Malte Kosub, CEO Parloa – $560M Fundraising Masterclass: Wie ein deutsches AI-Unicorn die Welt überzeugt (#9)

00:00:06: Ich bin die Scanderer Dirig, CEO-Berater und Investor.

00:00:09: Die Dealmacher ist für Gründer, Investoren und Entscheider, die verstehen wollen wie die großen Deals wirklich funktionieren – Fundraising, Amadei, Privarequity und die Menschen dahinter.

00:00:36: Malte herzlich willkommen!

00:00:37: Danke dir!

00:00:39: Wird Fundraasing einfacher oder brutaler wenn die Rundengröße steigt?

00:00:47: Für uns wurde es einfacher... Es wird gleichzeitig aber sicherlich auch brutaler, weil die Summen und der Druck- und auch die Investoren sich ändern.

00:01:00: Wann wird Kapital zur Belastung?

00:01:04: Diese Frage wird mir oft gestellt.

00:01:07: Und ehrlich gesagt ist das Gefühl immer das Gleiche.

00:01:11: Ist immer Druck.

00:01:13: Natürlich entwickelst du dich weiter, aber der Druck ob du vier Millionen raised oder drei Hundertfünfzig Millionen fühlt sich in der Situation gar nicht so anders an war man natürlich.

00:01:23: mitwächst, mit den Aufgaben.

00:01:26: Du hast mehr als fünfhundertsechzig Millionen Dollar gerastet?

00:01:29: Ja!

00:01:30: Bist von Hamburg nach New York skaliert bzw.

00:01:33: Hamburg-Berlin – New York und hast eines von nicht allzu vielen echten AI-Starups aus Deutschland gegründet.

00:01:43: Malte Kursup, CEO & Mitgründer von Paloal.

00:01:46: Herzlich willkommen.

00:01:47: nochmal

00:01:48: Danke für die Einladung.

00:01:49: Du hast uns auch einen persönlichen Gegenstand mitgebracht, magst du dir einmal eine Kamera zeigen und nur kurz beschreiben was es ist?

00:01:56: Auflösen tun wir's später.

00:02:01: Das ist eine Liebeserklärung an Hamburg.

00:02:08: Okay jetzt hast du das auch schon ein bisschen aufgelöst aber... Wir sprechen später drüber also für alle die nicht zuschauen.

00:02:16: Es ist ein Bild und da stehen viele Wörter drauf.

00:02:19: Richtig!

00:02:21: Wir werden gleich drüber sprechen.

00:02:22: Malte, wir kennen uns schon ein paar jährchen.

00:02:25: Ja

00:02:26: Du

00:02:27: saßt mal im Publikum als ich bei Microsoft war irgendwie zwei tausend siebzehn achtzehn und da habe ich irgendwas hoffentlich Schlaues erzählt zum Thema wie man gute Pitches baut und Sleitdecks usw.

00:02:40: Und da saß du in Publikums.

00:02:42: richtig

00:02:42: das korrekt?

00:02:43: oder hast du dich irgendwie ein paar Jahre später dran erinnert?

00:02:46: Als du deine Series A raisen wolltest hast du Dich bei mir gemeldet.

00:02:50: Das ist korrekt.

00:02:50: irgendwo, ich weiß auch nicht mehr wo.

00:02:52: Aber die Präsentation ist mir im Kopf geblieben und dann habe ich irgendwas von dir gesehen dass du ein Fundraising Support hast und ich dachte das kann ich schaden.

00:03:01: Wir

00:03:01: haben auf der Series A zusammengearbeitet und für Full Transparency hatte noch das Vergnügen die Möglichkeit ein klein bisschen Geld bei euch zu investieren.

00:03:11: Gab schlimmer Entscheidungen

00:03:12: in meinem Leben.

00:03:13: Lass uns mal über deine Fundraining-Historie sprechen aber... Bevor wir das tun, vielleicht in zwei Sätzen.

00:03:19: Das macht Palois eigentlich?

00:03:21: Wir helfen großen Unternehmen AI Agents für die Kundenkommunikation zu trainieren und zu deployen.

00:03:29: Das heißt wenn Kunden im Kundenservice anrufen müssen sie nicht fünfzehn Minuten der Warteschleife hängen sondern unsere AI Agence gehen ran und können Probleme lösen.

00:03:47: Meine Antwort seit über zehn Jahren.

00:03:49: Peter Müllmann, PXR.

00:03:51: Erfahrung und High-Stakes Transaktion Steuernohau Echtetek DNA Kaum jemand vereint das so Was Michael Schritzenmaier über ihn sagt.

00:03:59: Der Peter ist der rundeste im Sinne vorne nicht körperlich Sondern er war bei mir Kinsey, der Steuerberater Und der ist Anwalt.

00:04:06: Der kann

00:04:06: alles Der fliegt und ich

00:04:09: persönlich mag ihn.

00:04:10: Es gibt eine Menge andere superanwälter.

00:04:11: Aber zumindest aus vielen Angelzeiten und sonst was kollegialen mal auch per whatsapp kurzmarve geholfen ohne also ist schon sehr gut.

00:04:22: Kann ich bestätigen?

00:04:23: Ja du kennst ja auch gut oder?

00:04:25: Ja, der ist einfach sehr gut!

00:04:28: Der ist es schon rund.

00:04:29: Also da kommt immer zurück.

00:04:31: das würde ich so machen.

00:04:32: okay dann weißt du eigentlich dann musst du das so machen.

00:04:35: wenn ihr eine Instruze zu Peter wollt meldet euch bei mir.

00:04:40: Ende der Werbung.

00:04:42: Eure Origin Story finde ich sehr spannend.

00:04:46: Du hattest ein Agentur.

00:04:48: Warum finde ich die spannend?

00:04:49: aus verschiedenen Gründen?

00:04:50: Einer der Gründe ist das Fun Fact.

00:04:52: Ich in diesem Studio hier vor fünfzehn Jahren, genau in diesem Raum hier, vor fünfzen Jahren saß und eine Agentur geleitet habe.

00:04:58: Und seitdem hab' ich sehr oft darüber nachgedacht und mit vielen Agenturen haben wir ein Gespräch darüber geführt wie baue ich jetzt am besten ein skalierbares Produkt um nicht mehr von Dienstleistungen abhängig zu sein.

00:05:09: Wie habt ihr das geschafft?

00:05:11: Also... Wir haben ja im Jahr zwanzig siebzehn angefangen, eine Agentur namens Future Voice zu gründen.

00:05:17: Das war einer der ersten conversational AI-Agenturen auf der Welt.

00:05:20: damals war AI nicht das Hype Thema dass es gerade ist sondern das war noch der Anfang von der AI sag ich mal.

00:05:28: und wir hatten eigentlich von vornherein den das Ziel ein Produkt zu bauen wussten aber nicht welches Problem wir lösen wollten.

00:05:37: deswegen haben wir uns gesagt lasst uns erstmal Unternehmen helfen AI irgendwie in die Produktion zu bringen und haben dann Unternehmen beraten, wie sie AI nutzen können.

00:05:49: Und nach zwei Jahren haben wir angefangen ein eigenes Produkt zu bauen weil wir gemerkt haben es gibt eigentlich gar keine richtige Enterprise Infrastruktur um AI in Unternehmen sinnvoll nutzbar zu machen.

00:06:01: Dann haben wir das gemacht, haben quasi ein paralleles Team aufgebaut.

00:06:05: dass ich das Produkt gebaut habe Ein Beratungsunternehmen und ein Produktunternehmen parallel aufzubauen ist nicht ganz so einfach, weil du zwei verschiedene DNAs hast.

00:06:16: Und haben uns dann im Jahr zwanzig-zwanzig dazu entschieden die Agentur zu verkaufen und nur noch auf das Produkt zu fokussieren.

00:06:25: oder ging es im Grunde mit Paloalos?

00:06:28: Und all deine Mitgründer in der Agentur sind ihr rübergekommen zur Paloa, die Transition komplett gemeinsam gemacht.

00:06:34: Genau!

00:06:35: Die haben wir gemeinsam gemacht

00:06:38: Und das erinnert mich an eine Seedrunde, die nicht ganz so einfach war.

00:06:42: Die

00:06:42: war nicht ganz zu einfach tatsächlich!

00:06:46: Wir haben angefangen mit Investoren zu sprechen.

00:06:50: parallel hatten wir auch Gespräche mit einem strategischen Investor der dann tatsächlich ein Kaufangebot gemacht hat.

00:07:00: Das eigerte sich, während wir mit vierzig Investoren gesprochen haben quasi alle abgesagt haben.

00:07:04: Also tatsächlich waren dann am Ende neununddreißig Absagen bei mir im Postfach und es gab nur noch, wer hat so eine Pipedrive CRM?

00:07:17: Und wie bei Kunden Opportunities haben wir Investoren Opportunities angelegt und haben dann immer natürlich Nein oder Lost ... Angeklickt.

00:07:27: und am Ende waren wirklich nur dreißigmal los.

00:07:30: Und wir hatten noch ein in Investor im Pipetraff, das war die ganze Spalten, da war noch einer drin.

00:07:38: Das ist doch richtig

00:07:38: visuell vor dir.

00:07:39: Einer!

00:07:41: Last shot, literally.

00:07:43: Und parallel hatten mal diese M&A-Opportunity und es wäre live changing gewesen tatsächlich damals.

00:07:53: Dann, das war ich sehr gemocht.

00:07:55: Das ist Weihnachtswunder.

00:07:57: am derzehnzwanzigsten Dezember kam dann die E-Mail und danach kurz paar Minuten nach der Anruf haben würden gerne eure eure Sito runde Lieden.

00:08:11: Und das hat dann, dann war bei uns die Entscheidung hey wir wollen nicht verkaufen.

00:08:16: Wir wollen jetzt all in die C-Trunde machen und der Investor hat noch einen anderen Investor überzeugt, der eigentlich Initial abgesagt hatte dabei zu sein.

00:08:27: Und ja so haben wir dann unsere C-Trunde gegraced.

00:08:32: War nicht ganz so einfach!

00:08:35: Damals war es so zeitlich knapp, dass mein Mitgründer nicht nochmal Geld in die Firma investieren muss.

00:08:40: Persönlich.

00:08:41: Persöhnlichstens hätten wir die Gelder nicht zahlen können.

00:08:43: Also das war schon allerletzte Eisenbahn, da's das Ganze funktioniert hat!

00:08:48: Wer hat investiert am Ende?

00:08:50: Von wem kam der Kohl?

00:08:51: Nuvion

00:08:51: und Zenowo.

00:08:53: Äh...Nuvion äh von...von Nuvyon kam der...kam der Koll.

00:08:58: Aber das heißt wenn das nicht geklappt hätte hättet ihr verkauft.

00:09:01: Dann hätten wir verkaufen müssen.

00:09:02: ja weil es gab halt das Geld war aus Und es gab keinen Investor, den wir überzeugen konnten.

00:09:12: Am Ende hat's geklappt und das ist wichtigste.

00:09:15: War aber nicht einfach.

00:09:17: Series A war anders?

00:09:18: Series A waren deutlich anders.

00:09:20: Da haben wir gemeinsam eine deutlich bessere Geschichte erzielen können.

00:09:25: Ich hab da schon viel gelernt im Vergleich zu Series A und den Runden danach.

00:09:31: wie viele Orkestration ... die richtige Geschichte und das richtige ... Die richtige Dynamik in einer Runde einen großen Unterschied machen kann, wie erfolgreich eine Runde am Ende ist.

00:09:45: Du hast ge-raced das USA knapp über zwanzig Millionen geliedet von EQT Ventures im tollen Angel.

00:09:57: Was war anders?

00:10:02: Ich glaube dass... Am Ende ist es relevanteste Zeit, in der du raste so zu komprimieren dass die andere seite das gefühl bekommt.

00:10:18: Dass sie etwas verpassen könnte weil der zug die den bado verlässt

00:10:25: oder das wort fomo nehmen.

00:10:28: und das haben wir ab der series a viel strukturierter aufgebaut Und hatten die materialien hatten den pitch hatten den Zeitplan so gelegt, dass wir FOMO kreieren konnten.

00:10:47: Das ist der Moment wo das offizielle Fundraising losging und es gab einen Moment was bei vielen nicht so warst du schon komplett vorbereitet?

00:10:57: Genau.

00:10:57: also im Grunde gibt's zwei... Es gibt die Vorbereitung dieser Aufwärmphase quasi eines Fundraining Prozesses.

00:11:06: Du schon Koffee Talks mit Investoren hast du sprichst es an, dass du raste gibt's aber ganz ganz wenig Informationen raus.

00:11:12: Dann fängst du an zwei drei Wochen vorher schon mal sagen ja es geht jetzt bei DOS können schon mal einen Termin legen und dann hast du eigentlich in den ersten zwei Wochen hast du jeden Tag acht neun zehn Termine.

00:11:24: Und schaffst das dadurch alles zu komprimieren in ein ganz ganz kurzen Zeitraum?

00:11:33: Wenn du es da noch schaffest, dass Phase vorher in der Aufwärmphase sozusagen, ein zwei drei Investoren aus Erkorn hast die eventuell sogar so interessiert sind am Anfang dass sie versuchen schneller zu sein und sich zu preempten.

00:11:47: Also dann hatten wir im Grunde in den Runden danach sehr schnell Term sheets in den ersten Runden jeweils in der ersten Woche irgendwann dann sogar vor dem eigentlichen Start, den wir uns gesetzt haben.

00:12:03: Und das kreiert natürlich auch die Konfidenz im Team dass du die FOMO aufbauen kannst.

00:12:11: und dann war immer das Ziel, dass du eigentlich innerhalb der ersten zwei Wochen es schaffst eine Deadline zu kommunizieren innerhalb des Prozesses und dann wissen alle okay wie der Deadline kommuniziert ist.

00:12:21: dann diese Runde wird passieren wahrscheinlich schon Angebote.

00:12:27: Und das ist eigentlich das Moment, um das zu kreieren möchtest.

00:12:29: in der Citroen hat sich das viel zu lange gezogen wir haben keine richtige Deadline kommuniziert.

00:12:35: und wenn du dann, wenn es dann zu einer Situation kommt dass die ersten Absagen Investoren sprechen eh alle miteinander Dann hast du im Grunde diese negative Abwärtspirale Dass Du FOMO ganz schwierig aufgebaut bekommst.

00:12:49: Und auch die Psychologische.

00:12:50: also du hast ja gar nicht Zeit über eine Absage nachzudenken wenn du jeden Tag fünf sechs Calls hast.

00:12:57: Genau, du bist natürlich dann im Fokus ein Investor nach dem Nächsten zu überzeugen.

00:13:03: Du hast aber wenn du es so komprimierst, hast du ja gar nicht am Investor und zwar für gar nicht so viel Zeit abzusagen.

00:13:12: Und er noch hat kein anderer Investor abgesagt.

00:13:15: und vielleicht sehe ich doch was andere ... sehe ich irgendwas nicht, was andere sehen?

00:13:21: Und ja, am Ende ist Geschwindigkeit die die Essenz, ähm ... in so einem Prozess.

00:13:28: Natürlich müssen Zahlen, Produkt, Team, das muss alles stimmen.

00:13:31: Aber trotzdem ist die Geschwindigkeit einer der relevantesten Fakten.

00:13:35: Prozessdesign ist ganz wichtig?

00:13:36: Ja!

00:13:38: Und da wird es sehr oft unterschätzt, dass ich jeden Tag... Also sehr viel Energiefokus auf Storyline-Pitchtag.

00:13:46: Aber mindestens genau so entscheidend ist wie du dein Prozess designs, ne?

00:13:49: Wie hat das erste Termschieders dann schnell kamen, die Dynamik verändert?

00:13:55: Ich glaub's sind zwei zwei Veränderungen, die Erstveränderung ist für dich persönlich.

00:14:00: Weil du automatisch selbstbewusster bist weil du natürlich weißt hey wenn nun mal aus der Negotiation Theorie gibt es ja Batna was im Grunde sind das... Was ist dein... Die beste Alternative zu Negotiated Agreement?

00:14:22: Was ist die beste Alternotive?

00:14:25: oder Ende wenn du dann zurückfällt auf das Term sheet, dann kriegst du auf jeden Fall die Runde zu.

00:14:30: Das heißt du hast natürlich eine gute Verhandlungsposition.

00:14:34: also es ist eine.

00:14:35: persönlich bist du selbstwurster.

00:14:40: Das zweite ist dass du dadurch der eine Deadline setzen kannst.

00:14:47: Du kannst auch so, dann pokerst du ein bisschen mehr aber du kannst definitiv eine Dettline setzen.

00:14:52: Die musst du in Zweifel aussetzen weil Ein Term-Sheet, das kannst du versuchen nach hinten zu schieben und weiter hinzuschieben.

00:14:59: Irgendwann funktioniert es dann auch nicht mehr.

00:15:03: Und diese beiden Dinge gepaart helfen dir dann schon ... dass die A, die Investoren wahrscheinlich merken, dass es eine kompetitive Runde wird.

00:15:17: Durch die Time hast du automatisch den Druck auf der anderen Seite.

00:15:20: Ich

00:15:20: würde gern Doppelklick auf zwei Themen machen um... Gründern, die zuhören wirklich.

00:15:25: So konkret wie möglich

00:15:27: Tipps

00:15:27: zu geben weiß gefragt ich in dem Bezug sehr oft höre und eine davon ist Wie bekomme ich dann die Investoren überhaupt dazu jetzt diese Meetings in zwei Wochen?

00:15:37: In einem zwei-Wochen-Block zu machen?

00:15:39: also das heißt Ich muss da ja auch irgendwie drauf einwirken können und dass so zu orchestrieren Das ich habe mir zwei wochen ausgesucht und dass die dann auch wirklich in diesen zwei Wochen mit mir sprechen

00:15:48: Ja

00:15:48: klickt ja manchmal so ein bisschen ideal typisch für viele.

00:15:52: Ich glaube es gibt verschiedene Ebenen.

00:15:54: Die erste Ebene macht das nicht Ende Dezember, macht's nicht im Sommer.

00:15:58: Das heißt suchen und nicht irgendwie während Thanksgiving.

00:16:01: Das heisst man muss sich schon Zeiten aussuchen in denen es wahrscheinlich ist dass die meisten Investoren Zeit haben.

00:16:08: Es kann auch passieren dass in den zwei Wochen Investoren keine Zeit haben.

00:16:12: also das ist immer ein Risiko.

00:16:14: das wird man nicht ausklammern können bei den großen Investoren.

00:16:18: du wirst mit hoher wahrscheinlich immer Leute finden, die Zeit haben.

00:16:23: Und im besten Fall sucht ihr eigentlich vorher schon den Partner in einem Fund aus, den du haben möchtest und wenn du dann diese Aufwärmphase hast und zwei drei Wochen vorher sagst hey es kommt Dann hörst du von denen meist schon ob sie Zeit haben oder nicht und meist machen Sie sich auch Zeit, wenn sie das Thema spannend finden.

00:16:49: Das ist nun der erste Schritt.

00:16:50: Der zweite Schritt ist, du hast die Aufwärmphase und legst das Meeting.

00:16:55: Und dann wenn Investoren interessiert sind, meine Erfahrung, dann springen wir auch in eine von vierundzwanzig Stunden in einen Termin, wenn sie wissen ein Deal ist heiß.

00:17:06: Dann musst Du im ersten Meeting eigentlich so überzeugend sein und so viel excitement kreieren.

00:17:13: das sagst du.

00:17:13: so sehen die nächsten schritte aus.

00:17:15: wir machen einen commercial deep dive machen ein tech oder product deep dive.

00:17:20: Dann gibt es noch ein drittes meeting und dann sind wir eigentlich auch durch.

00:17:24: Und lass uns diese Termine legen wenn, wenn wir beide beide Seiten sagen ist interessant ist.

00:17:33: Und dann sollte es eigentlich kein Problem sein wenn ein investor nicht schafft in diese zwei wochen diese termine zu machen weißt du eigentlich direkt schon Das ist wahrscheinlich eh nicht relevantes, weil am Ende ist das auch Arbeit in der Job des Investors zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein und dann auf die Zeit zu investieren.

00:17:50: Das ist schon ein Ausleseprozesse an dieser Stelle.

00:17:54: Hast du nur mit Partnern gesprochen?

00:17:55: Nur auf Partner-Ebene?

00:17:58: Am Anfang auf gar keinen Fall.

00:18:01: Da musste man sich dann hocharbeiten... Mittlerweile ist es schon so, dass wir initial mit Partnern sprechen und dann holt sich der Partner halt die richtigen Leute innerhalb des Teams zusammen.

00:18:11: Aber am Anfang war's nicht.

00:18:13: das Fall

00:18:13: ist nur in dem Gründerraten, der vielleicht auch schon gewisse Standing hat aber vielleicht erst bei seiner Seat oder Series A ist... ...der von einem Analysten angesprochen wird oder nur einen Kontakt zu einem Analyst bekommen hat würde ich sagen mache es oder.

00:18:31: Also ich glaube, es ist wichtig.

00:18:32: Die Analysten sind Teil des Teams.

00:18:34: also man sollte auch die Analystien als Teil des Team betrachten und begeistern.

00:18:44: nichtsdestotrotz brauchst du den Partner und solltest das versuchen schnellstmöglich im besten Fall im ersten Call den Partner dabei zu haben und das auch einfordern.

00:18:55: So was heißt aber nicht dass sie denen oder die Analystin irgendwie Engage.

00:19:03: den solltest ja und dann sollte.

00:19:06: Der Partner die Partnerin im erst schnell

00:19:08: dazu kommen, ja.

00:19:11: Dann hast du das Thema Term sheet kommt selbst angesprochen und da steht ein Auslauf Datum drin fünf Tage schon.

00:19:17: Und da möchte er wie sie natürlich Druck aufbauen.

00:19:20: oder damit du das Term sheet annimmst uns auch eine Diskussion die ich jede Woche mit Gründern führe.

00:19:26: Da kommt dann Term sheet und entweder willst du generell mal gucken welche anderen Option du hast, ob du andere Optionen hast.

00:19:32: Das ist vielleicht das erste Termsheet oder es ist nicht dein Wunsch Investor?

00:19:36: Was machst Du dann

00:19:37: von vornherein?

00:19:39: sehr klaren professionell sein dass es ein Prozess ist und dass es eine Deadline gibt Und dass nichts vorunter schrieben wird, dass sie dich aber sehr freust über das Termsheets große Adressas gemeinsam zu machen.

00:19:51: Aber es Dein Job als CEO und Gründer ist einen professionellen Prozess zu machen.

00:19:55: da gehört es dazu sich verschiedene Optionen anzugucken Und wenn dein Investor wirklich abspringt, dann ist vielleicht euch der Richtige.

00:20:05: Wenn ein Investor das aber wirklich macht und kämpft, dann sollte er so gut sein und dich überzeugen dass du am Ende auch das Termschied selbst wenn es das erste Termsched war nimmst.

00:20:19: Du hast ja Prozess zu beenden.

00:20:21: wir sind ja hier auch um den Vorhang ein bisschen aufzumachen.

00:20:25: Wir sind tiefer in die Deals reinzuschauen.

00:20:29: Jetzt gab es einen Moment in diesem Prozess, wo ich dich gefragt habe.

00:20:31: Hast du eigentlich schon mit Ikutee gesprochen?

00:20:33: Du hast gesagt, nee und hab ich eine Instruze zu Ikuteen gemacht.

00:20:38: Das war dann aber schon... Da war der Prozess schon ein bisschen vorangeschritten.

00:20:41: Ja.

00:20:42: Also das Ikute ist relativ spät reingekommen in den Prozess.

00:20:45: Und da hab' ich mich auf die Ikuteeseite auch rausgehalten.

00:20:48: Aber du hast es dann irgendwie geschafft, weil die haben dann am Ende die Runde geliedet.

00:20:52: Geschafft, die dann doch noch an deinen Zeitplan anzupassen?

00:20:56: Wie hast du das geschafft?

00:20:57: Weil es ist eine große Herausforderung wenn auch einer der anderen weiteren Gründe warum man mit den VCs zu einer ähnlichen Zeit sprechen möchte dass alle auf einer ähnelchen Timeline sind und die QT kam später.

00:21:08: dann wie hast du's trotzdem geschafft die noch zu beschleunigen?

00:21:11: was war auch für QT verhältnis glaube ich schon recht schnell

00:21:15: ja also initial in der Series A war so.

00:21:18: wir hatten Wir haben gesagt, in den ersten zwei Wochen wollen wir eine Deadline kommunizieren.

00:21:23: Und die war dann nochmal zwei Wochen.

00:21:24: Das ist bei Instagram entweder vier Wochen.

00:21:26: Jetzt wird dann hinten raus.

00:21:27: Die Runden wohnen immer schneller bei uns.

00:21:31: Was den Investoren meist hilft, ist ein sehr gut aufbereiteter Datenraum.

00:21:38: Das heißt, wir hatten dann zu dem Zeitpunkt schon sehr viele Materialien, die wir im Grunde EQT zur Verfügung stellen konnten und das hat dann sicherlich beschleunigt.

00:21:51: Am Ende, wenn Investoren einen Deal gut finden und Interesse haben merkst du auch wie schnell ein Investor läuft.

00:21:59: Und daran kannst du relativ schnell erkennen ob da wirkliches Interesse da ist.

00:22:07: aber die Daten und die Dokumente die helfen auf jeden Fall die die Diligence die halt gemacht werden muss am ende zu beschleunigen weil der investor an sich dann nicht selber alles organisieren muss.

00:22:20: Ich seh zu viel Gründer, die den Datenraum On the Fly bauen

00:22:22: nachdem

00:22:23: der Prozess angefangen hat.

00:22:27: Okay, da mal Prozess an der Stelle erstmal abschließen.

00:22:32: Eines der drei P's und denen ich immer spreche.

00:22:34: Prozess und das zweites Pitch.

00:22:37: Jetzt bist du schon sehr aufgefallen in der Szene mit einem sehr kreativen Pitch.

00:22:41: Darüber würde ich gerne sprechen mit dir Und ich habe selten einen Gründer mit einem Gründern zusammengearbeitet, der zumindest meine Empfinden auch so ein Spaß daran hatte.

00:22:49: So eine Freude daran hatte diesen Pitch so kreativ zu entwickeln.

00:22:53: Am Ende haben viele gesagt, viele wie sie es gesagt, auch top wie sie.

00:22:55: das war die beste Pitch, den ich jemals gesehen habe.

00:22:58: Lass uns mal bei der Grundlage beginnen – der Storyline!

00:23:00: Wie habt ihr die entwickelt?

00:23:05: Also wir haben immer erst mal eine Story runtergeschrieben als Word-Document Google Doc und aus dieser Storyline haben wir dann im Grunde die Keynote entwickelt.

00:23:17: Und am Ende hatten wir einen Keynote zum Vortrag, ein Send Out Deck was viel mehr Inhalt und Text hatte und haben diese Keynote daraus entwickelt.

00:23:30: Und ein Star Moment, der kommt von dir.

00:23:33: A moment you will always remember.

00:23:35: Haben wir immer versucht einzubauen.

00:23:37: Weil ein Investor bekommt natürlich wahnsinnig viele Vorträge, wahnsinnige Slides und du musst irgendwie auffallen.

00:23:44: Wir hatten z.B.

00:23:45: in der Series B da ... Das waren bis zu zehn oder zwölf Minuten auch eine Regel von dir, zwölfe Minuten nach Minus der drei oder vier.

00:24:01: habe ich meine Kamera ausgemacht und mich gemütet, hab weitergeklickt.

00:24:06: Und man sieht ja natürlich bei Zoom oder bei Google Meet siehst du die Leute her?

00:24:12: Und du siehst selbst wenn die nicht ganz da waren, weil irgendwie abgelenkt... Siehst du auf einmal sind wieder alle!

00:24:19: Alle da, was passiert hier gerade?

00:24:21: Und dann nach einer Minute oder drei Sekunden habe ich wieder entmuted.

00:24:24: Hab meine Kamera wieder angemacht und gesagt, was hier gerade passiert ist.

00:24:27: Wir können die mit Voice spielen in unserer Branche.

00:24:31: Aber solche Momente zu kreieren innerhalb des Pitches bleiben in Erinnerung... Ich hab das auch immer... durchgezogen, also viele Investoren meinten ja brauchst kein Pitch und nee erzähl doch mal ich mach das jetzt noch.

00:24:46: kovotive ansteigen.

00:24:48: Und ich hab dann regelmäßig gehört von den Investoren gut dass du es gemacht hast weil's dann doch im Gedächtnis bleibt und ist wenig machen meist neben die Leute ihre Send Outdecks mit acht hundert Wörtern auf der Slide und da verlierst du halt super schnell die Attention von Investoren.

00:25:06: Lass uns das nochmal kurz sie ziehen weil da war unheimlich viel.

00:25:09: extrem wertvoll ist dabei, bei dem was du gerade gesagt hast.

00:25:12: Erstens fang an deine Storyline erst mal runter zu schreiben eine größten Fehler.

00:25:18: Du machst dein Powerpoint, deinen Kino, dein Slide-Programm nicht auf bevor du deine Story Line entwickelt hast wie bei einem Film.

00:25:25: Erst kommt das Skript das wird runtergeschrieben.

00:25:28: Das hast du richtig gemacht.

00:25:30: Und dann hast du und auch dass es ein Schocker für viele daraus nicht weiß.

00:25:33: Du hast zwei unterschiedliche Versionen für dein Deck.

00:25:36: Du hast einen Hand-out Deck, das ist zum Versenden und du hast ein verbal presentation deck.

00:25:41: Das sehr visuell

00:25:42: ist ja

00:25:43: bei dir fast schon wie ein Film.

00:25:45: Ja also war tatsächlich man sagt immer irgendwie auch ich war eine vor Animation normalerweise aber Deins war eines der wenigen positiv Beispiel es war schon kleiner film so und dann bestehst du darauf diesen Film immer zu präsentieren.

00:26:06: Am Anfang selbst, wenn der VC und du hast ja gesprochen mit VCs die wirklich oberste Kategorie sind.

00:26:12: Selbst wenn er sagt ne brauche ich nicht mal alte.

00:26:14: Bestehst du drauf?

00:26:15: Ja.

00:26:16: Hundertprozent.

00:26:17: Und hast das auch jedes Mal durchgezogen?

00:26:18: Ich habe das jedesmal durchgezogen.

00:26:21: Das hat dann irgendwann in der Series D haben wir es nicht mehr gemacht um ehrlich zu sein weil dann irgendwann bist du... Es war auch keine richtige Runde.

00:26:28: können wir gleich nochmal zu sprechen?

00:26:29: aber Sonst, ja jedes mal die ersten zehn zwölf Minuten.

00:26:36: Die Geschichte erzählt weil am Ende du musst das narrativ kreieren.

00:26:40: wenn Initial erstmal alle Fragen gestellt werden Ja kriegst er narrativ da rein.

00:26:44: aber so ist erstmals narrativ gesetzt und Du hast etwas anders gemacht als neunzig oder fünfundneinzig prozent der anderen und am ende ist dein Deine roll also auch die geschichte zu erzählen dich abzuheben von den andern.

00:27:00: Das hat dadurch gut funktioniert.

00:27:03: Und du warst so ein bisschen für dich schon wie ein Besessen einem positivsten Sinne bei dem Entwickeln dieser Story, also good enough war nicht god enough for you?

00:27:10: Ich weiß noch genau, ich habe jetzt für diesen kleinen Teil... der Geschichte hab ich jetzt drei Alternativen ausgearbeitet mit meinem Team.

00:27:19: So, was denkst du zu diesen drei?

00:27:20: Also das waren dann so wirklich, wo immer alles so scheißegal nimmt, einfach alle gut und da geht es um dieses kleine Mühe noch, dass man verbessern kann.

00:27:28: Definitiv auch ein Erfolgsgeheimnis hier.

00:27:30: Da hast du gesagt zwölf Minuten ja also war nicht zu lang, ich sag mal zehn bis zwölfen Minuten.

00:27:35: Ich sage heute oft zwölfe Minuten wenn du so gut bist wie Malte weil für viele ist das schon am Ende der Aufmerksamkeitsspanne.

00:27:41: Du hast es halt sehr gut gemacht.

00:27:43: Und dann nochmal der Star-Moment, something they will always remember.

00:27:46: Du hattest ein Moment... du hattet mehrere, wenn man ehrlich ist!

00:27:49: Aber du hättest den einen Star-Moment.

00:27:52: Ich werde diesen Moment tatsächlich nie vergessen.

00:27:54: das erste Mal.

00:27:55: ich dachte irgendwie du bist jetzt disconnected die Kamera geht aus und ich weiß es auch bisschen schwer nachzuvollziehen für euch da draußen die gerade zuhören weil ihr wisst nicht was da währenddessen abging.

00:28:03: aber es war schon so.

00:28:04: hey was jetzt los hier?

00:28:06: Und am Ende haben alle geschmunzelt.

00:28:08: Nachdem wir uns also.. Auch das vielleicht ne?

00:28:11: Das war jetzt kein insgesamt, kein witziger Pitch.

00:28:14: Aber du hattest Humor eingebaut schon an mehreren Stellen?

00:28:17: Ja!

00:28:18: Was waren noch Erfolgsgeheimnisse?

00:28:19: Du hast... Dein ganzer Pitch war eine Demo eigentlich.

00:28:24: Also Don't Tell Show.

00:28:26: Von vorne bis hinten ...ne Demo.

00:28:31: Ich glaube die Geschichte gepaart mit deinem Produkt und zwar auch... Irgendwann musst du auch Produkt-Demos machen, die dauernd an zehn, fünfzehn Minuten wenn du richtig technischen Produkt gibt darfst.

00:28:42: das ist nicht Sinn des ersten Peaches.

00:28:44: Aber trotzdem links und rechts sein Produkt nativ einzubinden, am Ende investieren Investoren ein wichtiger Bestandteil der Produkte ist und das solltest du zeigen.

00:28:56: Dann was ich ganz voll fand war Kontrast ist mal ganz wichtig Kontrast zu zeigen.

00:29:00: es ist für unser Hirn extrem wichtig.

00:29:04: kontrast visuell aber auch Kontrast in einer Geschichte.

00:29:08: Ganz wichtig ist dieser Kontrast, wie funktioniert die Welt heute ohne dein Produkt?

00:29:11: Wie wird sie morgen mit deinem Produkt funktionieren?

00:29:13: Je größer der Kontrast desto besser.

00:29:15: Ein bisschen wie wir lieben alle vorher nachher Bilder uns anzuschauen von Renovierungsprojekten und je größer den Kontrast des Du hast in dein ganzer Pitch war so ein.

00:29:25: So sieht es heute aus.

00:29:26: also Customer service total kaputt.

00:29:29: Und du hast auch Beispiele gezeigt, wo natürlich jeder, die mit jemandem resoniert haben oder das mit Emotionen gespielt hat.

00:29:35: Ich habe keinen Bock auf diese Hotline-Erfahrung.

00:29:37: und dann hast du gesagt wie könnte es besser sein?

00:29:39: Wie könnte eine bessere Welt aussehen?

00:29:40: Das hast du aber auch konstant durch den Pitch do your side.

00:29:42: wirklich recht genial.

00:29:47: Und dass vielleicht noch... Es war sehr educational.

00:29:51: Also selbst wenn man kein Expert in customer service war, hat man sehr viel gelernt.

00:29:56: Hat sich zurückgelehnt.

00:29:57: Das war vielleicht auch noch ein weiter, nicht vielleicht ein weiteres Erfolgsgeheimnis.

00:30:01: Man musste nicht nachdenken.

00:30:03: Ganz wichtig!

00:30:04: Ja und ich glaube das ist einer der größten Herausforderungen.

00:30:08: Wie kriegst du wahrscheinlich ein etwas komplexeres Thema?

00:30:11: Weil ja, du kannst dein Problem vielleicht nur einfach erklären.

00:30:13: wenn du dann aber eine Ebene tiefer gehst und deine technischen Differentiators erklärst, dann kann es technisch werden.

00:30:20: Das aber so einfach erstmal zu erklären dass es jeder versteht Und die Leute tatsächlich zurücklehnen, sie nicht komplex einsteigen ist sicherlich eine der Herausforderungen.

00:30:30: Hilft aber weil du wirst später noch viel tiefer einsteigend.

00:30:34: Du willst ja initial interessiert bekommen.

00:30:39: Du wirst Investoren ja nicht direkt ... Schön wenn Sie nach zwölf Minuten entscheidend investieren.

00:30:44: Aber erst mal müssen Sie ja sagen okay hier muss ich tiefer ansteigen.

00:30:47: Ich finde das spannend.

00:30:50: So hat es irgendwie so hundert über hundertzwanzig, hundertzweiundzwanziger

00:30:54: Slides?

00:30:54: Ja, alle ist.

00:30:54: das passiert regelmäßig.

00:30:56: Wenn ich von ... Ich hab immer sehr viele Slides und wenig aufs Slides.

00:31:01: Und dann sagen wir, du kannst auch keine Sechzig-Slides haben!

00:31:05: Drei reichen doch?

00:31:06: Nee, ich krieg aber sechzig Slides in die Zeit, die andere für drei brauchen.

00:31:14: Lass mich mal meinen Sechzigslides.

00:31:15: Ähm, dass die Geschichte erzählen.

00:31:20: Da müssen wir viel öfter den Unterschied zwischen Send out Slides Präsentationsslides machen.

00:31:28: Präsentsionsslides müssen halt anders aufgebaut sein.

00:31:31: Amen!

00:31:32: Ich hab ja auch ein bisschen an der Corporate Welt schnuppern dürfen, zum Beispiel bei Microsoft und da kam dann mal immer für irgendwelche Events

00:31:39: etc.,

00:31:39: wo man dann präsentieren sollte als Exekutiv, kamen dann so Guidelines und dann so Max-Sex-Slides, wo ich mal richtig schön ging angegangen bin, als eben nicht auf die Anzahl von Slides ankommt im Gegenteil.

00:31:53: Ähm, vielleicht noch eins zum Thema.

00:31:56: Du hast am Anfang immer präsentiert?

00:31:58: Ich habe erst letzte Woche mit einem der Gründer, die ich gerade berate, eine Diskussion für ihr gesagt.

00:32:04: Wurde jetzt relativ oft unterbrochen vom VC und das hat mich total herausgebracht.

00:32:09: Hast du es geschafft dich nicht unterbrechen zu lassen und wenn ja wie?

00:32:17: Ja!

00:32:18: Es ist sehr selten passiert dass sie mich unterbrochene haben.

00:32:21: Ich hab am Anfang aber auch gesagt... ...dass sich Fragen sehr gern aufschreiben können Und wir alle fragen am Ende klären und dann unterbrechen.

00:32:33: Investoren dich meist nicht, weil du es am Anfang ganz klar gesagt hast.

00:32:39: Sicherlich einzigmal passiert aber dann kommst wieder rein.

00:32:42: Du musst das ja am Anfang einmal sagen?

00:32:43: Weil wenn du den normalen Pitch hast mit ganz viel Text auf Slides, dann ist es ganz normales in Investoren Dich Unterbrechen, wenn du es einmal ganz klar sagst ne die nächsten zehn zwölf Minuten muss man einfach sagen wie langs dauert damit irgendwie die Expektation gesetzt ist.

00:32:57: Schreibt euch bitte all eure Fragen auf und dann lass die alle in einem Abwaschermände machen.

00:33:03: War ein Großteil der ja, der erst Pitches remote?

00:33:06: Alle!

00:33:07: Alle sogar.

00:33:08: Ja das war...und...remote.

00:33:13: ist es noch dramatischer wenn du dein Handout präsentierst weil hat jeder das riesige handout das geschehrt ist vor sich und wir lesen alle schneller als wir zuhören.

00:33:23: also wären du bla bla bla

00:33:25: liest.

00:33:25: jeder ließ

00:33:25: jeder und disconnected Und ich sag das nochmal.

00:33:29: Ich hab drei Bildschirme an meinem Office Desk und bin ganz schnell bei Slack, bei WhatsApp

00:33:35: etc.,

00:33:36: während der Gründer noch das erzählt was ich schon lange gelesen habe.

00:33:39: Hundertprozent.

00:33:41: Dadurch hast du auch gar keinen Incentiv zuzuhören oder auch kein Incentive eigentlich überhaupt diesen Pitch

00:33:46: zu bekommen?

00:33:47: Ja, hundertprozen!

00:33:50: Ich sage immer es gibt sehr viele Parallien nicht nur ich sage dass ist einfach so Zwischen Sales und Fundraising.

00:33:56: Und ich finde, es gibt niemanden der das besser lebt als du.

00:34:00: Du machst das mir sehr strukturiert... ...und du hast da so ein paar Frameworks entwickelt?

00:34:03: Können wir über die sprechen?

00:34:06: Ja!

00:34:07: Also wir haben im Grunde zwei Frameworks während des Fundrails entwickeltes.

00:34:14: Eines ist, dass du ja normalerweise einen ICP hast, einen Ideal Customer Profile.

00:34:20: Das heißt, du definierst was ist dein perfekter Kunde?

00:34:22: Wir haben gesagt, warum hast du das nicht eigentlich in der Investorenwelt auch im I.I.-Pin Ideal Investor Profile?

00:34:30: Das heißt wir haben auch da Kategorien definiert was ist eigentlich der richtige investor für mich?

00:34:36: und wir hatten dann sechs kategorieren Und haben dann die investoren danach bewertet vor uns und dann kategorisiert ob sie relevant sind haben aber auch ganz strukturiert Die investoren nach gefragt also nach diesen kategorian.

00:34:51: Wozu das geführt hat ist, dass wir das auch umgedreht haben.

00:34:58: Dass nicht nur der Investor uns fragt sondern wir auch den Investor auswählen und klare Kategorien haben.

00:35:06: Das war sehr hilfreich für uns aber auch für den Investors.

00:35:10: Wir haben gerade in den Coffee Talks nicht nur dreißig Minuten über uns erzählt sondern wir haben eigentlich zehn, fünfzehn Minuten der Zeit genommen um zu verstehen wie funktioniert die Investor überhaupt?

00:35:21: Das Zweite ist, wir kennen ja irgendwie Medic.

00:35:24: Das heißt es ist ein Framework um zu gucken wo steht ein Deal?

00:35:29: Ein Sales-Deal?

00:35:31: und wie haben Tidick entwickelt um zu schauen wie steht eine Investment Opportunity?

00:35:39: das heißt wer ist eigentlich der Partner der die Entscheidung trifft?

00:35:43: Wie sieht der Prozess eigentlich aus?

00:35:45: das heißt braucht es ein Investment-Komitee, wann ist das Investment- Komitee?

00:35:52: Was sind eigentlich die Entscheidungsfaktoren.

00:35:55: Das heißt wir haben auch da das Framework aus dem Sales in eine Investitionsrunde übernommen um auch zu bewerten wo stehen überhaupt?

00:36:05: was müssen wir beachten und dass er gut funktioniert.

00:36:09: Offensichtlich!

00:36:11: Und das Ideal Investor Profile macht dir auch etwas mit deinem Mindset oder das.

00:36:16: du sagst hey Ich bin hier, um auch dich zu validieren.

00:36:20: Lieber wie sie und nicht nur andersrum.

00:36:23: Ich glaube das ist eine.

00:36:24: Das zweite ist dass am Ende möchtest du ja auch zeigen, dass du systematisch vorgehst.

00:36:33: wenn du ein Unternehmen bauen möcht es irgendwann IPO macht dann kannst du nicht alles nur mit Bauchgefühle und spontanen sondern du musst Systeme bauen Du musst strukturiert Entscheidungen treffen können.

00:36:48: Natürlich ist das auch ein Zeichen.

00:36:51: Hey, ich mach' das jetzt hier nicht aus dem Bauch raus und irgendwie so wie ich denke nach Gutdünken sondern ich hab'n System hinter meinen Aktionen.

00:36:59: Und es hilft nicht nur Konfidenz zu wirken weil ich auch den Investor prüfen möchte.

00:37:04: Das zeigt auch du kannst systematisch an Dinge

00:37:07: rangehen.".

00:37:08: Und Du investierst auch Zeit um einen Investor zu recherchieren?

00:37:12: Um mehr über ihn herauszufinden bevor Du ihn triffst da richtig?

00:37:16: Ja!

00:37:17: Es gibt zwei Ebenen.

00:37:18: Das eine ist, dass du wissen solltest mit wem du sprichst auch um.

00:37:26: in den ersten zwei drei Minuten im Smalltalk weißt du... wo die Person wahrscheinlich lebt, was sie vielleicht vorher gemacht hat.

00:37:34: Das heißt du als erst mal auch ne Basis um dann nicht in den ersten zwei Minuten im Fall zu sitzen.

00:37:38: und ja du kannst das Wetter ist immer ein interessantes Thema aber du kannst schon bisschen tiefer gehen und es relativ wenig was du da tatsächlich für investieren musst.

00:37:49: Es ist am Ende sehr viel handwerkliches Doing.

00:37:53: Wo man heute vielleicht überrascht sein kann.

00:37:55: ich mein ich war selbst mal ein Gründer der gefehlt zu seiner Zeit mit dem Fundraising.

00:38:01: Aber dass das manchmal so ein bisschen versucht wird, einen Nauseau-Law zu erledigen.

00:38:07: und obwohl das alles Themen sind wo du deine Erfolgswahrscheinlichkeit signifikant erhöhen kannst wenn du deinen Handwerk vorher einfach richtig machst egal ob du introvertiert, exrovertiert bist oder typ dafür bist oder nicht einfach die Hausaufgaben machen.

00:38:19: Hundertprozent

00:38:21: Da fehlt aber manchmal die Zeit sagen die Gründer dann

00:38:27: Ja das verstehe ich mir fehlt auch... zu Zehntausend Sachen jeden Tag die Zeit.

00:38:33: Ich glaube leider und es klingt doof, man muss sich die Zeit dazu nehmen weil wenn du es richtig machst, sparst du hinten raus seit Wochenzeit und kriegst das bessere Ergebnis geliefert.

00:38:46: und der Return on Investor richtig Zeit zu investieren ist in den meisten Fällen einfach vorhanden.

00:39:02: und in den Wochen in denen ich gefahren Traced habe ... war relativ wenig anderes irgendwie möglich, weil du dann halt diesen Fokus hast.

00:39:10: Ich mach jetzt diese drei-vier Wochen nichts anderes.

00:39:13: Ich mache Funtrace damit ich auch einen Deckel auf dich... Du

00:39:17: hast da komplett rausgenommen aus dem operativen Geschäft?

00:39:20: Da sind wir zu neunzig Prozent und das immer noch mal.

00:39:22: irgendwelche Termine die du machen musst oder ein Deal der doch noch gekloss werden muss oder eine Eskalation.

00:39:30: also du bist nicht komplett raus.

00:39:32: Äh, aber du in der Zeit legst jetzt keine großen Workshops mit Kunden oder versuchst die schon so gut es geht rauszuziehen.

00:39:40: Aber ich glaub was die meisten vergessen, die fangen da an zu fundraise und denken dann geht's los.

00:39:45: eigentlich ist wenn der fundraise losgeht bist du in er Mitte des Prozesses Wenn du dir das

00:39:50: gut machst

00:39:52: die Zeit richtig einteilt.

00:39:53: Du hast eigentlich vier Wochen Vorbereit, du hast den Datenraum vorbereitet und Setout-Deck, du hasst einen Presentations-Deckt, du isst ein Commercial Deep-Dive Deck, du ist ein Attack Deep-Dev Deck, da hast du deine Product Demo vorbereitet, du wasst dein Businessplan... Und das alles fertig!

00:40:07: Du hast dir die Coffee Talks gemacht und dann geht der Prozess los und dann bist du im besten Fall in vier Wochen durch.

00:40:13: So wie acht Wochen?

00:40:15: Die ersten vier Wochen mit der Vorbereitung ist natürlich jetzt nicht... nicht so externalisiert getrieben.

00:40:20: Aber trotzdem ist es viel Arbeit.

00:40:23: Du gehst aufgewärmt rein, du hast Investorenkontakte aufgewirmt und dich selbst aufgewirmt.

00:40:29: großer Vorteil also selbst wenn du jetzt nicht mal.

00:40:30: wir haben den Pitch vorher mehr als eine Series A mehrmals geübt.

00:40:36: Da wo du das erste Mal den Pitsch vorgetragen hast hattest du nicht das Gefühl dass das das erste mal war?

00:40:40: Es sind übrigens auch zwei spannende Themen dazu.

00:40:43: Das eine ist... Präsentation in der Investitionsrunde.

00:40:47: Wir machen einmal im Jahr eine eigene Konferenz, da habe ich halt die Keynote und das kommt dir echt aus den Ohren raus wenn du das übst.

00:40:56: Zwanzigmal gehst du alles durch und irgendwie macht es keinen Spaß.

00:41:01: wirklich teilweise Quellerei nochmal durchgehen ist wie ein Gedicht auswendig lernen früher in der Schule.

00:41:07: aber was macht dich einfach besser?

00:41:08: Du musst es einfach wachen und noch mal Und du wirst so viel Souveräner, du kommst so viele Souveräner rüber.

00:41:14: Das heißt, practice ist wichtig.

00:41:16: Das eine das zweite ist Du hast wahrscheinlich deine fünf sechs Idealen Investoren die du im besten Fall überzeugen möchtest.

00:41:28: Die solltest du nicht als erstes Pitch'n in diesen.

00:41:31: wenn wir sie zwei Wochen nehmen nimmst du die vielleicht am Ende der ersten Woche oder Anfang der zweiten Woche weil du würdest dann in den ersten Tagen A wirst du Souverähner.

00:41:41: nochmal Weil am Ende natürlich mit einem Investor.

00:41:43: das zu pitchen, ist es eine.

00:41:45: Du kriegst aber auf einmal die ganzen Fragen.

00:41:48: du merkst dann vielleicht links und rechts musst du doch noch mal Improven.

00:41:52: Das heißt die Erfahrung Die Investoren, die du eigentlich am idealsten findest eher hinten im Prozess und hinten im prozess heißt dann paar Tage später macht viel Sinn.

00:42:07: Du hast auch sehr viele Entscheidung sehr bewusst gefällt.

00:42:10: Die andere vielleicht, wo andere nicht über nachdenken.

00:42:13: Die nehmen dann den Termin so wie er kommt?

00:42:15: Nicht in der ersten Runde da habe ich mir falsch gemacht aber danach ja.

00:42:19: Ich hab daraus gelernt.

00:42:21: Das ist ein guter Punkt das uns damit vielleicht mal die Phase Series A abschließen.

00:42:25: Ich habe selten Fall gesehen wo die Seat und die Series A wirklich so gegensätzlich waren.

00:42:32: Ich meine du hast hier geschafft die Seed am Ende so gut Aber Von der FOMO her von deinem auftreten.

00:42:42: Und ich hatte das ja schon mal erzählt, dass ich irgendwann mal... Dein Seeddeck gefunden hatte in LinkedIn als ich dir was schreien weiterleiten wollte.

00:42:51: Ich hatte das total vergessen, dass du mir das geschickt hast.

00:42:53: Du hattest mich damals als Investor angesprochen damit und da sah ... jetzt nicht ganz so geil aus.

00:43:01: Weil das beim Series A hast du so einen Best Practice-Pitch über den alle reden, wenn du das mal diese Erfahrung mal zusammenpackst und Review passieren lässt... Was würdest du sagen für ein Series A?

00:43:11: Gunnar, mal ganz speziell!

00:43:12: Für jemand der jetzt eine Series A raisen möchte was wären die zwei drei Sachen, die du ihm an die Hand geben möchtest oder ihr?

00:43:26: Im Grunde ist es die Zusammenfassung von dem, worüber wir gesprochen haben.

00:43:29: Bau deinen Prozess auf mit eine Prozessphase vor dem Fundraise, Vorbereitung, Coffee Talks und einem sehr klar strukturierten Prozess nach dem Start des eigentlichen Fundraises.

00:43:44: Also denkt er sehr strukturiert drüber nach.

00:43:49: Das Nummer eins.

00:43:50: Wir kommunizieren übrigens auch intern immer an die Teams.

00:43:52: so sieht der Stichstruktur aus.

00:43:54: da befinden wir uns gerade weil es so klar...

00:43:57: Ihr haltet euer Team intern immer geupdatet über den Fundraisingprozess?

00:44:01: Ja,

00:44:01: also wir haben das gemacht.

00:44:02: Da kann man diskutieren ob es sinnvoll ist oder nicht.

00:44:05: Wir haben das immer gemacht.

00:44:07: Das ist der erste Teil.

00:44:07: Der zweite Teil ist investiere in deine Storyline Deine Geschichte In deinen Materialien.

00:44:18: Das wird dir helfen die Geschichte zu erzählen.

00:44:23: und des dritte Initial gerade wenn man noch kein gutes Netzwerk hat.

00:44:29: Es ist Arbeit die richtigen Investoren kennenzulernen.

00:44:33: Und da hab ich initial sich Leute angeschrieben, ob sie mich mit einer Person connecten können.

00:44:40: Das ist einfach Arbeit und das ist am Ende Sales.

00:44:46: Dann kommt aber eins zum anderen.

00:44:47: die Person kennt die Person und dann irgendwann hast du dann deine dreißigvierzig Kontakte zusammen.

00:44:53: Als du rausgegangen bist eine Nachfrage und die Dreißig vierzig Angeschrieben hast wie viele von denen kanntest du schon?

00:45:00: wo gab es schon ne Beziehung?

00:45:01: Wie viele waren aufgewärmt?

00:45:04: Also das entwickelt in der C-Trunde, war das alles kalt.

00:45:08: Und dann ... In der Series A haben wir schon viele Introductions von unseren Bestandsinvestoren.

00:45:16: also empfehle immer die Bestands Investoren wenn du Leute nicht kennst sollten dir die introduction machen ist es immer ein bisschen warm.

00:45:24: Das können Angels sein, das können WCs sein und dann je weiter du kommst in eine Runde desto wärmer ist es dann.

00:45:32: dann kennen die dich schon, waren vielleicht schon eine letzte Runde dabei.

00:45:36: Dann wird es immer einfacher in die Termine zu kommen.

00:45:39: Es würde nicht unbedingt einfacher, die Investoren zu überzeugen aber mindestens mal die Termin zu bekommen.

00:45:47: Ich werde nie vergessen unser erstes Telefonat oder Zoom-Call zum Thema hey wollen wir vielleicht zusammenarbeiten auf der Series A?

00:45:55: warum?

00:45:56: Normalerweise führe ich diese Calls.

00:45:58: das ist mein Call!

00:45:59: Ich setze die Agenda, ich sage wo's lang geht und dann gehe ich diesen Call rein.

00:46:05: Und also ja du saß da mal im Publikum bei Microsoft Jarder davor aber wir kannten uns jetzt nicht.

00:46:11: Du saß einfach im Publikum und das heißt für mich war so das erste Kennenlernen mit dir, was ich gerne danke für deine Zeit.

00:46:19: Genau warum es kurz einmal kurz eine Instruktion machen und dann so und so Okay, what's going on here?

00:46:27: Das ist mein Call.

00:46:28: Du nicht du leidest den ich leite denen.

00:46:30: Da war von Anfang an diese Konfidenz da und dieses.

00:46:33: das war schon so ein bisschen Eifahr.

00:46:36: Aber nett!

00:46:39: Das ist ganz wichtig.

00:46:40: Ich kenne das auch mit Arschloch.

00:46:43: So, das war nett aber richtig confident.

00:46:46: Warst du schon immer so?

00:46:48: Also warst du auch als zu fast gescheitert.

00:46:50: wer es mit deiner See hat?

00:46:52: Erst mal lustige Geschichte.

00:46:54: Erinnere ich mich nicht... Doch, jetzt werde ich darüber nachdenken.

00:46:58: Aber hab ich so nie in Erinnerung gehabt.

00:47:01: Ähm ... Ich glaube du musst so auch wenn du zwanzig mal nein gehört hast, musst du so in den Call gehen.

00:47:17: Weil am Ende das was du da widerspiegelst spiegelst du auch bei potenziellen Kunden wieder und wenn du dann nicht im Driver seat bist weil du jetzt zwanzigmal irgendwie hingefallen bist, dann kriegst du wahrscheinlich nicht vermittelt.

00:47:34: Weil du wirst so viel hinfallen!

00:47:35: Das ist wahrscheinlich der härteste Job den du dir aussuchen kannst und ich glaube ja, du musst da confident im Drivers seat sein, glaub' ich schon.

00:47:53: Wie hab ich damit gesprochen?

00:47:54: Vielleicht sogar mit dir.

00:47:59: Reinkommst und ob du einfach nur da sitzt und wartest, was der Investor macht oder ob Du in den driver seat gehst beim investor sagt hey folgendes ist mein ziel für dieses meeting lass mal mit einer vorstellungsrunde starten und dann let's go.

00:48:11: Du schaffst ja auf einmal eine ganz andere dynamik mit dem investor Und ich glaube das sollte man schon sehr bewusst machen.

00:48:23: Die meisten investor calls sind one-sided interview veranstaltung.

00:48:28: Das ist eine ganz schlechte Dynamik und das kennen wir glaube ich alle, die mal geheiert haben.

00:48:33: Wer ist der bessere Kandidat?

00:48:34: Der, der einfach da steht und antwortet... Antwort leistet oder der, der auch mal zurück fragt?

00:48:41: Hundert Prozent!

00:48:42: Du willst ja auch am Ende, wirst du als Mensch oft ja auch das was irgendwie nicht bekommt so etwas zu bekommen ist wenn da jemand sitzt, der sagt okay erzähl mal warum bist du der richtige Investor für mich und erzähl mir wie macht ihr das?

00:48:59: Wie könnt ihr euch helfen, wie kratzt ihr euch von anderen ab?

00:49:03: Weil mal drehst du das Blatt und auch das muss aktiv gemacht werden.

00:49:09: Hundertprozent.

00:49:12: Hat die Story, die ihr dort entwickelt habt, habt ihr euch auch abseits des Fundraisings geholfen?

00:49:21: Wie ihr über eure Company gedacht gesprochen...

00:49:25: Ja, hundertprozent.

00:49:26: Wir haben viel davon tatsächlich auch im Kunden-Meetings wiederverwend.

00:49:30: nicht alles, weil du warst natürlich ein Hitze.

00:49:33: Aber teilweise haben wir das auch in Kundengesprächen oder Pitches genommen.

00:49:39: Und ich glaube, dass eine ist wie viel eins zu eins übernimmst du?

00:49:43: Das andere ist wieviel der Art und Weise, wie du Präsentationen baust, verwendest du wieder um diesen Muskel zu bauen, dass du Geschichten erzählst während du Präsentation hältst, ist glaube ich superrelevant.

00:49:59: Schließen wir die A ab.

00:50:00: wenn man ganz kurz die Trajectory sieht war wie hoch Vier Millionen.

00:50:04: Vier Million Seed fast gescheitert, letzter Shot gerettet und dann eine Series A. ich erinnere mich die sollte ursprünglich alles mal von zwölf ein halb Millionen gesprochen und dann hast du es so gut gemacht dass es knapp über zwanzig geworden sind.

00:50:18: und dann kam die B. wie viel später?

00:50:21: Und wie hoch war die?

00:50:22: Die

00:50:22: B kam ein Jahr später, das waren halt über sechzig Millionen und ich glaube wollten initial vierzig Millionen reisen also auch da.

00:50:32: Dann ist man lieber hoch gehen, als runtergehen.

00:50:36: Runtergehen ist das schlechteste Zeichen.

00:50:37: Also lieber ein bisschen niedriger ankehren und dann hochgehen weil es oversubscribed ist.

00:50:41: Und das schafft wieder eine positive Dynamik.

00:50:46: Das wird bei den Ergebnissen, wenn wir jetzt sagen können ich will Achtzig raisen und raise dann sechzig nach außen hin wäre es das gleiche Ergebnis.

00:50:54: aber du wolltest vierzig unter sechszig natürlich noch einer absoluten performance aussieht

00:50:58: exakt auch auch wenn du In den letzten Tagen des Fundrails, wenn du dann sagst Oval Raising nicht vierzig, sondern sechszig.

00:51:07: Weil so hoch die Nachfrage ist das willst du ja schaffen weil dann hast du einige auf der Zielgraden die sind aber nicht hundertprozent sicher und dann sitzt sie im IC und sagt Boah die machen nicht vierzehntimal jetzt sechzig.

00:51:18: Dann hast du auf einmal die Dynamik, die du eigentlich haben möchtest, weil du Phobokrie ist.

00:51:22: Das heißt eher geringer als höher ansetzen.

00:51:27: Wer ist reingekommen?

00:51:28: Wer hat die Runde gemacht?

00:51:29: Ultimeter

00:51:30: Ein paar Worte zu dir, die es nicht kennen.

00:51:33: Weil das ist nicht irgendjemand?

00:51:35: Nee, Alte-Meter is ein amerikanischer Fund.

00:51:38: Gründet von Brett Gözner macht auch einen sehr erfolgreichen Podcast in den USA.

00:51:44: Apoof hat den Partner geliedet und haben groß ins Snowflakebarsch investiert oder in Open AI investiert.

00:51:55: Das war so der erste große US Investor, den wir dann an Bord geholt haben.

00:52:00: Was war anders in der B im Vergleich zur A?

00:52:05: Ich glaube, dass wir den Prozess noch mal feingetuned und professionellisiert haben im Vergleich zu A. Aber am Grunde war das schon ähnlich nur einfach alles nochmal weiterentwickelt verbessert Und wir konnten dann noch einmal mehr Fumokreieren.

00:52:25: Wir hatten Investoren die gesagt haben hey wir schreiben euch alles ins Termsheet Wir wollen nun den Deal haben Und diese, diese Fumo konnten wir dann nochmal besser kreieren.

00:52:34: Es war noch mal kürzer also schneller.

00:52:38: Wie lange hat die gedauert?

00:52:41: Ich müsste nachgucken.

00:52:43: Probe.

00:52:44: Ich schätze die Series A hat wahrscheinlich fünf, sechs Wochen gedauerte.

00:52:48: Die Series B hat dann irgendwie vier Wochen gedauert.

00:52:50: Das

00:52:50: ist ja schon sehr, sehr kurzes.

00:52:52: Genau und die Series C hat auch wie drei, vier, dreieinhalb, vier Wochen getauert.

00:52:56: Das heißt wir lernen aber auch... Das, was du dir an Muskeln trainierst.

00:53:01: An Fundraising-Muskeln.

00:53:04: Davon profitierst du ein Gründerleben lang?

00:53:08: Wenn du das Ziel hast mehr Runden zu raisen dann wird der Muskel und die Prozesse, die du baust werden immer eingespielt her.

00:53:18: Und du kannst es immer schneller machen.

00:53:20: Hinten raus, wenn je größer es wird, verändert sich die Dynamik ein bisschen.

00:53:26: Aber gerade so für die ersten Runden wirst du immer besser.

00:53:30: Was war anders oder ist anders, wenn es ums Arbeiten mit US-VCs geht?

00:53:38: Haben die anders drauf geschaut?

00:53:39: hast du Unterschiede festgestellt?

00:53:42: Ja das sind diese Pauschale Aussagen weil natürlich gibt's auch in Europa Investoren die man viel mehr mit amerikanischen Investoren vergleichen kann.

00:53:52: aber vielleicht mal der Durchschnitt.

00:53:58: Amerikanische Investoren gucken viel mehr auf das, was Potenzial möglich ist als das, Was gerade da ist anzahlen.

00:54:10: Ich versuche viel genau zu verstehen okay?

00:54:14: Wie groß ist der Markt?

00:54:16: Glauben wir dass die eigentlich des Zeug haben Weltmarktführer in diesem Markt zu sein?

00:54:22: wie viele Umsätze jetzt gerade da es ja eigentlich wollen sie?

00:54:25: das nur ist sehr der Proof und Der Fokus auf die Zahlen im Moment ist nicht so groß wie auf das Potenzial, was da mal entstehen kann.

00:54:34: Ich glaube, dass es ein großer Unterschied ... der zweite Unterschied, die Geschwindigkeit ist schon auch noch mal schneller in den USA.

00:54:45: Es gibt doch wahnsinnig ähnliche europäische Investoren.

00:54:49: Vielleicht sind das so die zwei großen Unterschiede?

00:54:53: Wie ging's dann weiter?

00:54:55: Das war dann die Series B. Dann haben wir wieder zwölfmal spät die Series C gerastet Und dann haben wir sechs, sieben Monate später die Series D-Geraste.

00:55:09: Beide in Summe in etwa?

00:55:11: Also die Series C waren hundertzwanzig Millionen und die Series d waren brennerfünfzig Millionen.

00:55:17: Die C hat euch zum Unicorn gemacht?

00:55:19: Sie hat uns im Unicorn

00:55:19: macht.

00:55:20: Und jetzt war jeder zur Bewertung drei Milliarden Dollar.

00:55:23: Genau.

00:55:24: Wer

00:55:24: ist da noch dazu gekommen?

00:55:26: Wir haben der Series

00:55:27: C,

00:55:27: haben wir Durable... Somit Alte-Meta, somit die Series D-Gerade geliedet.

00:55:34: Durable wurde von Henry Ellenbogen gegründet.

00:55:37: Henry Ellen Bogen war einer der erfolgreichsten Growth Investoren in den USA und in der Series C kam auch General Catalyst mit dazu.

00:55:47: Und General Catlist hat dann Grundlage der Performance gesagt – eine Series D, hey lass das doch jetzt double down!

00:55:56: machen.

00:55:57: Und im Grunde war das gar kein richtiger Fundraising-Prozess, da kam schließlich zu uns und hat die Runde preempted und dann haben wir gesagt okay let's go!

00:56:07: Wir glauben der Markt ist jetzt bereit, lass'n es jetzt mit Vollgas weitermachen.

00:56:16: Das ist ja dann in der letzten Runde über drei Hundert Millionen.

00:56:18: Das muss man auch erstmal sinnvoll ausgeben können.

00:56:22: Ja.

00:56:22: Und gerade und früher hatte ich auch wieder vor zwei Wochen glaube ich die Diskussion mit einem Gründer twenty-fünfundzwanzig Millionen Reisen, jetzt könnte er nochmal zehn, fünfzehn Millionen mehr reisen und der hat sich nicht ready gefühlt um das zusätzliche Geld sinnvoll auszugeben.

00:56:38: Wie schaust du da drauf?

00:56:41: Also erst mal ich glaube es sind zwei Dynamiken.

00:56:44: Das erste glaubst du dass du das Geld effizient einsetzen kannst.

00:56:50: Das ist die erste Frage.

00:56:52: Die zweite Frage wie lang glaubst Du kann es sinnvoll sein runway zu haben?

00:56:59: Und das sind ja die beiden Dynamiken.

00:57:01: und wenn du.

00:57:04: Du hast Märkte, wo du ein bisschen aggressiver sein musst und Märkte wo du nicht so aggressiv sein musst?

00:57:08: bei uns muss man sehr aggressives sein.

00:57:09: es gibt dir das buch Blitzscaling und Blitz Scaling sagt man.

00:57:16: es gibt Zeiten in denen du in den growth viel viel wichtiger ist als jegliche Effizienz weil sich Märkte entscheiden und du wenn du Märkte gewonnen hast Du im Grunde entweder Pricing Power hast oder du ist es schwierig dich, dich wieder auszuwechseln und so weiter.

00:57:41: Und wir sind gerade in einem Markt, in dem aggressives Growth wichtiger ist als Effizienz.

00:57:48: Das heißt, wir sind eher auf der aggressiven Seite.

00:57:50: Ein zweites wie lang willst du Runway haben?

00:57:53: Zwei Jahre Runway, drei, vier, fünf Jahre Runways haben wir eine relativ lange Runway Periode.

00:57:57: jetzt theoretisch Und das musst du immer in Kombination betrachten.

00:58:09: Du hast ja in der letzten Runde auch einige sehr prominente Angels aufgenommen, also da von den Beträgen die investieren können sind das auch keine Angels mehr aus den USA vor allen Dingen?

00:58:21: Warum das?

00:58:22: und das kannst du ein paar Namen nennen, die bei euch jetzt auch investiert sind?

00:58:26: Also Olivier beispielsweise der Gründer von Datadoc hat investiert.

00:58:30: Claire die war CEO von Stripe Jonathan, der ist Chief AI Officer von Databricks.

00:58:39: Also den amerikanischen Angels, wir haben früh schon viele deutsche Angels jetzt geholt und die helfen natürlich mit ihrem Netzwerk zu Kunden, zu Investoren.

00:58:54: Ich glaube fest dass das Angels helfen auf dem Cap Table nicht weil das Geld relevant ist sondern weil die Erfahrung das Netzwerk spannend sein kann.

00:59:05: Thema Helfen hast du ein strukturierten Weg.

00:59:08: Du bist ja super strukturiert, wie wir ihm gemerkt haben in vielen Dingen.

00:59:11: was Fundraising angeht?

00:59:12: Wie du mehr Value aus deinen Bestands-Investoren rausbekommst?

00:59:17: Ja Wir haben Ein Bei uns.

00:59:22: das ist jetzt bei uns relevant weil wir B to be Enterprise Machen dass wir über introductions zu potenziell Kunden das hat relevance für uns und Normaler Initialer werden gefragt, hey können die uns Introductions machen?

00:59:38: und dann passiert das mal aber das ist nicht so strukturiert.

00:59:41: Und wir haben uns überlegt, hey die Investoren halten mit uns ja immer accountable dass wir unsere Ziele erfüllen müssen.

00:59:46: Lass es doch umdrehen.

00:59:47: Die Investoren sagen immer, wir machen euch Introductions lasst doch unseren Investoren auch einmal accountable halten, dass sie ihre Introductions macht.

00:59:57: Was haben wir gemacht?

00:59:57: Wir haben ein Leaderboard gebaut wie eine Tabelle, die wir am ersten jedes Monats an alle Investoren schicken und seine großen Investoren.

01:00:08: Und sehr transparent, wer hat welches Intro gemacht?

01:00:12: Es gibt Punkte für ein Intro an See-Level, es gibt ein paar Punkte mehr als nicht See-levels.

01:00:17: Es gibt verschiedene Kategorienerunternehmen sehr relevant, da geben ein paar mehr Punkte.

01:00:22: Wenn ein Unternehmen dann ein Kunde wird, dann gibt's noch mal mehr Punkte, das ist so ein Punktesystem.

01:00:28: Da gibts Tabelle!

01:00:30: Und jeden Monat ist die Tabelle sehr transparent, wird mit allen geteilt.

01:00:35: Es entsteht eine spannende Dynamik weil Investoren haben die Tendenz gewinnen zu wollen.

01:00:41: das heißt jeder möchte eigentlich auf Platz eins stehen und diese Dynamik funktioniert gut.

01:00:51: alle finden es natürlich spannend dass wir das auch transparent machen.

01:00:56: aber es entsteht ne sehr gute Dynamik.

01:00:59: Unsere Investoren accountable halten.

01:01:04: Ich empfehle jedem Gründer immer, das in einem kleineren Rahmen zu machen predige ich schon seit Jahren nämlich im Monthly Reporting.

01:01:10: da muss es eine Sektion geben mit Shoutouts für Investoren die was Gutes getan haben.

01:01:16: und um mal zugestehen habe letztens ein Portfoliounternehmen geholfen.

01:01:21: bei auch einer Intro-Geschichte glaube ich war das ja.

01:01:24: Und dann kam das nächste Investor-Reporting.

01:01:26: Ich muss gestehen, dass erst so rauf ich geschaut habe ist, ob mein Name da steht?

01:01:30: Weil wir wollen natürlich auch als Welt ... Wir sagen ja alle, wir haben ja alles Smart Money.

01:01:35: Unseres ist ja immer smarter als das unserer Kollegen und wohlwollt man sich auch das unsere Kollegen sehen die mit im Verteiler stehen, dass wir für den Wert unserer Firma was beigetragen haben damit sie uns in den nächsten coolen Deal mit reinholen.

01:01:49: So läuft's.

01:01:50: Z.B.

01:01:50: Psychologie.

01:01:54: Noch mal die Frage, was war bei der CD anders als vorher?

01:01:56: War etwas anders oder wird es dann jetzt langsam doch sehr, sehr ähnlich in der Growth Phase.

01:02:02: Die C war sicherlich nochmal ähnlich wie die A und B. Da haben wir das sehr ähnlich ehrlich gesagt gemacht.

01:02:11: In der D dadurch dass es ein Grunde preemptet wurde und wir keine richtigen Prozesse hatten.

01:02:16: Wir hatten nachts Lights oder so.

01:02:18: Das waren dann irgendwie unser Businessplan für dieses Jahr.

01:02:21: aber das war's eigentlich quasi auch Und die Acht Slides waren so ein bisschen, hey, baut mal die Slides am DE.

01:02:28: Das war dann schon anders.

01:02:30: GC kannte uns natürlich schon.

01:02:31: das ist eine andere Dynamik, die sie entwickelt hat.

01:02:34: Das wäre die erste Runde, die eigentlich anders war.

01:02:37: Die war auch quasi im Slide-Intern, die beim All als immer zu zeigen wie lange die Finanzierungsrunde gedauert hat.

01:02:44: und wir hatten dann an das Slide von der CEC genommen vor diese Vorbereitung, Coffee Talks.

01:02:53: Initialen Gespräche, Due Diligence und haben das dann für die Series D und es war dann so fuhm!

01:02:59: Also am Ende noch viel schneller als ein paar Tage im Ende oder das ist meine Woche.

01:03:04: Das ging natürlich wahnsinnig schnell.

01:03:05: ich habe da auch dem Team gesagt jetzt schneller geht nicht mehr.

01:03:08: Jetzt ist es ausgemext.

01:03:11: Die Erwartung

01:03:12: sollte für den nächsten Runden

01:03:13: zuhören.

01:03:13: Exakt drei Stunden.

01:03:18: Hättest du auch hier von einer Stelle, wo wir Fundraising langsam abschließen können?

01:03:25: So die ein zwei Takeaways für jeden der zu langsam in seiner Growth Phase kommt und einen Growth Financing braucht.

01:03:39: Zahlen werden deutlich relevante.

01:03:43: Das heißt beschäftige dich noch viel mehr mit den Zahlen oder das habe ich gemacht.

01:03:48: Früher hast Du dann eher Dein Narrativ geübt.

01:03:52: Und was du dann zulässig machen musst, wir hatten ein KPI-Cheat-Sheet.

01:03:57: Sechshundert Zahlen mit KPIs und tatsächlich hab ich ... Bevor es in die Details geht gegen IG, hab ich für zwei, drei Stunden die Zahlen mir in den Kopf geprült

01:04:10: gibt's.

01:04:10: Sechshunderte?

01:04:10: Sechs-Hundert Zahlen.

01:04:12: Ich kannte ja jede Zahl!

01:04:15: Aber schon die meisten und relevantesten Zahlen hatte ich im Kopf.

01:04:19: Weil dann frage ich was deine Revenue attention, was deine Quote attainment für IS in verschiedenen Regions?

01:04:24: Was deine der revenue split pro Industrie.

01:04:29: Und da sollst du nicht muss mal gucken.

01:04:32: Du musst die Zahlen parat haben.

01:04:34: wie viel wie viel deines Umsatz kommt aus Marketing wie viel kommt aus Sales wie viele kommt aus Outbound.

01:04:41: wie viel prozentes umsatz kommt von einem grüßen kunden?

01:04:44: all diese zahlen musst du eigentlich schon parat haben.

01:04:47: das heißt du musst dich viel mehr noch mal in dein zahlenwerk einarbeiten und die zahlen paraten.

01:04:55: Das nummer eins Nummer zwei ist, dass wo du in der e und b vielleicht noch mit den gleichen investoren gesprochen hast kommen in der.

01:05:06: in der cd kommen wir ganz andere investoren auf dich zu, mit anderen Profil.

01:05:12: Mit anderen Herausforderungen und anderen Fragestellungen.

01:05:17: Du brauchst wieder neues Netzwerk an den Investoren, wo du vorhin wie achtzig Prozent Overlap hattest.

01:05:24: Da hast du jetzt auf einmal nur noch vierzig-fünfzig Prozent overlap weil viele der Early Setsch investors dann besser viel zu groß für.

01:05:30: Und musst jetzt im Grunde dein Netzwerk wieder erweitern?

01:05:33: Ich weiß das ist der Archetyp Investor dem du dann auf einmal begegnest.

01:05:39: viel zahlengetriebener oft eher an dem investment banker dran als jetzt am conviction driven early stage coolen die stage guy.

01:05:47: das der archityp für viele.

01:05:50: Bisschen schwerer im umgang ist für viele gründer.

01:05:54: in einer growth phase ging es dir auch so

01:06:02: wenn du dich auf das zahlen thema einlässt eigentlich nicht.

01:06:10: Es ist dann weniger, also immer noch wie gerade bei den amerikanischen Vestoren.

01:06:14: Ist es auch noch sehr viel Vision und wo kann das mal hingehen?

01:06:18: Dann ist halt nicht die Frage Kann dass man eine Milliarde wert werden sondern kann das Mal fünfzig Milliarden Wert werden.

01:06:24: aber trotzdem wollen sie diese immer noch diese diese Ambitionen und diese Vision haben Aber gehen halt viel tiefer in das zahlen werken.

01:06:31: wenn du im zahlenwerk drin bist dann ist das auch ein bisschen anders.

01:06:36: aber Da musst du dich ein bisschen darauf einlassen.

01:06:40: Siehst du einen Unterschied in Portfoliosupport zwischen den US-Investoren und den europäischen Investoren, die du auf dem Cap Table teilweise sicher auch im Bord hattest?

01:06:52: Ich glaube was generell bei Investoren ob Europa oder den USA es gibt hat größere Investoren die ein Apparat aufgebaut haben der dir helfen kann als kleineren Investoren in einem kleineren Maßen helfen können und die Investoren, die halt ein Apparat aufgebaut haben.

01:07:13: Auf eine hohen Qualität, die könnt ihr natürlich schon in verschiedensten Dimensionen helfen ob's People und Recruiting ist, ob es nochmal wie skalierte Kunden-Events sind.

01:07:26: Das heißt da gibt es schon Unterschiede zwischen der Größe von Investoren.

01:07:31: wie ein Investor unterstützen kann

01:07:34: Gab's bei einigen Gesprächen, die du hattest, egal in welcher Runde Investoren, wo du relativ schnell dachtest, nee it´s not a match.

01:07:41: Ja, auf jeden Fall das hast du ja, das hast Du relativ schnell.

01:07:48: Also es gibt zwei Dimensionen auch da.

01:07:50: Glaubst Du dass die Bock auf Dich haben?

01:07:52: Auf das Thema.

01:07:53: Das kriegst Du schnell raus aber auch weisswürser als Du Lust auf die Leute und habe seitens das MI...

01:08:01: Hast du die Prozesse noch trotzdem weitergetrieben mit denen?

01:08:08: Ja, weil du je mehr Optionen hast, desto besser.

01:08:12: Natürlich mit einer anderen Priorisierung.

01:08:17: aber wenn du dann am Ende doch nochmal zwei drei Termschweets mehr hast und die auch im Markt davon erzählen dass sie das exciting finden hilft das in Zweifel und das schön ist, du hast ja die Materialien da.

01:08:30: Also es ist jetzt der Additional Invest.

01:08:33: wenn du glaubst jemand is super excited Du bist vielleicht nicht so ganz excited Ist dein zusätzlicher Aufwand überschaubar.

01:08:41: Und dann Entweder alle sagen doch ab.

01:08:44: Dann sagst du ja bevor mein Unternehmen kapalster geht mach ich das auch mit einem investor mit dem ich gleich noch warm werden muss.

01:08:52: Oder aber du hast halt mehr Konkurrenz in der Runde was dir hilft.

01:08:57: Bevor es persönlicher wird, würde ich gerne mit dir noch über go to market und US expansion sprechen.

01:09:02: Weil ich weiß wie viele da draußen viele gründer daraus das thema brennend interessiert.

01:09:09: Du bist in die USA gegangen.

01:09:10: magst du kurz einmal von der initialen transition erzählen?

01:09:13: Wie habt ihr das Thema USA Markt Erschließung angegangen?

01:09:18: Wie seid ihr das angegangen?

01:09:19: habt ihr da jemanden vor Ort geheiert?

01:09:21: Bist du direkt drüber?

01:09:22: vielleicht immer so?

01:09:23: wie waren die ersten fußschritte In den usa?

01:09:28: Wir sind zu dritt rüber und haben zusätzlich noch ein Account executive geheiert.

01:09:39: Damals, Dan war der erste Heier von Zelonis in den USA lustigerweise und hat dann im Grunde Zelenus mit aufgebaut in den USA und war auch der Erste Heier bei uns

01:09:52: bzw.

01:09:52: weil die Gründer von Zelenos

01:09:54: noch bei uns investieren.

01:09:55: Und

01:09:55: da haben wir jetzt ein kleines Rework in New York gemietet.

01:10:03: Damals hatten wir schon ... hundert Leute, ich weiß nicht mehr ganz genau, hundert leute in Deutschland und auf einmal bist du wieder, baust deine Tische auf und hast im Grunde keine Brand.

01:10:18: Das war schon hart.

01:10:24: Du musst da schon hart deine Brand überhaupten.

01:10:27: Und es hat dann schon irgendwie ein anderthalb Jahre gedauert, bis wir so den Durchbruch hatten.

01:10:33: Jetzt mittlerweile ist über dreißig Prozent des Umsatzes in den USA und mittlerweile sind für über hundert Leute ... Also das hat funktioniert.

01:10:40: aber das hat schon gedaubert, bis die ersten großen Kunden da waren und auch die Teams dort hatten, die skaliert funktionierten.

01:10:51: Viele verbranen extrem viel Geld bei dem Versuch und kommen dann mit einer ziemlich gebrochenen, entweder blutigen oder teilweise gebrochene Nase wieder zurück.

01:11:00: Wie verhindert man das?

01:11:03: Ich glaube, wenn ihr selber da bist... ich glaube es hätte nicht funktioniert hätten wir einfach irgendeine Person geheiert.

01:11:11: Es ist immer so Peeling, ein Senior GM einzustellen vor Ort.

01:11:15: Das

01:11:15: macht keinen Fall!

01:11:16: Du sitzt in Deutschland

01:11:18: und hat deine Connections...

01:11:19: Genau, ich glaube es funktioniert einfach nicht.

01:11:20: Weil du so viel Transferwissen hast, das kriegst du einfach nicht remote übertragen.

01:11:26: Und das Spannende ist, du hast dir achtzig Prozent von der Infrastruktur die du brauchst hast du in den USA nicht?

01:11:33: Wenn du alles in Deutschland aufbaust, du hast kein Legal, du hasst keinen Revenue Operations.

01:11:37: Du hast dann am Anfang keinen Solution Engineering die dir helfen.

01:11:41: in dir ist die technischen Themen zu delivern.

01:11:43: Du hasst kein Outbound, du hattest ja ganz viel nicht!

01:11:48: Das heißt es ist super frustrierend für die Leute dort on the ground.

01:11:52: Wenn du mit denen im Raum sitzt und sagt komm wir machen das jetzt.

01:11:56: Wir bauen jetzt das Partnership, wir machen jetzt die Outbound Calls alle gemeinsam Dann gehen die mit dir da gemeinsam durch und dann heisst du die erste Marketingperson.

01:12:07: Du heißt die erste Outbound-Person, du heißt die Erste Paarische Person mit denen gemeinsam?

01:12:14: Und dann wird das langsam aufgebaut.

01:12:15: jetzt haben wir alles Im Grunde die Infrastruktur in Europa haben auch drüben Aber im Jetzt erst die ersten legal Personen geheitigen.

01:12:26: bisher haben wir das alles noch europa gemacht.

01:12:29: Das schafft natürlich immer Friktion, weil du hast die Time-Difference usw.

01:12:36: Und ich glaube wenn du nicht selber vor Ort bist dann ist das extrem anspruchsvoll und es gibt wenig Beispiele wo das funktioniert hat.

01:12:47: Wie wichtig waren eure US Investoren in der Phase?

01:12:51: Was ihr so als E-Tüpfelchen oder sagst du es war schon Kickstarter.

01:12:59: Ich glaube, es war schon in der Hilfe, weil einige der Kunden die wir gewonnen haben kamen auch als Introduction von unseren Investoren.

01:13:07: Also das hilft schon.

01:13:08: Es sind aber am Ende fünf bis zehn Prozent den Großteil, da musst du selber machen!

01:13:13: Das ist auch meine Erfahrung.

01:13:15: Jetzt würde ich gerne noch zwei Fragen stellen zu zwei anderen Bereichen, die neben Fundraising Kriegsentscheid sind für eine Kampagne Euler Stage Sales und Hiring?

01:13:27: Bist du nicht nur ein guter fundraiser sondern schaffst es auch große deals sales deals an land zu.

01:13:33: Zu bringen?

01:13:34: was sind da so deine wichtigsten wichtigsten learning enterprise sails große kunden

01:13:40: ja ich glaube.

01:13:48: Auch hier wieder gibt's verschiedene dynamik die relevant sind.

01:13:51: das erstes dass du eine bottom up motion eine top down motion brauchst.

01:13:56: bottom ab heißt du hast die sales teams die im grunde mit den mit den Business-Units sprechen, die Leute, die am Ende die Software nutzen überzeugen.

01:14:06: Und dann gerade bei sehr relevanten strategischen Themen und bei uns irgendwie AI in der Kundenkommunikation.

01:14:12: superstrategisch musst du eigentlich auch mit den Entscheidern, den Vorständen oder Vorstand minus eins reden.

01:14:18: Das heißt du musst irgendwie strategisch gucken.

01:14:20: wie kannst du beide Dynamiken parallel entwickeln?

01:14:27: Dafür musst du auch Systeme bauen, also wir haben Systeme gebaut für natürlich bottom-up.

01:14:31: Da gibt's irgendwie unsere Vertriebsteams.

01:14:35: die haben klare Prozesse, Strukturen.

01:14:38: das ist eher so das klassische Sales Playbook dass sie auch ein bisschen verändert.

01:14:44: aber sagen wir sind das klassische Sales playbook und dann hast du Systeme gebaubt mit Advisern und Investoren mit dem Leaderboard, wie kriegen wir systematisch im Grunde die Introductions zu den richtigen Entscheidern hin?

01:14:59: Um das dann so paaren.

01:15:02: Ich glaube, dass ist der eine der relevantesten Dynamiken weil nur Top-Down funktioniert nicht und nur Bottom Up funktioniert auch nicht in meisten Fällen.

01:15:11: Ich glaub' das wäre jetzt zum B to B Enterprise die eine der Dynamic.

01:15:17: Was

01:15:17: ihr so richtig US-mäßig machen, was ich natürlich liebe sind eure Kundenveranstalter oder Kundenevents wo du dann auf der Bühne stehst und eine echte Keynote hältst.

01:15:25: da kommt dann der Gründer und macht das auch richtig gut.

01:15:28: starke Visuals.

01:15:29: wie wichtig ist das für euch?

01:15:33: Sehr wichtig!

01:15:33: Ich glaube es vereint die Firma dass Du auf diesem Event deine Innovationen vorstellst, Division vorstellen und alle auf dieses event arbeiten.

01:15:47: Das Nummer zwei ist die Kunden, die da hinkommen.

01:15:53: Die schaffen eine ganz andere Beziehung zu deiner Brands oder einer Firma aufzubauen.

01:15:59: Die sehen aber auch die Größe und die Professionalität, die dahinter steckt.

01:16:04: Ich kann das sehr empfehlen.

01:16:05: Wir haben das erste Mal letztes Jahr gemacht.

01:16:08: Nee gar nicht jetzt.

01:16:12: Das ist schon viel Aufwand!

01:16:13: Und das ist initial schon ne Mammutaufgabe Und da muss die ganze Firma hinterstecken.

01:16:22: Es können nicht zwei, drei Leute aus dem Marketing machen, sondern es müssen alle anpacken.

01:16:25: Jeder muss seine zehn, fünfzehn, zwanzig Leute organisieren.

01:16:29: Alle müssen irgendwie auf Social Media posten.

01:16:32: Nur als Team gemeinsam kannst du das eigentlich wuppen.

01:16:37: Aber wenn dann ist es ein Riesending.

01:16:41: Sehr viel zu selten bei deutschen Startups!

01:16:43: ... und kann das auch nur jedem.

01:16:45: Und Stage unabhängig, ne?

01:16:47: Also... ... macht man es in der early-in, da ist Seedstage, kann man das auch machen mit den... ... zehn, zwanzig Enterprise Kunden die man vielleicht hat.

01:16:53: Ein cooles Event, das muss nicht so groß sein kleiner, intimer.

01:16:57: Kann genauso cool sein!

01:16:58: Ja,

01:16:59: hundert Prozent.

01:16:59: Kleinen Anfang, auch da gibt's tolle Locations wo dann nur dreißigvierzig Fünfzehnte kommen und dann machst du immer mehr.

01:17:05: Wie wichtig ist Maltecozo für Paloas Sales Growth?

01:17:12: Ich glaube, wenn du Large Enterprise Deals machst ist der Gründer schon noch relevant um mit den Vorständen zu sprechen.

01:17:19: Das siehst Du auch bei Marc Benioff und Bill McDermott.

01:17:24: Die sind alle noch on the ground und machen Vertrieb auch bei Unternehmen die eine ganz andere Dimension haben.

01:17:31: ich glaube es gehört einfach dazu dass Du als Gründern oder als CEO Einen Vertriebsjob hast und bei den großen Unternehmen für deine Firma, für deinem Produkt einstehst.

01:17:47: Und hilfst die großen Deals über die Zielinie zu bringen.

01:17:52: So jetzt fällt mir eine Frage an, weil es ein kleiner Side Step ist aber ihr seid visuell schon... Also seitdem wir uns kennen, seid ihr Series A. Das ist alles visuell immer sehr stark gewesen und das sieht nicht.

01:18:03: Macht ihr Series a?

01:18:05: Das war visuell auch immer eine Freude und dahin steht es also an der Grund warum ich es geliebt habe mit dir zusammenzuarbeiten dass sie als Firma sehr visuell sein.

01:18:13: das ist heute noch so.

01:18:13: das Logo wenn man die Kino sieht.

01:18:17: wie wichtig ist dir das?

01:18:18: persönlich

01:18:20: Kannst du in Thema fragen?

01:18:21: sehr alle wissen oh oh die Sleitschikste leite lieber nicht.

01:18:26: Ich habe dann sehr hohen Anspruch, der Leute auch manchmal in die Weisliebe bringen.

01:18:33: Weil ich glaube halt fest daran dass viele der Dinge, die wir hochqualitativ machen können Kunden nicht bewerben.

01:18:43: Es ist die Architektur deiner Enterprise Software Weltklasse oder nicht?

01:18:51: Wie viele der Deiner Endkunden können das wirklich bewerten?

01:18:54: Vielleicht der Enterprise Architect, aber vielleicht die Person in der Business Union.

01:18:58: Vielleicht der Vorstand?

01:18:59: wahrscheinlich auch nicht!

01:19:00: Was können sie

01:19:01: bewerten?!

01:19:01: Wie gut sind deine E-Mails formuliert?

01:19:04: Wie gut sieht deiner Homepage aus?

01:19:06: Wie good sind deine Slides?

01:19:08: All das können Sie transportieren weil Sie das vergleichen können mit den besten Brands, die Sie kennen, Nike, Airbnb und Co.. Das können Sie vergleich'n.

01:19:16: Und ich glaube dass gerade im BtoB Anspruch an Design viel zu unterschätzt wird.

01:19:23: Da braucht man doch nicht, warum?

01:19:25: Du hast auch Käufer auf der anderen Seite die versuchen die Qualität deines Unternehmens zu verstehen und es sind einfach die Dinge die am einfachsten sind werden da unterschätzen.

01:19:36: und sie können einfach wenn du Fehler an einer E-Mails machst, wenn du Slides hast die einfach nicht gut aussehen.

01:19:41: das macht was mit den Leuten nämlich fest von überzeugt und deswegen haben wir dann sehr hohen Anspruch an Qualität.

01:19:48: Und auch da sehen wir natürlich, beziehungsweise gibt es ja den Halo-Effekt.

01:19:52: Dass der erste Eindruck zählt.

01:19:53: Das geht nicht nur für Personen und Kleidung, sondern eben auch für eine Website oder eine Präsentation.

01:20:00: Amen!

01:20:02: Ich weiß, das muss ich dir nicht erzählen.

01:20:04: Nee aber dem Markt gerade im BtoB Bereich Jetzt ist im Markt wenn wir über den Markt sprechen auch bekannt dass du ihr einen ziemlich guten Hiringmuskel habt.

01:20:16: Das heißt, ihr schafft es wirklich Top-Leute zu bekommen.

01:20:19: Wo andere hinschauen.

01:20:20: Andere Gründe auch in ähnlichen Fassungen sagen wow wie macht er das?

01:20:23: Wie macht der das?

01:20:29: A, glaube ich dass du einer unserer Werte ist.

01:20:34: wenn du über unsere Ambitionen redest und anderen nicht sagen, dass du völlig crazy bist dann denkst du nicht groß genug.

01:20:42: Das heißt ich glaube wir müssen... Es muss schon fast.. Es muss wehtun Wenn du über die Größe der Ambitionen.

01:20:50: Ich sag's immer, wir bauen das nächste hundert Milliarden Dollar Unternehmen aus Deutschland.

01:20:55: Dann war ich in Davos und dann guck mich Vorstände an und denk so was machst du?

01:20:58: Hundert Milliarden?

01:20:59: Ja!

01:20:59: Hundert Millionen!

01:21:00: Wir sollen wieder machen aus Deutschland viel zu lang nicht passiert.

01:21:03: Guck dir die Supercycles an.

01:21:04: Internet ist Amazon und Google entstanden Mobile sind wie Uber und Co entstanden Clouds Salesforce Service.

01:21:12: Was ist denn in Deutschland in der Zeit entstanden?

01:21:17: Nicht soviel.

01:21:18: Jetzt haben wir den nächsten Supercycle.

01:21:19: Wir können es schaffen, das heißt Ambitionen.

01:21:21: habt diese großen Ambition und die richtigen Leute sind begeistert.

01:21:24: Die sind die sind motiviert wenn du von diesen großen ambitionen redest.

01:21:29: Und dass heißt das heißt Du hast da eigentlich schon automatischen selektionsprozess.

01:21:33: die leute nicht Begeistert sind von diesen ambitionen die sind wahrscheinlich auch nicht die Richtigen So ein so ein Unternehmen zu join.

01:21:43: Das erste ist zweite Auch in bewerbungsgesprächen.

01:21:47: Versuche mal zu sagen, hey Leute.

01:21:50: Bevor wir jetzt hier tiefer einsteigen, dass du eins weißt ... Wir gehen zur Olympia und um Gold zu gewinnen.

01:21:57: Nichts anderes.

01:21:57: Wir sind nicht dabei, um teilzunehmen.

01:21:59: Wir wollen Gold gewinnen!

01:22:01: Und übrigens ist es die most competitive Sportart, die es überhaupt gibt.

01:22:05: So.

01:22:06: Das heißt, wir wollen gold gewinnen bei Olympia für alle vier Jahre statt und das ist die mest kompetente Sportart der Welt.

01:22:11: Was heisst das?

01:22:12: Sacrifice.

01:22:13: Harte Arbeit.

01:22:15: Gucken die X einmal.

01:22:17: Du kannst wahrscheinlich irgendwo anders hingehen, verdienst wahrscheinlich sogar noch mehr Geld und hast ein vierzehstunden Job.

01:22:23: Warum willst du denn hierhin?

01:22:26: Und dann ... also du push die eigentlich weg und sagst es macht doch gar keinen Sinn.

01:22:29: Es ist viel zu painful hier hinzukommen.

01:22:33: Dann merkst du ob die Leute entweder du merkst in den Augen ja das da will ich hin!

01:22:37: Ich will Gold gewinnen bei Olympien, da möchte ich hin oder du sagst nee nee, ist gar kein Problem für Dachs dass gar gar nicht mach ich gerne.

01:22:45: Und da siehst du sofort, ob die Leute wirklich jetzt eigentlich noch mehr kommen möchten oder nicht.

01:22:53: Ich glaube es ist halt eine aktive Entscheidung.

01:22:55: Willst Du anderes Beispiel Super Bowl?

01:22:57: Wenn du Fußballspieler anscheinst, willst du ein Super Bowl spielen?

01:23:00: Dann weißt du das ist ein Sacrifice!

01:23:02: Weil nur die Besten, die am härtesten arbeiten gehen zum Super Bowl und gewinnen.

01:23:07: Warum ist Christiane Ronaldo von Michael Jordan?

01:23:09: Die hatten Talent ja.

01:23:10: Die waren auch die Ersten auf dem Platz und waren die Letzten, die gegangen sind beim Training.

01:23:14: Es ist einfach harte Arbeit und wir müssen darüber reden, dass es harte Arbeiten ist.

01:23:18: Und wieder ein Kreis schließen.

01:23:21: Wenn du diese Ambition hast und sagst hey ja das ist ein Sacrifice dann glaube ich... ...das ist natürlicher Selektionsmanagement.

01:23:31: Die Leute die es gut finden werden noch motivierter eigentlich zu kommen.

01:23:38: Malte lass uns mal ein bisschen persönlicher werden!

01:23:41: Bevor ich dich nach deinem Objekt frage, muss ich kurz noch sagen dass ich auch etwas mit gebracht habe das mich an Dich erinnert und ich löse das später auf.

01:23:50: Das ist jetzt eine Kartei-Karte eine größere Die blau ist für die die nicht zuschauen.

01:23:56: da ist dieses smiley so wie man es nennt mit den Augen die mit Sternen.

01:24:01: So Genau löse ich später auf.

01:24:06: Hinten steht auch was erzähle ich später.

01:24:08: Du hast uns aber auch was mitgebracht nämlich im Bild Merkst du, dass einmal die Kamera halten und erzählen erst mal was da draufsteht.

01:24:15: Also erstmal eine reine Beschreibung für diejenigen, die es nicht sehen können, die uns nur zuhören.

01:24:21: So das ist eine Liebeserklärung an Hamburg auch das Hamburg-Manifest genannt.

01:24:26: Es ist ein Manifest warum Hamburg eine schöne Stadt ist

01:24:33: Die schönste!

01:24:36: Warum ist dir das wichtig?

01:24:40: Weil ich A Hamburger Jung bin.

01:24:42: Ich bin in Hamburg aufgewachsen.

01:24:45: Und es ist einer meiner ersten Gründungen war, die gut funktioniert hat aber auch nie so gut das Ende war.

01:24:58: und dann haben wir's irgendwann verkauft weil die Ambitionen größer waren.

01:25:02: Aber trotzdem erinnert es mich zurück an die Anfänge als Gründer Ein Testament, wo ich herkomme.

01:25:14: Das liebe ich natürlich als Hamburger Jungen mit türkischen Wurzeln.

01:25:17: Ich glaube, du kannst das wieder runter tun damit alle auch dein Gesicht wieder sehen.

01:25:23: Wundervoll!

01:25:24: Was war denn die erste Gründung?

01:25:27: Die erste Grindung war zwar noch vor Wandnotiz also bevor wir diese Poster gemacht haben ein Musikwettbewerb habe mich mit sechzehn und siebzehn angefangen zu gründen.

01:25:38: Und dann hast Du diese Posta...das war auch eine Gründigung von Dir.

01:25:40: Genau.

01:25:41: Ah,

01:25:42: genau.

01:25:42: Wandnotizen.

01:25:43: Wandnotizen?

01:25:44: Ja, genau das war Initia.

01:25:45: aber die Idee Motivationsposter online zu verkaufen, das war eigentlich ein Hobby.

01:25:51: Das haben wir mal irgendwie Freitagsabend, das habe ich mit Axel und einem Freund haben wir selber gebaut... Und dann haben wir irgendwann mit Geheimtipp Hamburg damals gesagt, lass uns doch mal eine Liebe es erklären an Hamburg!

01:26:04: Die Hamburger sind so verrückt, wir sind so verrückt für die Stadt, lasst uns das noch einmal machen.

01:26:07: Dann haben wir das am... Es waren zwanzig Das war ... das war ... zwanzigvierzehn, na zwanzivjahr her.

01:26:14: Dann haben wir an ... haben wir das am Nikolaus veröffentlicht dieses Poster.

01:26:21: und es hat so gut funktioniert dass wir bis zum zweinzwanzten Dezember also wie am letzten Tag wo man noch verschicken konnte jeden Tag zehn zwölf Stunden Pakete gepackt haben drei oder vier mal am Tag zur Post gefahren sind, um die Pakete wegzubringen.

01:26:34: Und da haben wir gesagt, das steckt irgendwas hinter, lass mal ein bisschen mehr machen.

01:26:37: und dann haben wir das tatsächlich irgendwann Vollzeit gemacht, haben das für Stuttgart gemacht, für Köln gemacht, fürs Ruhrgebiet gemacht.

01:26:43: Haben das mit Echo Fresh in Kölnen, mit Fantafia in Stuttgarter, also mit Smudo.

01:26:49: Haben es dann irgendwann mit Crow ... weil wir haben ja mit Universal und einigen Verlagen, haben wir die Songtext-Lyrics im Grunde verwerten können auf Pusser und Leinwänden.

01:27:03: Das war einer der ersten Gründungen, das haben wir dann verkauft weil es wurde dann auch doch nicht so erfolgreich wie wir uns vorgestellt hatten.

01:27:14: Und du wolltest ja irgendwann noch mal einen Unicorn AI-Star abbauen?

01:27:17: So

01:27:18: nämlich...

01:27:19: Malta wann warst Du als CEO am einsamsten?

01:27:27: Das ist eine gute Frage!

01:27:31: Ich glaube du hast als CEO auf und ab's Und es gibt Tage, wo du darüber nachdenkst hey das wird das nächste hundert Milliarden unternehmen und hast so Tage.

01:27:46: Wo du links und rechts alles explodiert.

01:27:50: Und du denkst ach der Scheiße worauf habe ich mich hier eingelassen?

01:27:59: Ich kann dir tatsächlich nicht sagen ob es gab diesen einen Moment wo ich mich am einsamsten gefühlt hat.

01:28:03: aber Es gibt sehr sehr häufig Momente wo du einfach echt schmerzhaft ist und weh tut, weil du natürlich mit so viel Herzblut dabei bist.

01:28:16: Und dann entweder funktioniert irgendwas mit dem Kunden nicht oder Leute kündigen bei denen glaubst hey eigentlich werden sie noch richtig hier... Oder Leute intern beschweren sich obwohl du es gut gemeint hast.

01:28:34: also es gibt natürlich kontinuierlich Dinge die Du versuchst zu verhindern, bestmöglich.

01:28:40: Aber es gelingt natürlich nicht immer.

01:28:43: und ja deswegen gibt's nicht so einen Moment.

01:28:47: aber es gibt viele Momente die Hartzett

01:28:51: Hast du ein Tipp für Günder?

01:28:52: Die gerade wenn sie zuhören so einen Tag haben oder wie kommst du selbst am besten raus aus einer negativen Gedankenspirale?

01:29:05: Ich glaube das eine ist dass man... Das ist dazu gehört Teil des Ganzen ist und ich hab immer wieder ein Podcast von anderen Gründern gehört.

01:29:15: Und die waren viel weiter als ich in ihrem das haben auch erzählt, ja?

01:29:18: Es gab Situationen, die extrem hart waren.

01:29:22: Ähm...und an dir erinnere ich mich dann immer zurück.

01:29:27: Da hat einen einen Gründer von einem deutschen Erfolgen, ich weiß nicht mehr wer es war der gesagt er hat dann stand einmal unter der Dusche angefangen zu heulen weil's über den ich mir konnte.

01:29:36: Diese Stories helfen das zu rationalisieren und sagen hey Das ist halt einfach Teil der Reise.

01:29:42: Ich glaube, das ist eine.

01:29:46: und das zweite ist passiert links oder rechts natürlich auch tausend positive Dinge und man guckt dann natürlich irgendwie immer mehr auf die negativen Dinge als auf die positiven Dinge und dann Muskel aufzubauen sich die positive Dinge vielmehr vor Augen zu führen als die negative Dinge.

01:30:05: vielleicht sind es nur zehn oder zwanzig Prozent der Ereignisse Fühlen sich aber an wie acht zu und neunzig Prozent.

01:30:14: Und das am Ende ein Muskel, den man sich aufbauen sollte.

01:30:18: Der Künder von dem du eben gesprochen hast, den du referenziert hast hat unter der Dusche geweint.

01:30:23: Weil er mal die Kurse zuletzt geweint?

01:30:27: Gute Frage ich bin echt schlecht im Weinen.

01:30:32: Ich kann es dir nicht sagen.

01:30:33: Ich komme nicht dran.

01:30:39: Ich bin da echt schlecht drin.

01:30:40: Es ist sehr menschlich!

01:30:41: ...

01:30:42: auch

01:30:43: so etwas mal von dir zu hören.

01:30:47: Wer ist Maite Kusup, wenn keiner hinschaut?

01:30:50: Wenn er gerade nicht ein AI Unicorn baut?

01:30:59: Man kann das als Schwäche verkaufen und ich bin... Ich bin twenty four seven im Kopf bei der Firma.

01:31:06: Und das kann auch mal dazu führen dass Freunde, Family sich vernachlässigt fühlen Und das ist ... Das ist eine Balance, die du finden musst.

01:31:22: Weil du so im Kopf so oft bei der Firma bist und es nicht nur Montag bis Freitag da fallen sondern es sind weiter Falle.

01:31:31: Und das is natürlich nachher Ausforderung.

01:31:33: Und du bist dann ich bin in der Woche ... Es sind so die Extrem.

01:31:38: Ich bin der Woche erschlafe ich nicht viel weil's halt immer sehr vieles und dann... Ich kann sehr gut schlafen.

01:31:44: Das heißt ja vorne entschlaffe ich auch gern mal lange wo man eigentlich die Zeit bräuchte für Familie und Freunde.

01:31:54: Aber das ist eine Herausforderung, mit der man lernen muss umzugehen.

01:32:01: Und ich glaube einer der wichtigsten Muskeln, die man sich aufbauen muss – wo ich ehrlich gesagt noch viel zu schlecht drin bin – ist wenn du nicht arbeitest auch abzuschalten und dann im Moment zu sein...

01:32:21: Hammerharte.

01:32:22: Das

01:32:22: ist so eine meiner größten Herausforderungen, da bin ich sehr schlecht drin.

01:32:29: Nicht nur du!

01:32:32: Was hat dich im Leben am meisten geprägt?

01:32:34: Wer oder was außer Hamburg?

01:32:39: natürlich unsere Perle?

01:32:57: Ich habe früh angefangen zu versuchen irgendwie mehr zu machen und das Initial wahrscheinlich irgendwie wollte mich beweisen Und ich hab dann gemerkt, dass du mit harte Arbeit dich beweisen kannst.

01:33:27: Und irgendwann wurde das... Man kommt in die Situation, dass man merkt es funktioniert und dann will man mehr und da macht man's noch mal mehr und dann kommt man in so einen positiven Strudel.

01:33:42: Das kannst du positiv oder negativ sehen weil du immer mehr möchtest und diese Dynapäe hat mich schon sehr ... geschapet, weil sie auch mit Sacrifice und viel Arbeit verbunden ist.

01:33:58: Und man sich dann auch sehr definiert über die Errungenschaften, die man selber macht.

01:34:05: Malte, lass uns abschließen mit ein paar Zuschauer-Zuhörer-Fragen, die ich über LinkedIn bekommen habe.

01:34:11: Boris Pieper fragt was hätte ihn konkret dazu bewegt beziehungsweise davon überzeugt in Europa zu bleiben?

01:34:23: Also Unterstützer, Europa größer, erfolgreicher zu machen wenn es um die nächste Ära von Unternehmer tun geht.

01:34:39: Deswegen bauen wir auch ein europäisches Unternehmen.

01:34:42: Ich glaube aber nicht dass du in Europa bleiben musst als Unternehmensamt.

01:34:46: ich glaube du musst wenn du mal wieder einen Weltmarktführer bauen möchtest musst du den USA erfolgreich werden als Softwareunternehmen und dafür musst du als Grunde für eine bestimmte Zeit in den USA leben.

01:34:58: Und da glaube ich, macht es keinen Sinn in Europa zu bleiben.

01:35:10: Ich glaube die Diskussion ist dann bleibst du ein europäisches Unternehmen und machst kein Flip-In als zu einer Paloa Inc.

01:35:16: beispielsweise.

01:35:19: Aber das Unternehmen, glaube ich mache sehr viel Sinn.

01:35:24: Manny Pirouz der auch schon zu Gast war bei mir von SAP fragt.

01:35:32: Sagt erstmal super starke Gastiskenner bravo!

01:35:35: Danke, weiß ich.

01:35:37: Mich würde interessieren wie er es schafft die Bewertung vom ARR gerade zu entkoppeln und ich glaube für alle diejenigen, die vielleicht nicht genau wissen was er damit meint, ich schätze damit meinte er hey wenn du jetzt auf den Umsatz schaust so gut der sich entwickelt und auf die Bewerbung schaunst dann kommen da Multiple raus, die jetzt vielleicht nicht so rational klingen für jemanden von außen.

01:36:00: Wie schaffst du es, dass du nicht auf Multiple-Ebene bewertet wirst oder zumindest vielleicht noch nicht so stark auf Multiple Ebene bewertete wirst?

01:36:10: Ich glaube das hat viel damit zu tun was du für ein Potenzial darstellst und welche Vision du im Kopf eines Investors aufwuchst.

01:36:23: Wenn du sagst du wächst fünfzig Prozent pro Jahr dann wirst du keine dreißig vierzig fünfzig XA multiple argumentiert bekommen.

01:36:31: Wenn du sagst, ich wachse die nächsten zwei, drei Jahre.

01:36:35: Zwei, drei, ja dreiechs, zweihundert Prozent dann ist es eine ganz andere Dimension weil du viel schneller in die Bewertung reingewachsen bist und ich glaube in Märkten wie unserem der am Ende ganz am Anfang steht kannst du diese Vision aufmalen und dann geht's darum kriegst du die Execution auf die Straße dort rein zu wachsen.

01:37:01: Ich bin fest davon überzeugt, dass wir noch ganz am Anfang von dem stehen was uns da bevorsteht.

01:37:08: Von Marktveränderung und ich will mir gar keine Sorgen das man in diese Bewertungen rein wachsen kann aber anders wenn du nur dreißvierzig Prozent wächst funktioniert es nicht.

01:37:18: also Wachstumsvision muss da sein.

01:37:20: Ja

01:37:22: viele Gründer schon drauf und denken die Early Stage da geht's nur um Vision und danach gehts nur um Zahl.

01:37:29: Aber am Ende ist es immer Vision Selling.

01:37:32: Die zahlen müssen deine vision proofpoints liefern für deine vision.

01:37:36: Ja, das heißt in der ea geht es immer noch um die vision.

01:37:39: bei einem ipo gibt's auch immer noch im division

01:37:41: hundert prozent hunderte prozent weil die wird halt größer die wischen.

01:37:46: aber ich habe In der in der ziehtrunde hab ich dem team gesagt jetzt next fifty x. da war das war so.

01:37:53: so nix fifty x. ein fifty x klingt natürlich super viel.

01:37:57: von zwanzig millionen auf eine milliard ist fünfzig extra.

01:38:00: Da haben wir die Milliarde erreicht.

01:38:01: und dann hatte ich im Allens, als wir die Milliarden verkündeten hat sich ein Slide gesagt.

01:38:05: Now let's go to the next fifty x. Und auf einmal ist es auch fünftig X nur zu fünfzig Milliarden.

01:38:14: Und dann beim IPO.

01:38:16: irgendwann ist das dann aus Fünfzig X bei dem IPO aber dann vielleicht eher zehn X. Aber auch da bräuchst du die Vision immer wenn es ist immer als CEO.

01:38:26: Welche Vision, welches Narrativ kannst du mit dem Markt bauen?

01:38:31: Und Manni, darf noch eine zweite Frage.

01:38:34: Wie er auf den Wettbewerb schaut und sicherstellt das Modes von heute noch in sechs bis zwölf Monaten differenzierend sind.

01:38:48: Was macht uns aus?

01:38:50: könnte ich jetzt zehn Minuten drüber reden um ein zwei Komponenten rauszupicken?

01:38:55: dass eine ist wir bauen für die größten komplexesten Unternehmen der Welt die Agents in hunderthundertfünfzig Ländern deployen müssen, über die komplexsten Backend-Systeme.

01:39:09: Wo du Teams auch der ganzen Welt hast, die Agence trainieren und optimieren müssen.

01:39:15: das so zu bauen ist superkomplex!

01:39:18: Und das ist viel viel komplexer als eine schöne Voice AI Demo zu bauen.

01:39:23: Das heißt da kommt man recht schnell wenn mit diesen Unternehmen Redes merken.

01:39:29: okay wer kann es nicht?

01:39:32: Und das zweite ist, dass wir fest daran glauben, dass Unternehmen enabled werden müssen, Agents selber zu bauen und trainieren.

01:39:39: Und wie viel derzeit daran stecken, dass unsere Kunden im Grunde selber zehn, zwanzig, dreimal Leute interne haben, die diese Agents global für Kundenkommunikation bauen?

01:39:49: Wie garantieren wir, dass diese Modes langfristig bleiben?

01:39:57: Ich glaube, das eine ist je komplexer Infrastruktur ist und desto tiefer du in dieser Infrastruktur integriert bist, desto schwieriger wird es das Produkt auszutauschen.

01:40:11: Weil du halt super viel Mehrwert hast.

01:40:13: Das Zweite ist dass unsere Ages natürlich auch kontinuierlich besser werden für unser Unternehmen aber das sind im Grunde nur Dynamiken die passieren weil wir integrieren sind.

01:40:22: ich glaube was viel wichtiger ist dass du ... weil der Markt sich so schnell verändert die richtige Teamstruktur bauen, um auch wenn es einen technischen Durchbruch gibt.

01:40:38: Einer der schnellsten zu sein, der sich adaptiert weil der Mode von heute mag nicht der Mod von morgen sein.

01:40:43: das heißt was wir eigentlich glauben ist dass du teams bauen musst diese schnell sind wie die mindestens mal so schnell wieder die einer zwei relevanten kompettern im Idealfall am schnellsten.

01:40:58: Und dafür haben jetzt beispielsweise unser gesamtes Engineering umgebaut, wir heiraten nur noch Principle und Staff Engineers, also sehr, sehr seniorer Engineers die bauen quasi noch AI-Native.

01:41:09: das heißt unsere Engineers bauen Agents die im Grunde Code schreiben.

01:41:15: und das heißt das Ziel muss eigentlich sein ein Unternehmens einer... eine Arbeitsweise zu kreieren, eine Talent-Density zu krepieren.

01:41:25: Das egal was passiert du das Fundament hast den lieb als Erste zu machen.

01:41:37: Mein lieber Ines Tupju ist großartiges Sales Talent von Stripe fragt wie schätzt du den deutschen Mittelstand ein?

01:41:44: siehst du echte Fortschritte in der AI Adoption?

01:41:46: oder stecken wir noch in einer Phase wo alle KI Strategien auf die Roadmap schreiben aber nicht in die Umsetzung kommen?

01:41:56: Ich sehe beides.

01:41:58: Es gibt Vorreiter, die relativ schnell voranschreiten im Mittelstand.

01:42:05: Ich sehe aber auch viele, die noch gar nicht verstanden haben was da gerade überpassiert draußen und noch aufwachen werden.

01:42:13: Was ich spannend finde ist, dass ich sehe viele große Konzerne, die wahnsinnig schnell laufen wo es klares CEO oder Executive bei ihnen gibt und die Tabels am Wochenende mit uns Meetings machen wo du denkst, das ist ein Unternehmen, das hat achtzigtausend Mitarbeiter.

01:42:30: Das würdest du nicht denken dass die ja Wochenende aber die haben net deadline und da sehen wir Unternehmen in Geschwindigkeiten, die man normalerweise nicht kennt.

01:42:47: Einer darf enden es noch wenn du heute nochmal bei Null anfangen würdest, würdest Du wieder in Deutschland gründen oder direkt in den USA gehen gerade mit Blick auf Zugang zu Kapitalent und Entwicklung der jeweiligen Ökosysteme?

01:43:05: Tendenziell würde ich noch mal in Deutschland gründen.

01:43:08: Es wäre kein klares auf jeden Fall Deutsch, aber meine Tendenz wär Deutschland.

01:43:13: Ich würde aber viel schneller in die USA gehen.

01:43:16: Schneller?

01:43:17: Viel

01:43:17: schneller!

01:43:18: Also im Grunde direkt zu gucken dass du nicht nur in Deutschland den ehemaligen Schritt machst sondern auch in der USA.

01:43:26: Aber ich glaube es hat viele Vorteile in Deutschland auch Zu starten und Talent zu heilen weil Du hast auch viel talent in Deutschland und die Konkurrenz des Talentes zu bekommen in Deutschland ist deutlich geringer als in den USA.

01:43:40: Du kannst schon ein Case dafür machen, dass es einfacher ist einen Weltklasse-Team in Deutschland zu bauen im Vergleich zu den USA wo der Konkurrentskampf um die weltklasse Leute halt deutlich höher ist.

01:43:52: Ein noch.

01:43:53: Ralf Refat was waren die wichtigsten Gründe der Investoren die abgesagt haben?

01:43:58: Vielleicht fokussieren wir die Frage mal auf die Series A zumal inzwischen ... ich unendlich viele Gespräche hatte mit Menschen, die gesagt haben wir dann das Sieb oder Series A habe ich gesehen.

01:44:11: Oh mein Gott!

01:44:13: Hätte ich machen sollen, hab' ich nicht gemacht mal abgesehen davon ob du sie dann überhaupt reingelassen hättest.

01:44:18: aber wenn jetzt mal so zurückdenkst was waren so die Top Gründe?

01:44:23: Ehrlich gesagt die Gründe die in den E-Mail stehen die nehme ich nicht ernst sondern Markteam, Produkt und keine... am Ende Mein Gefühl, vielleicht kannst du aber viel besser sagen weil du da hinten herum mitbekommst warum es wirklich der Fall ist.

01:44:40: Mein Gefühl ist die haben dann Bauchgefühl und sie rationalisieren das dann mit irgendwelchen Gründen.

01:44:48: am Ende ist immer eine Bauch gefühle Entscheidung.

01:44:51: Du kannst alles rationalisierend ob du investierst oder nicht.

01:44:58: Da lass uns kurz mein Objekt kommen.

01:44:59: und dann habe ich noch ein zwei letzte Fragen Bevor wir dem hier ein Ende setzen, ich habe dabei eine Karte mit die blau ist und wo dieses smiley drauf ist.

01:45:10: Mit den Sternen Augen und auf der anderen Seite steht fundraising.

01:45:13: cool das ist der Name meines Programms mit dem Ich in dem ich gründere beim fundraising helfe wofür malte auch mitgemacht hat.

01:45:22: Und nach maltes pitch Habe ich die hall of fame ins leben gerufen dass es die Hall Of Fame Der besten pitches die ich gesehen habe in meinem Fundraising-Co-Programm und du hast sie quasi eröffnet.

01:45:37: Deswegen erinnert mich jedes Mal, wenn jemand in die Hall of Fame kommt ... Inzwischen bist du nicht mehr alleine?

01:45:44: Erinnere ich mich an dich und erinnere mich da an diese Karte, diejenigen zu sehen bekommen bei mir mit denen ich zusammenarbeite.

01:45:51: Ich hab vier Karten eines roten, das geht gar nicht.

01:45:55: Eines gelb, wie ist das mit dem geraden Mund?

01:45:58: Das musst du noch ran!

01:46:00: Dann gibt's die Grüne Die kriegen die meisten am Ende.

01:46:04: Das heißt, Grün mit dem Smiley... Damit kannst du rausgehen ist von mir approved und einige wenige bekommen dich hier.

01:46:12: Du hast die Benchmark gesetzt.

01:46:14: Ich kann dir auch nur sagen, du hast sehr viele Gründer bei mir inspiriert durch deinen Erfolg, durch dein Pitch.

01:46:22: Da lebt ganz viel Malte und Palur DNA auch in vielen anderen erfolgreichen Pitches da draußen, da draußen weiter.

01:46:29: Also zum Thema Legacy jetzt schon, wo du noch das ganze Jung bist.

01:46:33: Sehr jung bist!

01:46:33: So... Das war mein Objekt.

01:46:36: Lass uns kurz mit einem Outlook beenden.

01:46:38: wie geht's weiter?

01:46:39: Ich hatte auch Gespräche mit Investoren die gesagt haben, hu drei Milliarden Gras Jetzt wird es ja langsam eng was so Exerzenarien angeht.

01:46:48: Da gibt´s ja nicht mehr so viele Käufer die sich das leisten können, wollen.

01:46:55: oder wird es ein IPO?

01:46:56: Was wird es?

01:46:58: unser Ziel ist Weltmarktführer zu werden.

01:47:01: Und da ist ein IPO ein Teil des Weges.

01:47:05: am Ende ist ein IPO nichts anderes als eine Finanzierungsrunde und wenn du dir Open AI Databricks Strip Anthropic anguckst gibt es SpaceX gibt's viele Unternehmen die private sind und wahnsinnig weit kommen.

01:47:22: Das heißt, IPOs sind Mittel zum Zweck.

01:47:25: Uns geht es darum zu zeigen, dass man aus Deutschland oder aus Europa mal wieder einen Technologischen Weltmarktführer bauen kann.

01:47:32: Bitte?

01:47:33: Ja!

01:47:33: Es wird wieder Zeit.

01:47:34: Bitte gibt es irgendetwas das ich dich hätte fragen sollen was ich nicht gefragt habe?

01:47:41: Das ist eine sehr gute Frage.

01:47:42: Ich glaube wir haben viele Themen besprochen.

01:47:46: Fällt mir gar nichts ein.

01:47:48: Als letztes vielleicht noch mal für alle, die mal so eine Hotline-Powered by Paloal erleben möchten.

01:47:56: Wo erlebt man einer?

01:47:58: Ein Beispiel ist wir wahrscheinlich alle kennen des Booking.com.

01:48:02: Die arbeiten in sehr vielen Märkten mit uns und das wäre vielleicht ein Beispiel.

01:48:08: Weiter!

01:48:09: Vielen Dank!

01:48:10: Das war mir eine Freude!

01:48:12: Danke, Skender!

01:48:13: Danke dir!

01:48:14: Wenn dir Dealmacher gefällt abonnier auf Spotify, Apple Podcast oder YouTube Und fünf Sterne helfen dabei, dass mehr Leute den Podcast finden die ihn brauchen.

01:48:23: Für Tech-Deals, VC Runden und M&A Transaktionen sprich mit Peter Müllmann und PXR.

01:48:29: Er ist der Anwalt, den ich seit Jahrzehnte empfehle.

01:48:33: Intro.

01:48:34: gern über mich einfach melden!

01:48:36: Alles andere Fundraising, M& A Beratung, Executive Branding findest du bei mir auf id.vc.

01:48:42: Bis zur nächsten Folge.