Peter Möllmann, Partner PXR – Die Exit-Masterclass für Tech-Gründer, Teil 2 von 2 (#11)

00:00:05: Ich bin die Scanderer Dirig, CEO-Berater und Investor.

00:00:08: Dealmacher ist für Gründer, Investoren und Entscheider, die verstehen wollen wie die großen Deals wirklich funktionieren – Fundraising, M&A, Private Equity und die Menschen dahinter!

00:00:35: Willkommen zum zweiten Teil der M& A Masterclass mit Peter Müllmann.

00:00:41: Wir mussten den Podcast ja aufteilen oder mussten nicht, aber haben uns entschieden den podcast aufzuteilen in zwei teile weil der podcast drei stunden gedauert hat und ich Weiß dass ihr alle den zweiten teil natürlich hören wollte Oder sehen wolltet.

00:00:56: Und deswegen kommt jetzt der zweite teil Der m&a masterclass mit peter müllmann.

00:01:01: viel spaß Lass uns mal zu der verkäuferseite kurz wechseln und danach würde ich gerne über verhandlungsdynamik zwischen dem beiden seiten mit dir sprechen.

00:01:12: Ja.

00:01:14: Verkäuferseite.

00:01:15: Da gibt es ja sehr unterschiedliche Arten von Käufertypen und so zwei ganz wichtige sind die Strategien, über die wir eben gesprochen haben auf dem Captable vielleicht nicht so ideal sind aber als Käufer schon relativ wichtig sind.

00:01:30: und dann haben wir die PES, die Private Equity Gesellschaften da draußen, die aktuell immer wichtiger werden auf der Käuverseite auch weil die Strategie nicht so viel kaufen gerade.

00:01:38: Was sind also die maßgeblichen Unterschiede zwischen diesen beiden Käufertypen, die du auch wirklich im Prozessen spürst.

00:01:50: Ja, fangen wir mit dem PE an – der tickt nämlich viel einfacher und das ist der wesentliche Unterschied.

00:01:55: Ein PE guckt sich die Performance an, guckt sie die Zahlen an, macht eine sehr sorgfältige Diligence auf allen Bereichen und wenn das alles zusammen passt dann kauft er.

00:02:10: Das heißt es ist ein sehr durchrationalisierter Investmentprozess.

00:02:15: Da gibt es wenig, also es menschelt viel weniger.

00:02:18: Es spielt sich viel mehr im Axel ab als auf der emotionalen Ebene.

00:02:27: Also Private Equities verhandeln Knochen hart.

00:02:30: Das ist jetzt viel härtere Verhandlungen mit den meisten Stadthägen weil die sind wirklich Deal-Erfahren.

00:02:40: Die haben Top-Kanzleien, top!

00:02:44: Da hast du einfach ein Counterpart Da weißt du alle Lampmann.

00:02:50: Die verhandeln hart und die verhandlen auch in die dritte Nachkommastelle, sag ich immer.

00:02:54: Also ein PE verhandelt in der dritten Nachkomma-Stelle weil er weiß am Ende kommt da vielleicht mein MOIC raus.

00:03:08: Multiple Uninvested Capital also im Prinzip der multiple of investment Nee, oder ist halt ja genau so.

00:03:18: Das ist es wirklich eine Rechenaufgabe.

00:03:21: rechen Arbeit und knallhart und ehrlicherweise Da musst du auch an jeder Ecke knallhard aufpassen.

00:03:30: also da Wenn's irgendwie ne Möglichkeit gibt dir irgendwie ein faul zu machen wird gefault wenn der schiri grad nicht hinguckt wenn er schiri gerade nicht hinguckes gibt kein video assist Wenn er nicht hinkuckt und du passt nicht auf.

00:03:44: da wird nicht irgendwie aus fernes mal irgendwie darauf hingewiesen dass das dass das meinus muss eigentlich plus heißen ja vergiss es.

00:03:53: Da wird mit ganz knallharten bandagen gearbeitet und dann wird erwartet, dass du peach bist und dass du auf top of shit bist und die sachen siehst?

00:04:02: Und wenn du sie nicht siehst hast halt verloren.

00:04:04: dein pech ist

00:04:07: wirklich kein klischee.

00:04:08: dass das heißt

00:04:09: nein also gerade pree würde ich immer sagen Vertrauen ist vertrauen, Vertrag ist vertrag.

00:04:15: Vertrauen is einfach in dem Business keine Währung.

00:04:19: Don't do it!

00:04:20: Also es gibt ganz viele Situationen wo ein Gründer sagt ja aber komm das können wir jetzt mal so machen da können wir schon vertrauen.

00:04:33: Bullshit!

00:04:37: In diesem Bereich musst du alles knallhart grenzen ziehen ... in die Verträge reinschreiben, unangenehm verhandeln.

00:04:47: Da musst du wirklich... Ja kannst du dann hammer rausholen!

00:04:50: Da kannst du da einen Hammer rausholen den du da eben schon mal gezeigt hast.

00:04:53: Ich will es nicht übertreiben wenn ich zu dramatisch klinge aber das ist halt irgendwie... Da wird nicht rumgebullshitted sondern da knallhart werden da Interessen vertreten und da musst du einfach die Lampen anhaben.

00:05:06: So, musst du bei einem Strategien auch?

00:05:09: Und plötzlich stehen die Strategien sehr sympathisch da.

00:05:13: Ja also es ist durchaus so, dass es sehr sympathische Strategien gibt.

00:05:19: Ich habe ja kannst du auch meiner Vita entnehmen?

00:05:21: Auch mal einen wichtigen deutschen Strategen bei glaube ich fünf sechs sieben Acquisitionen vertreten selber und die sind voll fair!

00:05:30: Das muss wirklich sagen Ströer war das als die sehr viele digitale Businesses gekauft haben Und die waren voll fair.

00:05:39: Also es wirkte Menschels halt sehr.

00:05:41: Also die wissen auch, welche Interessen sie zu vertreten haben.

00:05:46: Die wissen auch wo sie hin wollen ist keine Frage.

00:05:49: aber da gibt es irgendwie ein Code, einen Code of Conduct und das fand ich wahnsinnig angedämmt für die zu arbeiten.

00:05:56: Ja also wirklich toll!

00:05:59: Und so geht das übrigens auch an.

00:06:02: Das ist jetzt nicht nur Ströer sondern da gibt's wirklich viele, die haben ein Code of conduct und machen bestimmte Sachen einfach nicht.

00:06:13: Und jetzt kommen wir auch zu dem wesentlichen Unterschied der menschels halt, da menschelt's halt viel mehr.

00:06:17: Du hast halt vielmehr leute die in so einem dienen roll spielen du hast halt nicht irgendwie den einen partner und die zwei an der lüsten?

00:06:23: Und das team dahinter sondern da hast du Jetzt ich will es jetzt nicht zu sehr stretchen aber bei beim bei streuer hast du ja den ceo bekanntlich der halt einfach wirklich diese dinge steuert und auch über alles informiert ist.

00:06:39: Ähm, zwar ein Top-Team auch um sich rum hat die dann so was execute aber der ist also einen starken Bayern in seine Deals hat.

00:06:45: Ja?

00:06:47: Und da hast du dann vielleicht noch einen CFO, hast noch einen Rechtsabteilungsleiterin oder Leiter.

00:06:54: Hast eine CFO und das habe ich schon genannt ne CFO oder ein CFO.

00:06:58: ähm, hast vielleicht noch ein Head of M&A, Head of Strategy, has Product Owner... hat Regional Heads, also auch regional Geschäftsführer.

00:07:07: Also da gibt es unheimlich viele Leute die irgendwas zu sagen haben und das macht einerseits menschlicher jetzt wie ich das eben mal gesagt habe.

00:07:19: aber das macht andererseits natürlich nicht einfacher.

00:07:21: ja weil du musst dann antizipieren wie ticken sie eigentlich?

00:07:25: was ist deren Interesse?

00:07:26: Was brauchen die gerade?

00:07:30: Sind die gerade keine Risk-Taker?

00:07:33: Geht bei denen gerade irgendein anderer Deal den Bach runter, sind die eingestellt um zehn Deals zu machen und haben erst zwei.

00:07:39: Also da hast du viel mehr menschlichere Komponenten Und natürlich auch eine viel also tendenziell stärkere Cover my ass Logik An PE.

00:07:52: Wenn dann General Partner sagt ich geh das Risiko Natürlich will der auch ein super Deal machen Aber der ist ja selber invested, also er hat ja selber einen Capital Commitment.

00:08:04: und wenn der sagt ich bin convinced dann macht das.

00:08:08: Und da geht vielleicht auch mal ein gewisses Risiko ein an der einen oder anderen Stelle.

00:08:13: Wenn du einen strategischen Käufer auf der anderen Seite hast, der sagt vielleicht einer... Ne, das muss jetzt alles leider auch nochmal mit Tape abgebunden werden.

00:08:25: Darüber noch mal ein Pflaster und darüber noch mal einen Verband und dann alles in Gips kann kompliziert werden, kann kompliziert werden.

00:08:33: Und das musst du dann aushalten.

00:08:36: Das musst du durch navigieren.

00:08:40: Siehst du Unterschiede bei Gründern?

00:08:48: Zwischen ich verkaufe an einen Strategen, der aus meinem Baby noch mehr Wert rausholen möchte und dann seine eigene Unternehmensvision damit zu realisieren.

00:09:00: Ich verkauf einem PE, der das nur macht um es weiter zu vertickern?

00:09:03: Nein eigentlich nicht.

00:09:04: aber du hast eine unterschiedliche Setup.

00:09:05: wenn man ein PE verkauft kommt es eigentlich nicht vor dass die Gründer einfach von Bord gehen Und das war es.

00:09:13: Also du hast ja unterschiedliche pe cases, du hast den case dass irgendwie stand alone und eine company gekauft wird oder noch viel häufiger eigentlich, dass ne company gekauft wird und dann in einer in einem Portfolio aufgeht also wo du sozusagen ein portfolio von ähnlichen companies zusammenkaufs.

00:09:27: also plattformstrategien nennt man das.

00:09:30: wo sagen wir das grunderteam an bord bleibt aber innerhalb einer platform und dann natürlich etwas weniger zu sagen halt als wenn es jetzt wirklich standalone gekauft ist.

00:09:38: mit anderen worten Du hast auch in einem private equity die eine viel höhere Rückbeteiligungsquote.

00:09:44: also die Gründer verkaufen meistens.

00:09:46: Ein Teil ihrer Anteile und den Rest machen sie ne Rückbetteiligung und bleiben heftig investiert, ja das heißt da hast du viel mehr involvement.

00:09:53: wenn du jetzt ein Strategien hast dann ist es eigentlich eher die Idee dass dein Produkt in nem großen Produkt aufgeht.

00:10:00: mal jetzt ganz grob gesprochen aber wir wissen strategisches add-on und der Sinn und Zweck von dem add on ist dass dein Team dein Produkt und du irgendwie ... in der Gesamtkonzern-Geschichte mit aufgehen.

00:10:12: Und da ist natürlich das Level... Da ist natürlich loslassen, noch viel schwieriger auf der Gründerseite als wenn du sagst ich bleibe da eigentlich jetzt auch noch investiert, die Riske jetzt mal die Hälfte meiner Anteile und dann mache ich hier aber munter die nächsten fünf Jahre weiter und verdoppeln nochmal den Wert.

00:10:29: Das ist ein ganz anderes Setup ja?

00:10:31: Also wenn du einen Corporate verkaufst musst du halt bereit sein seelisch auch los zu lassen innerlich loszulassen und zu sagen Ich habe das jetzt zehn Jahre gemacht Und ich bin dann ein Konzern angestellter danach.

00:10:43: Das ist ein total anderes Set-Up als wenn du sagst, ich bleib da eigentlich der... Der ist im Wesentlichen treibt und das macht natürlich einen großen Unterschied!

00:10:55: Wir haben über Zeitbomben gesprochen.

00:10:59: Was sind denn Zeitbomben auf Käuferseite?

00:11:01: Was machen Käufe oft falsch?

00:11:06: Wo du jetzt sagst in Prozess nach, das hätte ich aber nicht so gemacht.

00:11:11: Aber schön dass wir es durchbekommen haben.

00:11:16: Meinst du, in welcher Hinsicht?

00:11:19: Kommunikativ oder was meinst

00:11:22: du?

00:11:22: Bei Übernahmen generell.

00:11:23: Wenn du eine Tech-Campion übernimmst.

00:11:25: Was siehst du?

00:11:28: Das hätte man vermeiden können.

00:11:31: Falsch eingeschätzt, falsch angegangen...

00:11:34: Also ich weiß nicht ob das noch so ein Riesen, also ob wir da nicht viel mehr bewusst sein heute ist.

00:11:38: aber Ich glaube es wird auch noch unterschätzt Wie schwer das eigentlich ist, einen Unternehmen zu integrieren.

00:11:53: Also Post-Amonade zu integrierend, dass im Prinzip vogelfrei war.

00:12:02: Wenn du als Gründer ein Unternehmen leitest und einen guten kurzen Draht zu deinen Investoren hast also die irgendwie in der Governance noch Rolle spielen und du sagst wir müssen jetzt hier teilweise mal pivoten Dann denkst du dir das natürlich jetzt das fällt ja nicht vom himmel sondern du denkst darüber nach.

00:12:19: aber dann machst es einfach.

00:12:21: also du hast kurze entscheidungen und bist sehr.

00:12:26: Bist sehr agil in deinem set-up, ja?

00:12:30: Und dass ist auch die kultur die sich durch ein unternehmen durchzieht.

00:12:33: also du willst ja idealerweise jetzt nicht irgendwie einen Beamtenhaufen bauen wenn du ein start up also nur fans gegen Beamte.

00:12:39: aber du weißt was ich meine.

00:12:40: du willst halt ein agile setup haben wenn du ein Startup baust.

00:12:45: Du willst es die Leute mitdenken, du willst das die Leute vielleicht auch Risiken eingehen?

00:12:47: Du willst dass die Leute schnell entscheiden können?

00:12:50: Das ist ja alles super wichtig weil du bist halt noch nicht auf dem Pfad wo du irgendwie seit fünfzig Jahren dasselbe Produkt baust was dich irgendwie verkauft.

00:12:58: Das heißt das ist ein kultureller Mindset der super wichtig ist für einen Start-Up aber den natürlich clashed mit einem komplett anderen Mindset.

00:13:12: in der Corporate Welt.

00:13:13: oder Ein weiteres Beispiel, in der Corporate Welt bist du viel mehr bottom line getrieben als unbedingt topline.

00:13:19: Also während du als Starter erst mal wachsen willst, also Top Line wachsen willst ja, willst RAA machen?

00:13:25: Willst irgendwie marktanteil whatever ist die... Corporate-Welt ja viel mehr Bottom Line, also was kommt dann eigentlich wirklich als EBITDA raus?

00:13:34: orientiert und auch das ist ein Mindset Shift.

00:13:36: Das heißt du hast da auf ganz vielen Ebenen so einen totalen Mindset Schiff nicht nur beim Gründer und beim Grunderteam sondern natürlich auch in deiner ganzen Org Und ich glaube es wird unterschätzt.

00:13:49: Ich finde Post M&A... Also ich meine jetzt bin kein Post M & A Experte aber das ist ja irgendwie ein offenes Geheimnis des Post M and A Integration.

00:13:58: Das ist ja ein Wissenschaft für sich und da gibt es Leute die sind sehr spezialisiert darauf so was zu machen.

00:14:03: Gibt's wahrscheinlich eine ganze Industrie drumherum, die das mittlerweile irgendwie solche Sachen machen so?

00:14:08: Und also ich würde jetzt nie irgendwie... Also ich will nicht so klingen als ob ich irgendwas darüber so ganz besonders wüsste.

00:14:14: aber ich glaube es wird schon auch unterschätzt dass es nochmal ein extra Schnack isst.

00:14:18: So ein Tech-Unternehmen mit so einer DNA zu integrieren.

00:14:25: Was...?

00:14:27: Also, und woher ich das weiß ist?

00:14:30: Weil ich mit Gründern die Exzits gemacht habe.

00:14:34: Wie ich das eben schon gesagt hatte also einfach auch jahrelang in Kontakt bleibe.

00:14:37: ja und die sind zum Teil Kreuzunglücklich.

00:14:39: Zum Teil sind sie superglücklich weil es gut gelaufen ist und zum Teil sind Sie kreuzunglüblich und sagen so hat sich das nicht vorgestellt.

00:14:47: Ich höre da auch davon dass es das gibt.

00:14:50: jetzt gibt es bei Strategen noch eine Delikate also einige.

00:14:55: aber eine besondere Delikade Perspektive oder ein Aspekt ist, was ist wenn der Strategie ein Wettbewerber von dir ist?

00:15:04: Und in einem DD-Prozess dann natürlich vollen Einblick in deine...

00:15:11: Ja.

00:15:11: ...in deine Company bekommen möchte.

00:15:13: Ich meine das ist auch schon beim Fundraising oft ein Thema aber beim Exit da natürlich umso mehr.

00:15:18: Wie navigiert man?

00:15:18: das muss man wirklich alles offenlegen?

00:15:20: Nein nee darfst du gar nicht!

00:15:22: Also jetzt gibt's zwei Dimensionen.

00:15:24: ja Das erste ist Gibt es ein Wort für das heißt Fishing Expedition.

00:15:30: Du musst halt, ja da muss erst mal sicher sein dass ein potenzieller Käufer nicht auf einer Fishing expedition ist.

00:15:36: Ja kannst du einmal machen kannst sagen ich würde dich gerne für sieben Milliarden kaufen.

00:15:40: alle kriegen irgendwie große Augen und in Wirklichkeit wollen die eigentlich nur mal ein bisschen Einblick haben.

00:15:44: Das kommt vor!

00:15:46: Und dann muss man schon gucken dass man da nicht in so eine Fishing Expedition Trap reinfällt Sachen offenlegt, die du eigentlich am Ende bereust, dass du sie offen gelegt hast.

00:15:57: Ja?

00:15:58: Das andere ist es gibt einen harten rechtlichen Grund warum du nicht einfach alles austauschen kannst.

00:16:03: wenn du direkter Wettbewerber bist dann gilt in Europa oder in Deutschland und auch in anderen Juristiktionen gilt das sogenannte Kartellrecht Und du kannst nicht einfach Dinge miteinander austauschnen die am ende relevant sind für deine Preisgestaltung zum Beispiel.

00:16:23: Also im Prinzip kannst du fast gar nichts austauschen.

00:16:25: auf der financial Seite, ja?

00:16:28: Und da gibt es einen speziellen Prozess für wie man das macht.

00:16:31: Gibt eine spezielle Technik, wie man dass macht aber de facto ist das ausgeschlossen, dass du da einfach unter Zahlen austausst.

00:16:38: und also oft ist es so ich komme in den Prozess rein und das schon passiert.

00:16:43: Ja dann sage ich okay das können wir sofort einstellen weil das geht nicht Ihr könnt nicht diese Zahlen austauschen.

00:16:50: Wenn das jetzt Corporate sind, die eine eigene Rechtsabteilung haben, die wissen es natürlich auch und machen das auch nicht.

00:16:55: Aber das kommt schon oft genug vor und das ist ein harter rechtlicher Regel wo du mit anderen Mitteln arbeiten musst.

00:17:03: also konkret läuft das dann über sogenannte Clean Teams.

00:17:06: Das sind meistens externe Berater.

00:17:08: Die gucken sich dann die Zahlen an wechselseitig oder einseitigt Und das bleibt aber auch bei diesen Beratern, das Wissen.

00:17:15: Das wird also nicht weitergegeben, sondern die aggregierende ist und bestätigen zum Beispiel eine Marge oder so was ja?

00:17:23: Oder irgendwelche Umsatzzahnen oder was auch immer.

00:17:25: Die sagen einfach Ja deine Annahmen sind erstmal korrekt.

00:17:28: Ja oder da gibt es keine Red Flex oder was noch immer.

00:17:30: Aber das sind dann professionelle Beraterteams, die dann als Clean Teams verpflichtet sind diese Informationen wechselseitig nicht weiterzugeben.

00:17:42: Also auch da ein deutlicher Unterschied zu den Dühnern von VC runden, wo eigentlich alles

00:17:47: ausgetauscht wird.

00:17:48: Was es gibt?

00:17:50: Ja also du kannst VC und Airmodell überhaupt nicht vergleichen.

00:17:54: Allein die Garantien ja das ist völlig anderes Thema.

00:18:00: Ich komme

00:18:00: noch hin zur Garantie.

00:18:02: Wichtiges Thema bei dem viele Gründe auf Bammel haben Das ist eine gute Transition zum Thema Verhandlungen finde ich und ich weiß, dass du da ja auch persönlich Interesse dran hast an dem Thema Verhandlungspsychologie.

00:18:17: Ich auch dann sagen wir drüber sprechen.

00:18:20: Und wie oft passiert es?

00:18:22: vielleicht erst mal zum einen?

00:18:23: Wie oft passiert ist das ein Käufer in LOI massiv nachverhandelt?

00:18:27: Auch das ist etwas, was im WC-Bereich nicht passiert in der Regel.

00:18:31: Da steht so eine Variation oder wird danach nicht mehr über die Variations gesprochen.

00:18:34: Wie oft passiert das im Exitfall?

00:18:41: Also dort jedenfalls mal deutlich öfter als im wc wo es halt richtig ist das eigentlich gar nicht passiert.

00:18:46: da ist einig die schlachts geschlagen, wenn das term sheet unterschrieben ist.

00:18:51: Im m&a hast du schon immer mal wieder das thema dass nachverhandelt wird weil er hat viel mehr Davon abhängt wie der markt gerade sich entwick also viel mehr ex externe faktoren auch eine rolle spielen und höhere sensibilität auf diesem thema so eine höre.

00:19:12: Eine höre sensitivität auch auf unterschiedliche fakturen ist ja wenn den markt irgendwie dreht in irgendeiner form irgendwo hindrät dann ist das timing nicht optimal.

00:19:24: und dann wird auch nachverhandelt, wenn personen sich verändern also wenn entscheidern auf der käuferseite andere sind.

00:19:33: Dann kannst du das Problem, dann kannst du es wirklich haben dass nachverhandelt wird und ist ja nicht immer nur der kleine Kaufpreis kann auch über Mechanismen nach verhandelt werden, dass du auf einmal Milestones hast, dass Du auf einmal Earnouts hast usw.

00:19:44: Das sind ja auch letztlich kaufpreisrelevante Bestandteile und dass daran nochmal gedreht wird.

00:19:50: Und das passiert schon deutlich häufiger als im Bereich VC.

00:19:54: deshalb bin ich auch mal ein Freund davon wenn du einen M&A-Prozess hast.

00:19:58: Also du kriegst ein M&A-Prozess nie im Leben mit vier bis sechs Wochen durch, es ist ausgeschlossen.

00:20:05: Ich würde sagen die Untergrenze wenn du wirklich ernsthaft bis zum Ende durchziehst.

00:20:13: Die absoluten Untergrenzen sind so zwei Monate oder so vielleicht und das kann sich über sechs Monate hinziehen.

00:20:18: Das sind einfach völlig andere Prozesse viel größer!

00:20:23: Und viel weniger standardisiert als VCR.

00:20:25: Wie sieh, da hast du ja irgendwie eine Vorstellung davon was da am Ende in der Papierform steht beim M&A.

00:20:33: Ja das kannst du vergessen!

00:20:35: Das wird am Ende ganz anders aussehen als der erste Draft.

00:20:40: Der Kaufvertrag also Du hast... wie kann man jetzt nochmal darauf?

00:20:48: Muss ich mal den Connect wieder hinkriegen?

00:20:51: Also genau, dass die Leute sich da erinnern können.

00:20:57: Einfach weil du oder andere Input-Faktoren, weil du einfach größere Zyklen hast.

00:21:03: Deshalb bin ich auch ein Fan davon zu versuchen das so schnell wie möglich durchzuziehen.

00:21:08: M&A sollte man möglichst nicht künstlich in die Länge ziehen sondern möglichst mit Strafenzeitplan und viel Disziplin so schnell als möglich damit du diese Faktoren mindern kannst Also die Auswirkungen dieser Faktoren möglichst klein halten kannst.

00:21:28: Okay, was ist denn wenn ich ein Angebot auf den Tisch bekomme aber eigentlich gar nicht verkaufen will?

00:21:36: Das siehst du so.

00:21:37: Da kannst

00:21:39: du

00:21:39: ganz entspannt sein.

00:21:41: Da kannst du doch mal ganz entspannend sein.

00:21:44: also wer möchte jetzt nicht verkaffen ist die spannende Frage.

00:21:46: Der

00:21:47: Verkäufer der Gründer.

00:21:48: Der Gründern will nicht verkauft

00:21:50: werden.

00:21:51: Noch mal andere Vision, neulich der richtige Zeitpunkt macht ja alles Spaß hier.

00:21:54: Aber irgendwie schon life changing was ich hier

00:21:58: durch.

00:21:59: also Ich finde diese Konstellationen finde ich überhaupt nicht problematisch weil wenn gründer sagt ich habe ein Angebot auf dem Tisch aber ich möchte eigentlich all in gehen Ja dann do it.

00:22:10: ja wenn du da wenn du der Überzeugung bist dass das Du All Ingehen Willst Dann Do It.

00:22:15: Das ist ja eine komfortabene Situation, dass du sagst ich habe hier schon mal einen Käufer und weißt schon mal es möglich.

00:22:21: Also die umgekehrte Situation ist eigentlich finde ich die unangenehme wenn du eigentlich verkaufen willst aber deine Wissis nicht verkaufen wollen.

00:22:30: Aber jetzt hast Du ja schon wir haben auch schon ab und an drüber gesprochen hast Ja schon in einem oder anderen case gesehen wo der Gründer nicht verkauft hat obwohl er hätte verkaufen können und das life changing gewesen wäre Und das am ende nicht so gut ausging

00:22:45: kommt leider ziemlich häufig vor.

00:22:50: Aber das ist ja nicht die Konstellation, dass du einen Käufer hast und willst eigentlich weitermachen, sondern es ist die Konstallation... Du hast ein Käuffer der macht ein attraktives Angebot für dich als Gründer Life-Changing, aber deine VCs sagen bitte noch mal warten!

00:23:04: Das kriegen wir zehnmal so gut hin.

00:23:06: Und das ist der größte Konflikt den es eigentlich im Tag M&A gibt.

00:23:10: Es gibt keinen größeren Konflikter als denen.

00:23:13: Warum?

00:23:14: Weil VCs einfach völlig anders insentiviert sind, völlig anders rechnen.

00:23:19: Für die ist es okay an hundert Millionen Offer auszuschlagen und das konkret ist das so.

00:23:25: also ich habe hunderte Millionen Offers auf dem Tisch gehabt, die von den VCs ausgeschlagen wurden weil sie gesagt haben äh da mache ich ja nur zwei X was will ich damit?

00:23:34: und für die Gründer wäre es zehn tausend X gewesen.

00:23:37: Also, du weißt was ich meine.

00:23:39: Für Gründer wäre es das absolute Life-Changing-Event gewesen und für VCs halt ein durchschnittlicher nicht so doller Exit weil wenn du nur einen oder zwei oder dreimal Return machst, ist interessiert ihn wie sie doch nicht.

00:23:54: der will ja den Outlier haben, der hundertmal den Return macht.

00:23:59: Es ist ein bisschen überspitzt dargestellt.

00:24:01: Interessiert ihn natürlich schon aber du weisst, was ich mein.

00:24:03: Und da ist es ein tiefer Konflikt.

00:24:06: Das ist ein tiefer Konflikt, wo ich auf viele Gründerteams schon hatte in der Vergangenheit.

00:24:13: Die das die da in der Situation war, dass sie hin und her gerissen waren, was jetzt machen sollen?

00:24:22: Und ich hatte Cases, wo sich die Gründer durchgesetzt haben und gesagt haben ne wir wollen jetzt aus dem und dem Grund verkaufen.

00:24:30: Und das sind natürlich übrigens Verkaufsprozesse, wo dann wirklich auch intensiv ist, also wo es dann wirklich nur noch emotional zugeht.

00:24:41: Und dann aber auch Prozesse, wo sich die Gründe haben, so mal überzeugen lassen das vielleicht doch irgendwie der nochmal der hundert X rauskommt und die dann am Ende mit ganz leeren Händen darstanden.

00:24:51: Lass uns das hier mal kurz parken weil da würde ich nochmal gesondert darüber sprechen wollen über die Dynamiken in solchen Fällen und auch Verhalten unserer Visifreunde in solchen Situationen.

00:25:06: Und mal zurück zur Verhandlungsstrategien.

00:25:10: Eines meiner Lieblingsthemen ist ja Fomo.

00:25:13: Wie kriegst du denn Fomo hin in einem Exit-Prozess?

00:25:18: Wie erzeugst du Fomo auf Käuferseite ohne den Deal zu verbrennen?

00:25:23: Was sind da so übliche ...

00:25:25: Also wenn du natürlich nur einen hast, der kaufen will, dann kannst du keine Fomos machen.

00:25:29: Also Fomo ist eine richtig gute Fomo... Du kannst

00:25:32: auch so tun als hättest du andere!

00:25:34: Gut, das funktioniert glaube ich nur so halb.

00:25:37: Kannst du, weiß ich nicht... Also kann mich hier schwer vorstellen!

00:25:41: Was aber natürlich in einem Bieterprozess sieht ganz anders aus?

00:25:43: Wenn Du da wirklich Bietern an der Hand hast, dann kannst Du schon sehr viel einfacher Fomo kreieren.

00:25:48: Allein deshalb schon weil... Ich weiß nicht wie Du es beurteilt, aber die VCs untereinander sprechen ja in einer Runde und sprechen sich schon.

00:25:55: Das macht's ja auch kompliziert Fomo in einer Fundraising-Situation aufzubauen.

00:26:00: Da musst Du wirklich takten, takten ... Damit du nicht in so eine Downward Spiral reinkommst, wenn irgendwie zwei oder drei abgesagt haben und sagen immer welche ab.

00:26:10: Das ist sozusagen dein Terrain.

00:26:13: aber ich glaube das ist sehr herausfordernd FOMO zu kreieren in einem Fundraising Setup.

00:26:19: Ja?

00:26:19: Das ist ne Kunst für sich!

00:26:21: Wenn du im Beta-Prozess bist die reden ja nicht miteinander.

00:26:25: also der Strategie aus Amerika redet er nicht mit dem PE aus London Die tauschen sich die haben gar kein relationship.

00:26:31: ja und da hast du natürlich dann wirklich eine gewisse.

00:26:36: Fomo die du erzeugen kannst weil die wissen du kannst das auch ernsthaft behaupten, da sind jetzt fünf leute im rennen.

00:26:45: Und wenn du wirklich fünf Leute empfandelt hast ja.

00:26:50: Dann machst du natürlich auch dann dann sass denen auch läuft nicht läufig zu den Terms.

00:26:55: Ja kannst einpacken kannst einbacken also alles anderes besser.

00:26:58: Also wenn du das kannst, dann entweder joggen oder bist raus.

00:27:01: Da kreierst du schon auch ordentlich FOMO in dem Prozess.

00:27:11: Schwieriger ist es natürlich, aber schwieriger ist natürlich, wenn du wirklich nur einen an der Hand hast am besten ist er dann noch auf dem Cap Table.

00:27:18: also dann ist natürlich schwierig FOMo zu erzeugen.

00:27:23: Aber eine Beta-Prozesse ist glaube ich einfacher wiederum als im Fundraising-Prozess.

00:27:30: Welche Rolle spielt Exklusivität in einem Exitprozess?

00:27:35: Es gibt keinen ohne echte Exkursivität.

00:27:39: Die Frage ist nur wann, also du hast auch einen VC-Kontext der Exkosität.

00:27:45: Aber die exklusiven...

00:27:46: Wie kommt dann nach dem Termsheet?

00:27:48: Mit dem Term im Termsschied ist der Exklosivität drin.

00:27:50: Meistens es kommt darauf an aber meistens ich würde immer sagen dreißig Tage reichen.

00:27:55: Exküsivität manche machen auch fünf vierzig Tage.

00:27:59: Also alles Dahinter finde ich ein bisschen zu lang.

00:28:03: Aber wir haben ja ganz am Anfang glaube ich vom Podcast auch schon darüber gesprochen, dass die Wahrscheinlichkeit das du vom Termschied zum Deal kommst ist fast hundert Prozent.

00:28:13: Deshalb Exklusivität spielt ja keine wahnsinnig große Rolle.

00:28:18: wenn Du einmal einen Termschlied unterschrieben hast dann hast Du Dein Setup, Du hast Deinen Cap-Table modelliert wie der aussehen soll und damit kommst Du zum Schuss dass da jetzt einer ausschert und sagt ich gehe jetzt dann nochmal term sheet shopping.

00:28:30: also das wird dafür auch abraten aber das zerstört ja total vertrauen.

00:28:34: Und es ist einfach keine gute ist einfach nicht gut, ja ich finde top shopping sowieso problematisch finde ich keine gute art das zu machen.

00:28:44: im himblick auf relationship building ist das nicht toll so aber gut muss jeder für sich entscheiden.

00:28:50: jedenfalls die exklusivität im bc ist bedeutungslos Faktisch.

00:28:56: Und im Bereich M&A ist die überhaupt nicht bedeutungslos, weil ... Die Summen, die dort im Raum stehen auf der Transaktionskostenseite oder auf der Beraterseite und das eigene Involvement, also sagen wir interne Kosten, die du auf der Käufer-Seite hast sind halt so viel höher!

00:29:16: im Vergleich zu VC, dass du diese Exklusivitäten wirklich brauchst.

00:29:19: Oft auch mit Vertragsstrafen also so einer Break-Fee die dann gezahlt werden müssen wenn die Exkursivität gebrochen wird oder wenn du... Also das hast ja nie!

00:29:33: Im VC hast wir keine Break Fee ever Ja oder irgendwelche Vertrags strafen.

00:29:38: es kommt mich vor eine Exklusivitätsklausel.

00:29:40: in M&A ist das aber so weil eben da viel mehr at stake ist.

00:29:44: wenn du dann, wenn du dein großes team drauf setzt und die machen vier wochen due diligence und verhandeln usw.

00:29:50: Dann kommen da sieben stelle gesunden zusammen ist halt so ja.

00:29:53: Und dass bedeutet natürlich dass es exklusiversität gibt und dass sie auch eine viel größere Rolle spielen auf viel intensiver auch verhandelt wird Und da gibt es unterschiedliche Abschichtungen.

00:30:02: Es gibt Abschlussexklusivität, es gibt Verhandlungsexklusiversität und dann gibt's natürlich die Frage, wann kommt die Exklusiverität ins Spiel?

00:30:08: Zum Beispiel im Beta-Prozess machst du die ganz am Ende erst wenn du mit den letzten zwei verhandelst, dann gibst du eine Exkursivität aber auch meistens eben nur eine Abschluss-Exklusivedt und keine Verhandlungs-Exkrusivität.

00:30:20: Du sagst, ich verhandle jetzt nur noch exklusif mit zweien und einer von den beiden wird einen Zuschlag bekommen und nicht nochmal ein Dritter.

00:30:29: Also das heißt, da musst du viel mehr abstufen.

00:30:30: Vielmehr über Zeit abstufen und es spielt eine viel größere Rolle als im VC.

00:30:36: Und an der Stelle weiß der Käufer dann auch wie viele im Rennen sind?

00:30:39: Das

00:30:39: gibt's zu denen sogar vorher!

00:30:40: Nee, das ist noch anders... Du gibst den vorher so genannten Process Letter.

00:30:45: Du machst den Prozess wirklich so dass du quasi Rules of Procedure hast für den Prozess.

00:30:53: Das machen meistens die Anwälter zusammen mit den MLA-Beratern und diesen Prozessprozessletter teilst du mit dem ganzen Investor an.

00:31:06: Bis dahin, da muss euer Indicative Offer ist meistens der erste Stage.

00:31:12: Euer Indicate Offer muss bis zum Sohn so viel eingereicht sein und muss folgende Komponenten enthalten damit du auch schon mal eine erste Vergleichbarkeit hast also nicht nur den Kaufpreis sondern auch wie du den Kaufkreis verteilen willst ob du schairst oder equity, sorry ob du shares oder Geld zahlen willst wie die Modellitäten grob sind.

00:31:28: Ja das macht ja einen riesen Unterschied, ob du hundert Millionen sofort Cash auf den Tisch hast oder ob du Hundert Millionen bekommst und sagst die Hälfte davon kriegst du in shares?

00:31:36: Und die haben ein Lockup von drei Jahren!

00:31:39: Und dann noch irgendwie zwanzig Prozent Earnout.

00:31:41: Da würde ich natürlich das erste nehmen wenn ich hundert Prozent Cash bekommen, da ist überhaupt keine Frage.

00:31:46: Das heißt, du brauchst gewisse Kaufpreiskomponenten.

00:31:48: Aber es dreht sich im Wesentlichen um den Kaufpreis und die brauchst du in einem Indicative Offer.

00:31:53: Dann kommt die zweite Phase wo du sagst ich sortiere von dem Indicatives Offer.

00:31:58: Indicativ Offers sortier' ich mein wegen fünf aus Und die können dann zum ersten Mal auch eine tiefere due diligence machen.

00:32:08: Also du machst das auch gestaged mit der due diligence aber die können schon mal etwas tiefer in die Zahlen oder in die Dokumente oder was auch immer reingucken.

00:32:14: Ähm, die müssen aber erstmal einen.

00:32:16: ähm ja so ein Binding Offer gibt's natürlich nicht.

00:32:20: Also Binding ist das natürlich alles nicht.

00:32:22: Aber die müssen dann halt ein... also oft wird es BindingOffer genannt oder das natürlich Quatsch ne?

00:32:27: Bindingoffers erst wenn die Verträge am Ende beim Notar unterschrieben sind.

00:32:30: Ja!

00:32:30: Aber ähm das ist dann sozusagen die zweite Stage und so machst du das mit einem Process Letter.

00:32:35: Das heißt du hast totale Visibilität.

00:32:36: Wer ist an welcher Stage?

00:32:38: wie viele Leute sind noch im Rennen?

00:32:41: Aber du sagst natürlich nun nicht wer es is'.

00:32:45: Du hast ja vorhin gesagt, dass Fishing Expeditions ab und zu mal vorkommen.

00:32:50: Ja, kommen häufiger vor als du denkst.

00:32:52: Genau, kommen häufig vor was ist es den Fischern denn wert?

00:32:56: Das heißt gehen die auch relativ weit im Prozess und nehmen Kosten diese hohen Kosten von denen du gesprochen hast in Kauf.

00:33:04: Und das führt mich dann zunehmlich zu der Frage wie merkst du denn ob jemand ein Fischer ist oder nicht?

00:33:09: Du kannst es natürlich nicht hundertprozentig immer sagen, aber wenn jemand ein direkter Konkurrenz ist würde ich immer erstmal testen.

00:33:14: Ist das eine Fishing Expedition oder ist das ernst?

00:33:17: Die nehmen natürlich nicht so viele Kosten in Kauf sondern machen das mit internen Ressourcen.

00:33:21: Das schon mal einen Warnhinweis Wenn du da nicht irgendwie ein großes Team von Beratern hast die ernsthaft prüfen, objektiv prüften Sondern viel intern und dann riecht das schon mal nach Fishing expedition.

00:33:31: Und das zweite isst So kanns das relativ schnell raus kriegen wenn dass ne sehr einseitige Informationsabfrage Und du selber aber auf Granit beißt, wenn es darum geht dass das Informationen auch über den Käufer mal gibt.

00:33:44: Da kannst du schon dran riechen.

00:33:45: Das ist eine Fishing Expedition also einseitige Transparenz.

00:33:50: Das ist einer der wesentlichen Indikationen für Fishing expedition und da musst du aufpassen die muss so abbrechen So schwer das isst.

00:34:00: Aber das ist ein großer Bama.

00:34:03: Viele Gründer haben auf einmal So ein Indicative Offer ist immer schnell geschrieben.

00:34:10: Die haben das noch auf dem Tisch, sind super excited.

00:34:12: Da ist jetzt möglicherweise der Exit on the horizon und es stellt sich heraus, dass eine Fishing Expedition.

00:34:23: Das ist doof!

00:34:26: Was gibt es so an Top-Eins bei Verhandlungstricks?

00:34:31: Der Käuferseite die du schnell entlarvst aber ein Gründer der es zum ersten Mal macht eher nicht.

00:34:41: Ich würde das nicht mal als Trick bezeichnen Aber ein Käufe will natürlich immer die Risken.

00:34:45: Ein Käufer will sicher sein, dass da im Prinzip das was er bekommt wirklich das Wert ist, was er bezahlt oder das wert ist, das er bezahlt.

00:34:55: Und du kannst natürlich an ganz vielen Stellen versuchen zu de-risken.

00:35:01: also fangen wir mal mit der wichtigsten an.

00:35:02: wenn ich bin Kaufpreis Du kannst ja kaufpreis ganze unterschiedlich gestalten.

00:35:06: Du kannst sagen Ich zahle die hundert Millionen Cash am ersten Tag des Closings auf dein Bank Account.

00:35:12: Oder du kannst sagen, ich zahle dir von den hundert Millionen fünfzig direkt auf deinen Account.

00:35:17: Aber die restlichen fünfzig Millionen verteilen sich über einen Ort über vier Jahre und sind abhängig davon dass du bestimmte finanzielle Ziele erreichst.

00:35:28: so das ist ein Dirisking.

00:35:29: de facto.

00:35:30: ja weil du sagst heute bin ich sicher fünfzig Million es ist wert.

00:35:34: und die weiteren fünfzig millionen die der risk ich denn die sind's mir dann wert in retrospect Wenn ich diese bestimmten Umsatzziele erreiche.

00:35:44: und wenn ich die nicht erreiche, dann war es mir auch wirklich nur fünfzig Millionen wert.

00:35:47: Und dann ist es auf fünfzehn Millionen so dass also der Kaufpreis und wie der Kaufkreis sich verteilt ob der Kaufreise in Cash oder Nequity, ob der über drei Jahre einen Earn-out oder wie auch immer gezahlt wird das ist entscheidend.

00:35:59: Also daran das ist ein Make or Break von dem Deal und da wird halt die Riskt.

00:36:06: Wie du einen Earn Art ausgestalten, wie du einen earn art am Ende ausgestaltet hast?

00:36:13: Ja, dann kann man jetzt vielleicht sagen, dann fangen wir an in die Trickkiste zu greifen.

00:36:17: Weil das haben Gründer eigentlich meistens nie so im Blick weil sie... Jetzt kommt noch mal was dazu.

00:36:25: Das ist auch nochmal eine Besonderheit bei mir.

00:36:27: Ich habe ganz viele Post-M&A-Streitigkeiten gemachte meinem Leben also vor Schiedsgerichten und ja, meistens sind es Schießgerichte.

00:36:36: Also fast alles Schieß Gerichte.

00:36:39: Und dann sieht man mal, was passiert wenn so ein M&A-Vertrag auch mal pathologisch geworden ist.

00:36:44: Also wenn sich die Leute im Nachhinein dann streiten und deshalb bin ich auf diesem Earnout-Thema so unglaublich sensibel weil alle diese Streitigkeiten wo ich Parteien vertreten habe waren meistens so Earn out oder deferred Payments, Milestones sonstwas ja?

00:36:59: Die sind unheimlich, sind unabhängig streitanfällig aus ganz unterschiedlichen Gründen.

00:37:06: aber Also, most obviously sind sie strahlandfällig weil sie halt weit in die zukunft reichen.

00:37:12: ja und du kannst die zukünfte nicht voraussagen.

00:37:15: Ja und wenn du heute einen umsatzmultipel vereinbarst für deinen earnout oder besser wenn du eigentlich sagst du willst ein ebt also profitabilitätsmulti-pil vereinbaren aber zwei jahre später entscheidet der kräufer wir setzen alles auf wachstum dann hätte man bessern umsatzmaltepel vereinbart.

00:37:31: weil also profitabler wird es in einer wachslumsphase meistens nicht.

00:37:36: Und das sind dann die typischen, ich will jetzt nicht sagen Tricks.

00:37:42: Das klingt so ein bisschen nach Taschenspieler und Foul gespielt.

00:37:48: Kann es auch sein?

00:37:49: Aber das sind halt die Riskenmechanismen, die man durchschauen muss.

00:37:54: Wo man sagen muss wo ziehe ich die Grenze ein wie viel die Risking will ich einem Käufer erlauben?

00:37:59: Ja und dann geht es natürlich tief rein in die Mechanik eines Earnouts, wie der ausgestaltet ist.

00:38:05: Dass ich da abgesichert bin dass sie am Ende auch das sehe was mir vorstelle.

00:38:09: Das andere sind Garantien.

00:38:11: also das sollte man auch nicht unterschätzen.

00:38:12: Das spielt ja im VC?

00:38:14: Ja du hast immer einen langen Garantiekatalog und ich habe in meinem ganzen Leben noch keinen einzigen Fall erlebt wo VCs mal eine Garantie gelbend gemacht hätten.

00:38:23: Noch nie!

00:38:26: Also viele Gründe haben da große Sorge vor,

00:38:28: v.a.,

00:38:28: wenn Sie das erste Mal eine Garantie unterschreiben.

00:38:30: Ja

00:38:30: man soll das ja auch ernst nehmen und darum geht es ja auch.

00:38:34: Man soll diese Garantien auch ernstnehmen... Sehen

00:38:37: wir ganz kurz für diejenigen, die noch nie so einen Vertrag unterschrieben haben was heißt Garantin?

00:38:41: Also jetzt in der WC Runde, ne?

00:38:43: In der Wc Runde unterschreibst du ja mehrere Dokumente.

00:38:46: Ein Investment Agreement und dann auch das Sheldos Agreement.

00:38:49: Darüber haben wir eben schon ein paar Mal gesprochen wo die ganzen Long-Term Vereinbarungen drin sind.

00:38:54: Und im Investment Agreement verpflichtet sich der VC eine Summe X in das Eigenkapital einzuzahlen muss man zwar ganz zu vereinfachen... ...und im Gegensatz bekommt er die Anteile und er bekommt von wem auch immer Garantien dass der Captable stimmt!

00:39:10: Du keine Schein selbstständigen hast, keine Rechtsstreitigkeiten anhängig sind.

00:39:14: Deine Financial Statements in Ordnung sind deine IP dir gehört dass du nicht irgendwas kopiert hast.

00:39:20: ja also alle möglichen Eigenschaften.

00:39:22: wo man sagt die valuation die jetzt heute aufgerufen wird Die muss zu einem bestimmten Zustand des Unternehmens passen und diesen zustand lasse ich mir garantieren.

00:39:32: Und wenn die Garantie falsch ist dann gibt es dann Schadensersatz.

00:39:35: Ja oder im wc-Bereich ist es eigentlich fast üblicher, dass man sagt dann setze ich einen im Nachhinein die valuation runter und der investor bekommt noch mal zusätzlich shares.

00:39:43: So das sind garantien in wc kontext und also auch dem.

00:39:48: natürlich muss man die ernst nehmen.

00:39:49: und ein guter anbald der sorgt auch dafür, dass sie ernst genommen werden und dass die wirklich mal durchgelesen werden.

00:39:56: das nicht hat.

00:39:57: dreißig seiten manchmal.

00:39:59: Dreißig diena vierseiten times new roman oder wer auch immer welche schriftadau immer benutzt wird.

00:40:05: Enger Text, ja?

00:40:06: Also so richtig Anwalts- ... Textblöcke.

00:40:10: Ja?

00:40:11: Und die guckt er sich natürlich.

00:40:12: ein guter Anwalt, guckt sie sich an mit dem Grunderteam und geht die einmal durch.

00:40:16: Wir haben das zum Beispiel so, wenn wir jetzt WC-Runden machen, da gibt es immer eins oder zwei Leute im Team, die nur diese Garantien bearbeiten und Disclosure Schedules.

00:40:24: Das sind dann die Offenlegungen, die man dann im Zusammenhang mit Garantieren macht, die das dann bearbeiten weil du willst das nicht anbrennen lassen.

00:40:31: Du willst dass alles in Ordnung ist!

00:40:33: So... Aber ich kenne keinen Fall, wo VCs jemals eine Garantie gelbend gemacht hätten aus einem Investment Agreement.

00:40:46: Es wird wohl diese Fälle geben – weil ich sehe auch nicht hundert Prozent!

00:40:50: Also ich nehme mal an es wird diese Felle geben.

00:40:53: Es gab Fälle, wo Gründer hart betrogen haben.

00:40:57: die sind auch sehr prominent gewesen hier in der Berliner Szene sind schon lange her und da haben wir uns aber nicht um Garantien gekümmert.

00:41:04: Also wo ich dann mit aufgeräumt habe, da haben wir uns aber nicht um die Garantien gekümmert.

00:41:08: Sondern wenn jemand betrügt, dann brauchst du keine Garantie-Erklärungen.

00:41:11: Dann hast du einen Direktzugriff.

00:41:13: Da brauchste das ganze gerasseln nicht.

00:41:16: So, aber die spielen in der Enforcement spielen die keine Rolle.

00:41:21: im M&A ist es komplett anders.

00:41:26: Das ist ja das was ich ganz am Anfang gesagt habe.

00:41:28: Da kommt's ja zum Schwur.

00:41:29: Die Kampgni wird echt für echtes Geld Wechsel die den Besitzer, ist eine Realisation.

00:41:36: Und ein Käufer will sicher gehen dass das was er kauft auch das ist was er denkt was er Kauft.

00:41:42: also wenn der sagt ich zahle hundert Millionen für einen Zustand X und wenn der Zustand x nicht so isst dann will ich auch nicht Hundert Millionen zahlen.

00:41:53: So und da merkst du dann werden die Garantien auch echt und die Garantine werden im M&A deutlich öfters gelten gemacht.

00:42:01: also die werden regelmäßig gelten.

00:42:06: Jetzt im Vergleich zum WSI.

00:42:09: Und da gibt es noch eine andere Kategorie, nämlich die sogenannten Freistellungen.

00:42:14: Freistllungen sind im Prinzip Kompensationspflichten der Verkäufer gegenüber dem Käufer für Dinge, die bekannt sind oder Steuern.

00:42:23: Also du verkaufst ein Unternehmen und dann sagst du die Steueren aus der Vergangenheit wenn da nochmal Steuers nachgefordert werden Dann geht das quasi vom Kaufpreis runter, dafür müssen die Verkäufer den Käufer kompensieren.

00:42:40: Das ist mit Steuern, das ist ein Standard-Term.

00:42:42: Den gibt es in keiner BC Runde!

00:42:43: Es gibt keine Steuerklausel im BC, es gibt keine Freistellungen im BC.

00:42:48: Aber im M&A gibt's sie natürlich und zwar für Steueren und bei Steuers kommt immer irgendwas raus also irgendwie... Also es gibt kein Unternehmen was durch eine Betriebsprüfung geht und da kommen null Euro mehr Steuere raus Unwahrscheinlich.

00:43:03: Und aber eben auch bei sonstigen Freistellungen, wenn es eigentlich sonstige Risiken gibt die in der DD identifiziert wurden dann gibt's dafür eine Freistelle und das ist Geld.

00:43:11: was wirklich auch nochmal Jahre später den Besitzer wechselt ja und deshalb muss man im M&A diese Garantien viel ernster nehmen ist ein ganz anderer Schnack als MVC.

00:43:23: und du hast ja die Ausgangsfrage von dir war Ja Was sind die Tricks?

00:43:26: Ich würde das jetzt auch nicht als Trick bezeichnen sondern ich würde sagen dass das einfach Teil des professionellen MOA, dass es einen außergewöhnlich langen und dichten Garantiekatalog gibt, den man genau verstehen muss.

00:43:38: Und wo man auch als Verkäuferteam zum Beispiel mein Team dann tief reingehen muss und sagt und gucken muss stimmt das wirklich alles was wir da garantieren?

00:43:47: Stimmt es wirklich oder haben wir wirklich an alles gedacht?

00:43:51: Es geht sogar soweit, dass wir selber über Datenräume die machen...die bestücken wie er nicht als PXR-Team sondern die bestücken ja Die Verkäufer, die Teams dort.

00:44:01: Aber die bestücken die schon mit uns zusammen.

00:44:03: also wir helfen denen auch dabei das dann professionell zu machen.

00:44:07: Das geht nicht im Google Drive oder so der Dropboxes.

00:44:10: So funktioniert es im M&A nicht.

00:44:12: Das machst du mit professionellen Datenraumanbietern.

00:44:15: Wo du genau tracking hast wer sich was wie angeguckt hat ist halt einfach rechtlich ein komplett anderer Schnack.

00:44:21: Du hast auch Offenlegungspflichten in dem M& A wo du wirklich proaktiv auch manchmal offen legen musst wenn es ein bestimmtes Risiko gibt.

00:44:27: ja Und dann lassen wir selber eine KI zum Beispiel in den Datenraum laufen und sagen, haben wir wirklich alle Change-of-Control-Klauseln gesehen.

00:44:36: Also wir machen das auch!

00:44:37: Wir gehen selber den Datenrahmen durch um zu gucken Haben wir an wirklich alles gedacht?

00:44:43: Ich würde es nicht als Trick bezeichnen aber das ist halt Teil des professionellen M&A wo am Ende natürlich darüber entschieden ist wie ist der Kaufpreis?

00:44:54: weil wenn du eine Garantie Verletzung hast und musst dann irgendwie zwei Millionen Euro zurückzahlen dann ist ihn eben nicht hundert Millionen wert gewesen, sondern nur acht neunzig.

00:45:04: Bei Garantien ist man ja in so einem Spannungsfeld.

00:45:06: als Verkäufer von.

00:45:08: ich will mich absichern aber wenn ich jetzt zu sehr verhandle kriegte gegenseitig irgendwie das Gefühl dass da was nicht stimmt oder man sich selbst absicheren möchte weil vielleicht die ein oder andere Zahl nicht ganz verlässlich ist.

00:45:23: wie navigiert man dieses Spannunges Feld?

00:45:25: Ne du kannst du knallhart verhandeln Das ist nichts, was nicht

00:45:30: völlig

00:45:31: das ist völlig üblich.

00:45:32: Was ist ja

00:45:33: kein negatives Signaling dass du das hart verhandeln?

00:45:36: Ne weißt du was ein negatives signalling isst Ist eine Leiche im Keller zu haben und nicht proaktiv damit umzugehen und wenn dann jemand darauf kommt das ganz schlecht.

00:45:44: Das heißt da ist wirklich auch kommunikation gefragt und wie man solche sachen platziert.

00:45:48: aber also gerade wenn Du jetzt einen strategischen bayer hast auf der anderen seite wo leute sehr investiert sind ob persönlich investiert sein Und dann kommt irgendwie eine Woche vor Signing hier, die Geschichte, die ich ganz am Anfang erzählt habe.

00:46:02: Dass da der Gründer im Streit mit seinen Ex-Gründern ist und alles umkämpft ist also was diese Halluzination ausgespuckt hat.

00:46:10: Wenn solche Sachen kommen, dann ist auch ein Deal tot!

00:46:13: Und das muss man natürlich proaktiv, also nicht abseits der rechtlichen Verpflichtung die du ja auch hast als Verkäufer.

00:46:19: Du musst bestimmte Sachen offenlegen.

00:46:22: Das ist so!

00:46:22: Du kannst nicht einfach sagen ich habe hier einen riesen Rechtsstreit und den begrabe ich jetzt mal in der Kammer im Keller und dann verkaufe ich es und wenn's halt zum Schwur kommt und wenns dann halt so kommt, dann ist halt so dumm.

00:46:34: Ja?

00:46:34: Das kannst dich

00:46:35: machen.".

00:46:36: Was sind denn die üblichsten Dealkiller, die du in deiner täglichen Praxis siehst, die nicht extern

00:46:41: sind?"

00:46:43: Wo es wirklich in der Kampagne liegt.

00:46:47: Also, Deal-Killer nochmal!

00:46:48: Ich hab ja am Anfang schon mal gesagt... Es gibt immer Konstellationen, wo's nicht hundertprozentig sauber ist, die kannst du aber irgendwie fixen.

00:47:01: Ja?

00:47:04: So was... also ich geb dir mal ein Beispiel, was du nur schwer fixen kannst die um IP geht.

00:47:20: Also gerade bei amerikanischen Käufern, die sind unglaublich sensibel auf dem IP-Thema.

00:47:25: und wenn du da irgendwie ein Problem hast also wenn du dann die falsche Open Source verbaut hast das kommt heute selten vor weil die meisten Open Sources haben so genannte MIT Lizenz und es ist okay.

00:47:36: aber wenn du die falschen Open Source verbaute hast oder wenn du nicht super saubere IP Übertragungsklauseln in dein Freelancer vertragen hast Das ist dann schon problematisch.

00:47:52: Und das kann auch mal ein Dealstopper werden, dann musst du halt mehr Reparaturarbeit machen.

00:48:03: Was du natürlich nicht reparieren kannst, wenn du einen Rechtsstreit hast, hast du einen Rechtstreit?

00:48:11: Kannst ja jetzt nicht so richtig verändern!

00:48:14: Aber das muss dann ja schon sehr fundamentaler Rechtsstreits sein... dass du sagst, also an dem hängt jetzt das Wohl- und Wehe des ganzen Deals.

00:48:21: Was natürlich meistens nicht so prall ist, ist das ganze Financial Reporting.

00:48:27: Also es ist halt nicht so professionell in den meisten Startups wie wenn du eine eigene Finanzabteilung und ein CFO hast der mit einer BigFort zusammen seit zehn Jahren die Kapitalmark Reporting für dich produziert.

00:48:46: Ja, also da hast du natürlich ganz andere Akkura... ...hast ganz höheres Level an Accuracy.

00:48:55: Wenn du solche Strukturen hast versus das ist jetzt nicht der Hauptfokus eines Gründers oder eines Grunderteams.

00:49:04: So, das ist nicht unbedingt ein Dealbreaker.

00:49:07: Aber das kann schon sein dass du dann sagst ja einen Teil des Kaufpreisens wird aber zurückgehalten bis wir das echte geprüfte Financial Statement haben und zwar nicht von vor drei Jahren sondern vom letzten einundreißigsten zwölften.

00:49:21: also oft gehst du hier ein Verkaufsprozess rein und das letzte Financial Statements ungeprüft ist schon zwei Jahre alt.

00:49:28: Und dann Ja Das ist jetzt nicht das Konfidenz Level was so der durchschnittliche strategische Käufer haben will.

00:49:35: Das heißt für Gründer, früh in den Financials, das eigene Financial Set-up die Struktur etc.

00:49:45: zu investieren ist keine

00:49:47: schlechte Idee.

00:49:48: Also ich sage mal aus meiner Sicht sind es drei Hauptfaktoren die darüber entscheiden ob im Exit funktioniert oder nicht Die auf deiner Seite sind ja Es ist die Dynamik des Marktes.

00:50:01: der Markt gerade genau richtig um zu verkaufen ist die Bereitschaft der Gründern Ein Unternehmen zu verkaufen.

00:50:07: Und das dritte ist, wie gut die Company eigentlich vorbereitet auf dem Verkauf?

00:50:11: Das hat mehrere Facetten.

00:50:13: also wenn bei einer Company alles am Gründer hängt... alle Entscheidungen beim Gründer zusammenlaufen und es quasi einen Klumpenrisiko gibt, wenn der eine Gründerin wegfällt.

00:50:23: Dann ist die Kampagne schwerer verkäuflich als wenn du eine Company in Steady State gebracht hast wo Verantwortung auf vielen Füßen steht und im Prinzip das Standalone funktionieren kann.

00:50:40: Das ist ein Aspekt.

00:50:42: aber wenn du natürlich deine Belege noch mit dem Schuhkarton einreichst?

00:50:47: Ja, das ist jetzt auch nicht einfach die dann für ein paar hundert Millionen Euro zu verkaufen.

00:50:53: Das ist jetzt unwahrscheinlich dass so einen hohen Kaufpreis für eine Company gezahlt wird, die alles noch im Schubkarton macht.

00:50:59: aber literally es gibt Companies die sind zwei drei Jahre hinterher mit ihren Jahresabschlüssen und es ist schwer dann zu verkaufen.

00:51:09: Insbesondere wenn dann schaut man sich die BWA an und also Klassiker Klassiker, du hast eine Saas-Company die AAA produziert und das AAA muss ja buchhalterisch so buchen dass es abgegrenzt wird.

00:51:24: Also du kannst da nicht einfach sagen der Kunde zahlt am ersten Mai für den nächsten zwölf Monate und dann buche ich das als Umsatz für Mai ein.

00:51:34: Das ist falsch!

00:51:35: Sondern du musst das abgrenzen über zwölfe Monate.

00:51:38: Und dann ist der Umsatz teilweise in dem Jahr der Zahlung und teilweise im Jahr wo Wo das Geld, sorry wo die Leistung noch erbracht werden also im Folgejahr.

00:51:47: Und dann hast du natürlich ganz schön massive Umsatzverschiebungen und das ist ein peinlicher aber echt ziemlich häufig vorkommender Fehler.

00:51:58: Das hilft nix da irgendwie dann Blame Game zu betreiben, aber es darf halt einfach nicht passieren wenn das kommt ja der AIA und Handelsbilanz ist halt was unterschiedliches.

00:52:07: AR Reporting Financial Model sind halt zwei unterschiedliche Dinge.

00:52:10: Und wenn das dann auf einmal hoch popt, dann bist du einfach nicht professionell genug und dann hast du also da kannst du vielleicht verkaufen aber nicht für den optimalen Preis.

00:52:18: Das genaue Punkt ist also für mich hat es neben dem offensichtlichen Grund noch einen großen Vorteil seine Finanzschutz im Griff zu haben nämlich das Signaling.

00:52:24: Das wieder auf der psychologischen Ebene.

00:52:26: Ich hab hier mein Unternehmen im Griff, wenn die Financials sortiert sind dann sagt das einiges darüber wie das Unternehmen geführt wird.

00:52:33: Es kann sein dass dein Sales-Prozess gut strukturiert ist.

00:52:35: warum?

00:52:36: Weil wenn er nicht gut strukturiert ist verdienst du kein Geld.

00:52:38: da hast Du Urgency als Künder.

00:52:41: Die Financial ist so ein Legging Faktor also kriegst du irgendwie auch irgendwie so hin.

00:52:46: Das heißt, das sagt für mich sehr viel darüber aus.

00:52:49: Wenn ich ein Unternehmen sehe wo die Financials top gemanagt sind, dass gibt mir extrem viel Trust und Sicherheit.

00:52:54: Also gerade wenn du einen Strategen als Käufer hast ist es ein entscheidender Punkt weil da geht's eben um die Risking Im M&A und in der Verhandlung.

00:53:02: Und ja, also ich sage jetzt natürlich nicht das irgendwie, dass sich ein Gründer jetzt hinsetzen soll und die Hälfte seiner Zeit im Jahr eins wo er noch Product Market Fit sucht, jetzt auf Buchhaltung verwenden soll.

00:53:13: Das wäre total wahnsinnig so was zu machen.

00:53:15: Aber wenn du eine Company hast, die fünf Jahre läuft und signifikante Umsätze macht und da passen die Buchhaltungen... Da passt die Buchaltung nicht.

00:53:27: Also ich meine nur offens, aber es macht halt auch einen Unterschied ob du dich.

00:53:32: Für sieben Euro zwanzig hast du dir das irgendwie das erstellen lassen dein Jahresabschluss versus Du bist mal durch eine Prüfung durchgegangen ja wo man auch ein Wirtschaftsprüfer drauf geguckt hat und dass ganz solide mal bestätigt hat dass das stimmt.

00:53:48: Das kostet halt zwanzich dreißig tausend was immer euro.

00:53:50: ja aber das macht natürlich einen riesen Unterschied.

00:53:54: Und nach fünf Jahren sollte das eigentlich der Fall sein.

00:53:57: Genau, Zuflug gibt es andere Prioritäten und das ist auch fein.

00:53:59: Aber wenn man zu lange... Also je länger du wartest desto schwieriger wird, dass aufzuräumen wie wir in allen Bereichen.

00:54:05: Ja,

00:54:05: korrekt!

00:54:05: Und wenn du dann... Du hast jetzt eben die Situation gestillert, du hast jetzt plötzlich dieses Angebot auf dem Tisch?

00:54:10: Wie ärgerlich ist es, wenn das am Ende nicht flutscht weil da guckt der einmal einer ranes Kraut und Grümel, können wir dich kaufen?

00:54:17: Ich muss sagen liebe Gründe ab einer Series A, wer ich in euren Schuhen hab eine Series A würde ich da Ziemlich großen Wert drauflegen.

00:54:24: Also hundert Prozent.

00:54:25: Bis dann

00:54:25: ist es noch verkraftbar, verkraft bar wenn man da ein bisschen...

00:54:29: Ja.

00:54:30: Okay.

00:54:30: By the way das ist ja in WC-Runden wird das oft verhandelt ob Financial Statements audited werden müssen oder nicht.

00:54:38: und natürlich viele Gründer sagen nee ich will das anordettet haben ne?

00:54:42: Und ich denke mir dann immer naja würdest du wahrscheinlich einen Gefallen tun wenn du das jetzt akzeptieren würdest.

00:54:47: also gut als VC Anwalt auf Kampingesatz ist das natürlich nichts.

00:54:50: aber aus der Exit Sicht würde ich sagen Hey, das ist eigentlich eine gute Idee.

00:54:57: Okay.

00:54:58: Gibt es denn so andere Dinge wo man sich oder überhaupt Dinge wo mal dich so kurz vor Closing plötzlich Sorgen macht?

00:55:05: Obwohl man es schon lange hätte klären sollen.

00:55:08: Vor Signing oder vor closing?

00:55:11: Beides, beides relevant!

00:55:13: Also vor Signing... vor closing eigentlich nicht.

00:55:16: also wenn du einmal den Deal gesigned hast Es ist auch ganz witzig.

00:55:19: Dann hast du ja irgendwie, sagen wir mal, du hast drei Monate intensiv verhandelt und das Ding da jetzt über die Ziellinie gebracht.

00:55:26: Danach sind alle einfach nur erschöpft.

00:55:28: Also danach ist einfach alle wollen dann... Ja aber es ist auch alle.

00:55:33: Also es sind auch alle auf der Gegenseite erschöpt.

00:55:35: Alle sind irgendwie fertig Und das Closing ist eigentlich nur noch eine Formalität.

00:55:41: Ja also warum macht man überhaupt signen und closing?

00:55:44: das gibt es ein bisschen nicht.

00:55:45: du hast bestimmte dinge wie kartellfreigabe oder.

00:55:51: Es gibt auch andere.

00:55:53: es gibt noch andere zustimmungs öffentliche zustimmung vorbehalten zum beispiel investment kontroler.

00:56:01: Und alles Mögliche, ja.

00:56:02: Oder bei Fintechs gibt's auch das sogenannte Inhaber-Kontrollverfahren, was gegebenenfalls einzuhalten ist und so... Also du hast bestimmte Freigaben die du einhalten musst bevor du dann so'n Deal überhaupt closing kannst.

00:56:14: Ja?

00:56:16: Das kommt schon mal abends zuvor dass du echt warten musst bis dann wer auch immer zuständig ist also zum Beispiel als Brutus Kartellamt eine Transaktion freigegeben hat und erst dann darfst du sie vollziehen.

00:56:29: Und deshalb gibt es einen Unterschied zwischen signing und closing.

00:56:32: Es gibt auch einen Unterschied, weil du willst... Es gibt häufig die sogenannten Closing Accounts.

00:56:40: Da wird dann das sogenannte Equity Bridge, also Net Debt Adjustment Working Capital, Adjustments ist glaube ich wieder noch mal ein eigenes Thema.

00:56:48: Das wird zu einem bestimmten Stichtag gemacht und das ist meistens das Ende eines Monats damit das Buch halt herisch einfach wird.

00:56:57: Deshalb hast du eigentlich kaum ein tag deal der sofort gesignt und sofort geklost wird sondern du hast immer so einen gewissen zeit zwischen signen und closing aber in dieser zwischendzeit passiert eigentlich nichts mehr.

00:57:06: bei der deal ist dann, ja also du reduzierst die sogenannten closing conditions eigentlich auf das absolute minimum.

00:57:12: Und auch möglichst auf die closing conditions die du in deiner hand hast.

00:57:16: warum?

00:57:18: weil wenn du einmal verkaufst dass bleibt ja nicht geheim, das wird sofort bekannt und stell mal vor dann platzt der Deal nach dem Signing bis zum Closing.

00:57:28: Dann hast du ein verbranntes Esset?

00:57:31: Das willst du nicht!

00:57:32: Ja also ganz verbrannt ist es natürlich nicht wenn die Kartellbehörde jetzt sagt nein.

00:57:37: Das kommt ja vor, siehe Amerika wo das ein riesen Thema ist mit den Kartell Behörden.

00:57:43: aber ansonsten hast du einen Problem und deshalb ist es eigentlich so wenn du seinst dann weißt du dass du auch Closen gehörst und da ist eine Formalität.

00:57:51: Ja, bei mir ist es muss ich wirklich sagen so.

00:57:55: Ich habe ein tolles Team und bin sehr dankbar dass die dann das Closing meistens machen, sodass sich da fast nichts mehr mit zu tun haben weil ich einfach nach so drei intensiven Verhandlungsmonaten eine Woche nicht gebrauchen bin.

00:58:09: Und dann ziehen sie das dann durch.

00:58:10: Aber dann liegen auch alle in den Armen und sind froh, dass wir es geschafft haben und deshalb gibt es keine Panik vor dem Closing.

00:58:16: Das erlebe ich eigentlich nicht!

00:58:18: Panik von dem Signing gibt es in der Tat.

00:58:20: Also, wenn sich einer querstellt im Shareholder-Kreis und du musst dann mit dem da nächtelang durchtelefonieren und den da irgendwie übers Ziel tragen oder der Käufer hat nochmal irgendwie an einem Kaufpreis gedreht oder an der Kaufpreiste mal, er hat noch einmal kalte Füße und will nochmal an den Terms rumdrehen und so.

00:58:40: Das sind Momente also vom Signing die willst du eigentlich nicht erleben.

00:58:43: Die sind dann schon sehr aufreibend.

00:58:45: Also für alle Beteiligten, da musst du richtig cool bleiben und das durchnavigieren.

00:58:50: Und auch die Emotionen einfangen teilweise auch wirklich vermitteln zwischen unterschiedlichen Leuten oder an der richtigen Stelle einfach auf dem Tisch schauen und sagen jetzt ist Ende!

00:59:03: Das ist es.

00:59:05: Ja auch als Anwalt.

00:59:06: Musst ab und zu mal auf den Tisch schauen.

00:59:07: Und sagen this is it?

00:59:12: So, das gibt's schon.

00:59:15: Du hast mir zu mir gesagt... Größere Deals sind manchmal oder sogar oft weniger kompliziert als kleinere Deal.

00:59:24: Erklär mal, erklär mal!

00:59:25: Ja also es ist so wenn sich alle einig sind dass die Kampagne richtig ein richtig heißes Acid ist und richtig viel wert ist und deshalb auch ein großer Deal ja dann wird man sich auch sehr schnell darüber einigen das man den Deal will uns welchen Konditionen man ihn will Und manchmal gehen hunderte Millionen über einen Tisch innerhalb von irgendwie ein secondary innerhalb von vier Wochen.

00:59:51: Und dann gibt es Deals, die sind halt gegebenenfalls kleiner.

00:59:54: Da hast du vielleicht auch einen komplizierteren Käufer der mehr D-Risken will und das zieht sich dann über vier fünf Monate mit intensivsten Verhandlungen hin und her.

01:00:09: Wenn das Acid richtig heiß ist und alle wollen's, dann kriegst du natürlich auch ein Deal viel leichter durch.

01:00:18: Ja, also dann man wundert sich manchmal wie irgendwie auf eine Dokumente ein Dokument an auf einmal hunderte Millionen den Besitzer wechseln.

01:00:28: Die Leute die Public Equity machen für dieses Jahr Alltag weil da werden ja ganz andere Summen bewegt aber als im Private Market.

01:00:34: Aber jetzt man Wundert sich mal wie das irgendwie auf einmal dann innerhalb von vier Wochen funktioniert und durch ist Und die Verträge sind nur zwanzig Seiten lang Versus, du hast da irgendwie an einem Hundertfünfzigseiten Traktat sechs Monate rumgeknobelt.

01:00:57: Hab noch eine Nachfrage zum Thema Urnaut, hab ich mir aufgeschrieben.

01:01:00: Wir haben das kurz angesch... Wahrscheinlich auch so ein Thema wo wir eine eigene Folge daraus machen könnten?

01:01:07: Was sind also die Top-Ein...?

01:01:09: Eine kürzere

01:01:09: Folge ist hier!

01:01:11: Ja genau.

01:01:13: Die eins zwei Dinge, die du Gründern mitgeben wollen wird es wo sie ... auf jeden Fall drauf achten sollen oder vielleicht wie sie darüber denken sollen und in Anschluss daran auch so ein bisschen.

01:01:24: Was machen was Machen Käufer, um vielleicht den Eurnout nicht so auszuzahlen?

01:01:32: Wie man sich das vorgestellt hat?

01:01:33: auf gründer Seite

01:01:35: also vielleicht einmal einschritt zurück.

01:01:37: was ist überhaupt eine Ernaut ist ein variabler Kaufpreis Bestandteil der nur unter bestimmten Bedingungen Zeitversetzt ausgezahlt wird.

01:01:49: Und das heißt, du gibst den... Du gibst das Unternehmen in der Regel schon zu hundert Prozent her also du bleibst nicht mehr gesellschafter im Unternehmen?

01:01:58: Das ist ganz wichtig weil du hast nichts mehr zu sagen!

01:02:02: D.h.,

01:02:02: also der Besitzer wechselt und ein Teil des Kaufpreises nämlich der Earnout hängt davon ab wie die Company unter dem neuen Besitzer, dass es das Wichtige ja unter dem Neuen Besitzer am Ende performt.

01:02:17: So, und jetzt kannst du das alles theoretisieren.

01:02:21: Im Prinzip in den Nutschellen ist es so dass du mit einem Earnout unterschiedliche Bewertungsvorstellungen überbrückst.

01:02:27: wenn der Verkäufer sagt Das Ding ist zwar eine Million wert Und der Käufer sacht ja für mich ist es heute hundertfünfundzwanzig Millionen Wert aber Wenn wir dieses Ziele die ziele erreichen dann bin ich auch bereit retrospektiv zweieinhalb millionen zu zahlen.

01:02:40: Dann ist das halt genau der Hebel um diese unterschiedlichen bewertung Vorstellungen miteinander in Einklang zu bringen und trotzdem das Unternehmen heute schon verkaufen zu können.

01:02:51: So, jetzt ist aber entscheidend was ist das für ein Ort?

01:02:55: woran hängt der?

01:02:56: Was sind die finanziellen Ziele?

01:02:58: Und wie kriege ich dieses Grundproblem aufgelöst dass sich als verkaufender Gesellschaft dann nicht mehr das Unternehmen unter meiner Kontrolle habe und deshalb ja auch nicht mehr Einfluss darauf nehmen kann ob die Ziele jetzt erfüllt werden?

01:03:15: Die wesentlichen Komponenten sind eigentlich die Zeitdauer.

01:03:20: Wie lange reicht so ein Ort, wie viele Jahre muss ich welches?

01:03:27: Ich glaube wenn du einen Käufer fragst wird der sagen vier Jahre und wenn du mich fragst würde ich sagen, wenn wir es auf zwei Jahre begrenzen könnten wäre besser.

01:03:36: Aber so drei Jahre sieht man schon ab und zu, ja.

01:03:39: Und ich versuche es natürlich als Deal-Council auf ein Minimum zu reduzieren, weil also ich glaube das liegt alles auf der Hand jetzt, ne?

01:03:47: Weil wenn du nicht mehr die Kontrolle hast und Financial-Ziele hast, die vier Jahre in der Zukunft liegen... Also guck mal!

01:03:55: Geh mal zurück rein historisch.

01:03:58: was du zwanzigzwanzig für eine Sicht auf die nächsten vier Jahre hattest, da ist es zwanzichzweiundzwanziger.

01:04:05: unterschiedlicher könnte es nicht sein.

01:04:08: Und so ist das halt immer im Leben, die nächsten vier Jahre sind eine halbe Ewigkeit.

01:04:13: Die vier Jahre ist ne lange, lange Zeit gerade in dem Business wo sich alles oder auch im Tech-Business wo sich alle ultra schnell verändert.

01:04:22: Das ist dann eine Ewigkeit für Jahre.

01:04:25: Also es gibt die Zeitkomponente, es gibt diese Komponenten.

01:04:27: woran knüpft das an?

01:04:29: Wenn du sagst, dass knüpft einen Umsatz an also zwar schon umsatzmalte Pill den ich noch bekomme Dann ist das natürlich, sage ich mal weniger anfällig für Störfeuer als wenn du sagst du machst ein EBDA-Waltepil.

01:04:47: Also weil EBDA oder was auch immer also am meisten sind es EBDA Waltepils.

01:04:54: Das ist halt Bottom Line und da hast ja die gesamten Kostenstruktur zwischen Top Line und Bottom Line drin.

01:05:00: Und diese Kostenstrukturen ist ja hundert Prozent in der Hand des Käufers.

01:05:04: Der ist ja derjenige, der die strategischen Entscheidungen trifft.

01:05:07: Also auch ein Umsatzmultipulis abhängig.

01:05:10: Wenn jetzt ein Käufer sagt, das ganze Wachstum und so, dass doch alles blöd sind, lasst uns mal lieber die Kampagne auf Profitabilität trimmen.

01:05:20: Ja dann ist es doof wenn du einen Umsatz multiplierst.

01:05:22: Und umgekehrt, wenn du einer profitabilitätsgetriebenen Multiplist, da das ist doof, wenn der Käufe zwischen durchsagt nach Jahr zwei... Dann müssen wir jetzt mal richtig das Gaspedal durchtreten.

01:05:37: Ja dann hast du nämlich Wachstum, aber da kommt unten nichts mehr rum.

01:05:40: Weil du dann Marketingsplans zum Beispiel nach oben treibst.

01:05:43: Das heißt der Profitabilitätsgetriebene multiple hat ja noch das Zusatzelement dass du vielleicht auch kostenrein charge und kannst die Company Also Konzern, Umlagen, License fees allen möglichen Zeug.

01:06:02: Und damit kannst du es natürlich dann schon auch, ich sag mal manipulieren und das passiert ja auch, also es passiert schon auch dass das so ist.

01:06:10: Aber der entscheidende Punkt ist egal ob jetzt Top Line Multiple oder Bottom Line ist, der entscheide Faktor ist Du bist nicht mehr her im Haus und es hat einen gewissen zeitlichen Horizont.

01:06:22: Kein Mensch kann voraussehen, was in zwei drei Jahren ist und ein Käufer kann halt immer entscheiden.

01:06:27: Ich drehe das Ding jetzt irgendwie auf Profitabilität oder auf Wachstum oder ganz anders oder ich noch besser schließe es?

01:06:33: Ich mache gar nichts mehr damit ja.

01:06:35: Und so also die größte Lüge, das kann ich schon nicht mehr hören ist Ja!

01:06:39: Also Lügge will jetzt niemanden da irgendwie etwas unterstellen.

01:06:42: aber also der größte Spruch ist eigentlich bleibt auf jeden Fall eine eigenständige Unit.

01:06:53: Ja, also das kommt jetzt eher selten vor.

01:06:57: Und das wirkt sich halt alles auf den Earnhardt aus und deshalb sind die Streitanfälle ich ohne Ende.

01:07:03: Die werden ganz oft pathologisch und warum werden sie pathologische?

01:07:10: Weil du kannst die Zukunft nicht antizipieren und ja da wird dann auch natürlich super hart drum verhandelt wie man das absichert.

01:07:19: Also du kannst zum Beispiel natürlich mal so eine Mindestabsicherung machen.

01:07:23: Das heißt, wenn du also zwischendurch das Ding einstellst oder wenn du es an einen dritten verkaufst ja dann hätte ich gerne meinen Earnout.

01:07:31: aber selbst da gibt's schon Streit drum.

01:07:33: Ja?

01:07:33: Also das will ja den Käufer auch nicht er will sich alle Optionen offen halten.

01:07:38: Dann die nächste Absicherungsstufe wäre für ganz viele Geschäfte haben die Gründer oder der Investor oder wer auch immer die Verkäufer also Zumindest mal für die nächsten Jahre, während der Earn-Out-Zeit ein gewisses Veto-Recht.

01:07:55: Das ist natürlich dann schon super schwierig sowas zu verhandeln.

01:07:59: oder noch besser du lässt dir ein bestimmtes Budget garantieren.

01:08:02: also du sagst wir einigen uns auf ein Business Case und wir werden jetzt in den nächsten vier Jahren entlang dieses Business Cases arbeiten.

01:08:08: und wenn du den verändern willst ja dann müssen wir halt den Earn-out nochmal aufmachen weil wenn du sagste ich möchte von Wachstum auf Rufetabilität oder umgekehrt dann müssen mir halt einen anderen Multiple wählen.

01:08:19: So und da wird es dann natürlich knifflig in der M&A Situation.

01:08:23: Und das ist jetzt ein Einfallstour oder ein Thema, wo auch ein Investor natürlich die Riskt und wo du höllisch aufpassen musst.

01:08:33: Also einen Investor mein ich als Käufer, ne?

01:08:35: Wo ein Käuffer die riskt und wo Du einfach höllish aufpassen muss und wo Dich auch ja beinhart reingehen musst.

01:08:44: Hat nur ein Thema dass ich mir aufgestehen habe bevor ich zu Deiner Shitlist kommen möchte.

01:08:48: Da müssen wir auch so langsam zu einem Ende kommen nach zwei Stunden und acht, dreißig Minuten bisher.

01:08:56: Du bist ja auch sehr in ein sehr internationale Deal manchmal verstrickt.

01:09:00: Und gerne mal.

01:09:02: Das

01:09:02: Thema

01:09:03: ist eigentlich

01:09:04: fast nur wie eine Text-Szene.

01:09:07: Wie relevant sind internationale kulturelle Unterschiede?

01:09:12: Käufer an den USA versus Käufe auf Europa?

01:09:15: Investoren riesen voran?

01:09:19: Riesen groß und wird auch ganz häufig einfach unterschätzt.

01:09:22: Also du kannst deutschen Strategien nicht vergleichen mit einem amerikanischen Käufer Egal ob es Stratege oder PES, das gibt echt große kulturelle Unterschiede.

01:09:36: Also jetzt haben ja asiatische Käufer, also grade chinesische, ziemlich zurückgezogen auch weil die Investitionsbedingungen für die nicht einfacher geworden sind in Europa und in Deutschland zu investieren was auch die Gründe... Die Gründe hat ja im selben wesentlichen daran, dass es einfach nicht Rezipok funktioniert.

01:09:58: Du kannst ja nicht chinesische Unternehmen kaufen aber umgekehrt kann die Jahre jahrzehntelang machen was sie auch wollten und jetzt ist halt nicht mehr so.

01:10:08: das haben die sich ziemlich zurück gezogen weil mit Also aus dem asiatischen Raum und da gibt es auch nochmal ganz viele Unterschiede.

01:10:15: Ein koreanischer Käufer, da gab's schon eine ganze Menge Deals ist komplett anders als ein chinesischer und ich habe sogar einen Deal mit einem japanischem Käufe gemacht völlig anders.

01:10:26: Da musste ich auch ehrlicherweise mich abends immer schlaumachen weil ich kennt ja diese Kulturkreise nicht aber war mir schon... Das war auch aus meiner Mekinzi Zeit wahrscheinlich schon so eine Sensibilität dass das un... Ganz große Unterschiede gesehen und ich muss die Sachen ja lesen können.

01:10:42: Ich muss den Raum irgendwie lesen, ja?

01:10:45: Und das kann ich halt nicht wenn ich überhaupt kein interkulturelles Verständnis habe.

01:10:49: Also ich sag mal da würde ich mir immer auch jemandem an die Seite holen der das versteht und mir übersetzen kann was das jetzt gerade bedeutet.

01:10:55: aber wo ich mich sehr sicher fühle ist mit amerikanischen Käufern weil da hab' ich halt voll genug gemacht und die ticken völlig anders.

01:11:03: Du schickst dir einen Markup von einem SPA... ...mit deinen Änderungswünschen.

01:11:09: Weißt du, was da zurückkommt?

01:11:11: Ein Teilskaufvertrag.

01:11:15: Share Purchase Agreement.

01:11:16: Ja genau.

01:11:17: Also die schicken dir deinen SPA also ihren Vorschlag wie sie einen Vertrag machen würden und dann läuft das ja so dass sich die Anwälte durchlesen und sagen okay das passt nicht, das passt nichts und das wollen wir jetzt alles anpassen und da müssen wir noch zehn Klausen reinmachen und dann schickst ihr den da zurück.

01:11:34: ist es eine sogenannte Red Line?

01:11:36: weil du markierst das in der Vergleichs-Version, markierste das Rot was du geändert hast.

01:11:40: Also deshalb heißt es Black oder Red Line und dann schickst du den da drüber.

01:11:45: Weißt du?

01:11:46: Da kannst du schon die Uhr darstellen, was da zurückkommt.

01:11:50: Da kommt einfach dem ursprünglichen Wurf zurück!

01:11:52: Die drehen einfach alles zurück und das darfst du gar nicht persönlich nehmen.

01:11:56: Das ist normal.

01:11:57: Du musst halt einfach... Es geht halt einmal zehnmal hin und her bis irgendwann mal irgendeiner an irgendeiner Stelle einknickt.

01:12:05: So ist das halt normal, so verhandelt die.

01:12:08: Das würde kein europäischer Käufer machen.

01:12:14: Wobei es ganz viele Unterschiede zwischen einem französischen und britischen und einem deutschen Käufe gibt.

01:12:19: Es gibt auch Unterschiede.

01:12:22: Aber in Europa ist man sehr viel mehr darauf bedacht zu sagen ich will da eine Position verstehen Und ich will deine Motivation dahinter verstehen und ich will gucken, ob es nicht einen Mittelweg gibt oder ein Weg gibt wie wir deine und meine Interessen in eine Klausel gießen können an die wir jetzt beide noch nicht gedacht haben.

01:12:43: So wie ich's geschrieben habe so funktioniert für dich nicht, so wie du es mir jetzt zurückgeschickt hast, so funktioniert es für mich nicht.

01:12:49: Jetzt muss ich mal verstehen was steckt da eigentlich dahinter?

01:12:52: Dann finden wir die Lösung dafür!

01:12:55: Aber so ticken Europäer und Amerikaner... Der tickt total an das, der schickt dir einfach alles knallhalt wieder zurück und redet erstmal auch gar nicht darüber.

01:13:04: Und da sind so Momente... also mittlerweile bin ich es so gewohnt dass ich das schon sofort antizipiere und den Gründern aussage.

01:13:12: aber da habe ich schon viele lustige Momente erlebt wo die Gründer gesagt haben was ist jetzt los?

01:13:16: Die hat ja alles zurückgedreht!

01:13:18: Der Deal is ja tot!

01:13:20: Da kommen wir jetzt nicht weiter.

01:13:21: und dann kann ich denen heute sagen ne, das ist normal.

01:13:23: Die schicken erst mal alles zurück.

01:13:25: brauchst du keine Sorgen zu machen Wir schicken jetzt auch alles zurück.

01:13:28: Das geht jetzt noch zehnmal so hin und her.

01:13:31: Also es ist ganz witzig, wie unterschiedliche Kulturkreise unterschiedlich verhandeln.

01:13:38: oder und jetzt mal ein Beispiel zu nennen koreanische Käufer also vielleicht kann man fast sogar sagen das ist ein Spezifikum in der asiatischen Käufe Welt.

01:13:51: wir sind in ihren Unternehmen viel hierarchischer strukturiert, als wir das in Europa gewohnt sind.

01:13:58: Viel hierarchischer!

01:14:00: Und wenn du den Raum da lesen willst dann musst du verstehen wer am Ende da die Shots called?

01:14:10: Viel mehr als in einem Unternehmen wo du Multiple Owners hast, wo es Dynamik zwischen denen gibt, wo du mit unterschiedlichen Leuten unterschiedlich reden kannst auch Türen aufmachen kannst und so weiter.

01:14:24: Da musst du verstehen, wie ist da die Reporting-Line?

01:14:27: War ja mal bei Samsung.

01:14:29: Ich werde nie vergessen, als ich das erste Mal vor einem Zoom-Meeting mit HQ aus Korea gebrieft wurde.

01:14:38: Hey Scander!

01:14:39: Da wird der Chef im Raum sein.

01:14:42: Sei nicht überrascht wenn kein anderer irgendetwas sagt.

01:14:45: Das ist ganz normal und so kam es dann auch.

01:14:49: So kam's dann noch...

01:14:50: Ich wusste gar nicht, dass das Teil deiner Vita ist.

01:14:52: Aber es ist ja interessant, dass du das selber erlebt hast.

01:14:54: Ja?

01:14:54: Aber das ist die Realität!

01:14:57: Wenn da der Chef dabei ist in der Reporting Line dann brauchst du mit den anderen nicht mehr reden.

01:15:02: Der macht...der sagt dann wo's lang geht.

01:15:05: Ganz ruhig, ne und so hast du das in Europa.

01:15:07: Ist das nicht so?

01:15:08: Machen wir vielleicht nochmal ein Deep Dive zu internationalen internationalen Deals.

01:15:14: Wir merken uns aber, wir arbeiten mit deinem M&A-Deal.

01:15:17: Wenn wir eine internationale Käuferschaft haben dann kann es schon helfen mit einem M& A Berater auch, aber auch einen M& a Anwalt zur Arbeit in der das schon mal navigiert hat.

01:15:29: Ja

01:15:29: absolut!

01:15:29: Das ist ein Erfolgsfaktor um die Schäfchen da zusammenzuhalten und nicht Nervosität ausbrechen zu lassen wenn da irgendwie nichts angenommen wird von deinem Markup

01:15:43: So langsam langsam rap ab hinbekommen.

01:15:48: und Wie können das besser gehen als mit einer shitlist?

01:15:54: Ich werde sie schittlis der der investoren die die deals zerstört haben nein Will ich nicht.

01:16:00: aber was sind so moves von investoren Die dann bei dir auf der shitlist landen?

01:16:08: Jetzt meinst du auf der fairkäufer seit auf der eigenen seite meinst Du

01:16:11: Nene ich meine auf der wc-seite Ja Ähm... Und auch so verhalten, was du in Deal Rooms am wenigsten tolerierst?

01:16:29: Naja im Deal Room sitzen die ja meistens gar nicht unmittelbar dabei.

01:16:34: Also auf meiner Shitlist ganz oben sind Leute, die einen Sondervorteil rauspressen wollen und sagen ich mach hier nur mit wenn ich XY bekomme.

01:16:43: Das ist also ehrlicherweise.

01:16:44: diese sind mittlerweile bekannt und die haben auch ein Problem Die kommen nicht mehr auf die Captables drauf.

01:16:52: Also, wenn du einmal anfängst zu erpressen und es kommt vor.

01:16:58: Wenn du einmal anfangst hier in so einem Deal einen Sondervorte herauszupressen dann bist du Persona non grata.

01:17:07: Es sind nicht viele aber es sind ein paar Und Du kannst dann auch irgendwie nachvollziehen dass deren Investmenttätigkeit steil nach unten gegangen ist.

01:17:20: Die Realität ist doch, wir waren ein Gründer vor solchen Investoren.

01:17:24: Also faktisch die Realität?

01:17:27: Ja natürlich und ehrlicherweise ist das ja auch Teil von einem Mehrwert von einem Anwalt dass er sagt also wenn du die Wahl zwischen A und B hast ich erzähle dir mal zwei Geschichten über b und dann ist vielleicht a der bessere Deal für dich.

01:17:39: Ich habe letzte Woche mit einem Gründer vor Jahren vergessen, wollte er verkaufen und hatte mich damals nach einer PE gefragt.

01:17:48: Den ich ganz gut kannte.

01:17:50: Und ich hab ihm gewarnt!

01:17:52: Der Kaufpreis war höher als das zweitbeste Angebot.

01:17:56: Das war jetzt kürzlich.

01:17:57: Er hat gesagt ist keiner.

01:17:58: Danke, dass du mich davor bewahrt hast nicht zu machen aber so läuft es am Ende ne?

01:18:03: Ja, I agree... Das ist auch auf, sag ich mal, auf der Shitlist.

01:18:08: Es ist nicht weitsichtig so was zu machen weil das schadet bei einem ganzen Geschäftsmodell eigentlich.

01:18:13: dann da Brand.

01:18:15: es gibt also ich will jetzt keine Namen nennen es gibt halt auch genau die Gegenscheidigen.

01:18:20: ja es gibt die Gegenteiligen Ich will jetzt noch nicht rumschleimen aber es gibt VCs mit denen ich unheimlich gern zusammen arbeite weil ich weiß sie sind fair Die suchen keinen Sondervorteil die sind auch dann supportive wenn's nicht der Traumexit für Sie is.

01:18:37: Komm, positiv ist doch immer schön.

01:18:39: Das motiviert doch... Nee!

01:18:40: Weil das ist gemein.

01:18:41: Wenn ich jetzt einen hervorhebe dann fühlen sich die anderen nicht abgeholt irgendwie weil es gibt schon echt viele feine Menschen auch im VC.

01:18:51: Es gibt viele Leute mit denen man echt gerne zusammenarbeitet.

01:18:53: Vielleicht können wir uns mal so sagen wenn Peter und ich ein Event mit dem machen, mit einem VC machen?

01:18:58: Dann

01:18:59: ist das eine Indikation dafür dass

01:19:01: ich

01:19:02: nur hoher Meinung von dem habe.

01:19:04: Wir wollen mal ausschalten.

01:19:06: Okay, Peter du hast uns ein Objekt mitgebracht.

01:19:10: Zeig nochmal.

01:19:13: Was ist es und was sagt uns das über...

01:19:16: Das ist ein Navigationszirkel den braucht man um auf Seekarten zu navigieren.

01:19:21: Es ist ein bisschen old school weil heute läuft eigentlich alles über GPS Plotter aber das bedeutet ein Segel und zwar nicht irgendwie nur auf dem Wannsee sondern sogenannte Blauwassersegler also im Meer oder auf dem Meer.

01:19:36: Und das ist, sag ich mal eine von meinen zwei großen Leidenschaften und genau da habe ich auch ... wir wollten ja letzte Woche schon aufnehmen und da war ich ja wie du weißt krank und hab aber letzte Woche im Halbdilirium dann noch den allerletzten großen Skipperschein gemacht Und das habe ich auch mitgemacht.

01:19:59: Also hab ich so einen halb bewusst sein, hab die Prüfung da noch abgelegt und jetzt kann ich also die ganz großen Tötter ausleihen.

01:20:08: Ja oder ich finde es so toll, weißt du?

01:20:10: Du musst ja sehen bei mir ist immer alles unter Strom weil für den Gründer ist es live changing mal zu diesen einen Exit zu machen und dann ist aber auch Schluss.

01:20:21: Aber wenn ich das Closing von einem Deal habe, kommt das Termsheet vom nächsten.

01:20:25: Das heißt was sozusagen der Ausnahmezustand beim Gründer ist bei mir der Dauerzustand?

01:20:31: So und da brauche ich natürlich auch abends zumal einfach einen Weg raus.

01:20:38: Ich brauche einfach mal Ruhe und das ist auch ein Wasser halt ideal.

01:20:41: also ich finde Elon Musk ja in vielerlei Hinsicht problematisch.

01:20:47: aber was ich ihm wirklich übel nehmen ist Starlink.

01:20:49: Das ist nämlich wirklich übel, weil es bedeutet ja dass wir demnächst nicht nur Satellitentelefon auf hoher See haben sondern eben auch normales Internet.

01:20:57: Ja also ich fand das sowieso ein Unending.

01:21:00: der hat den ganzen ganzen Himmel da vollgemacht mit seinen Satelliten, konntest du ja auch teilweise mal sehen?

01:21:05: Es hat mich unheimlich aufgeregt, weil die Sicht auf die Sterne behindert hat und ich finde es sollte auch noch Räume geben für die Menschheit, wo man nicht erreichbar ist.

01:21:15: Und dank Elon Musk sind wir jetzt demnächst auch auf Wohlersee erreichbaren.

01:21:18: das find' ich sehr ungeil.

01:21:20: Aber dass ist für mich also Wasser und Weite und Naturgewalt und auch ein stückweit mal einen Prozess nicht steuern zu können sondern einfach darauf sich Einlassen zu müssen dass das mehr haltes sagen hat und nicht du Sondern dass du dich aus Meer und des Wind und den Seegang einstellst als umgekehrt.

01:21:39: Weil ein M&A-Prozess ist super orchestriert und haben wir jetzt ja glaube ich heute lange genug darüber gesprochen, es total so durchgetaktet.

01:21:50: Da einfach mal auf dem Wasser zu sein um das alles nicht mehr beeinflussen zu können.

01:21:56: Das ist wirklich toll!

01:22:00: Hat sich auch gleich direkt Ruhe in die Diskussion gebracht irgendwie.

01:22:05: Mal kurz Luft holen... Das ist eine von zwei Leidenschaften M&A-Deals oder so?

01:22:12: Nee, die zweite Leidenschaft ist Musik und Klavierspielen.

01:22:15: Aber das war ein bisschen schwierig, das Klavier hierhin zu transportieren.

01:22:19: Vielleicht kannst du beim nächsten Mal was vorspielen...

01:22:21: Ja, aber guck mal wir haben jetzt irgendwie drei Stunden gequatscht.

01:22:23: Wir haben jetzt drei Stunden gekwatscht!

01:22:25: Was soll ich denn da noch

01:22:25: erzählen?!

01:22:27: Ja gut, mir fällt immer noch

01:22:30: was an.

01:22:31: Mir fällt immer auch etwas an.

01:22:34: Gründer beschreiben dich oft als sehr direkt.

01:22:37: Warst du schon immer so oder hat das der Job mit dir gemacht?

01:22:40: Nein, ich bin auch Kölner.

01:22:41: Ich bin ja Kölnner.

01:22:42: Kölners sind sowieso sehr direkt und ich habe über irgendwie keine Ahnung... ich war immer so.

01:22:48: Ich war immer sehr straight raus.

01:22:51: Ich hab keine Angst davor meine Meinung zu sagen und ich hab auch keine Angst da vor unpopuläre Meinungen zu vertreten.

01:22:58: wenn ich nicht Recht habe, dann habe ich halt nicht recht.

01:23:00: Ja, so was!

01:23:01: Aber oft genug habe ich eine gute Idee oder hab einen guten Punkt.

01:23:06: Und warum soll ich jetzt damit zurückhalten?

01:23:08: Also, ich finde das hält einen nur auf.

01:23:10: und ja, das ist natürlich manchmal sehr ... Damit kann ich auch mal Leute von Kopf stoßen.

01:23:14: Das ist überhaupt keine Frage aber wer mich gut kennt der weiß, dass ich das Herz am rechten Fleck habe.

01:23:19: Ich bin jemand, der ganz viel Wert darauf legt, dass es fair zugeht.

01:23:23: Ich mag keine Bohrungsverein.

01:23:25: Ich möchte, dass man anständig miteinander umgeht persönlich sowieso Aber auch im Geschäftsleben.

01:23:33: Ich finde unser Leben ist zu kurz, um nicht gut miteinander umzugehen.

01:23:38: Und das ist meine Grundeinstellung.

01:23:41: Ich bin einfach gegenüber Menschen sehr offen und vermute eigentlich immer das Beste.

01:23:47: aber ich habe auch keine Zeit dafür jetzt rumzudruxen... Also ich wäre glaube ich der ungeeigneste Mensch für einen Diplomatposten.

01:23:57: Ungeeignet!

01:24:01: Ich bin kein Diplomat, sondern ich bin ein sehr direkter Menschenfreund.

01:24:09: Gibt es eine Eigenschaft die dich zu einem guten Dealmaker macht aber privat manchmal schwierig ist?

01:24:17: Ja also privat schwierig ist Folgendes wenn du meine Frau ist ja zum Glück auch anwältin und weißt was das bedeutet Deal Anwalt zu sein.

01:24:27: Das hilft ungemein weil ihr natürlich noch hohe Toleranz hat gegenüber der Art, wie ich arbeite und wie ich arbeite ist.

01:24:37: Wenn ich ein M&A-Deal in den letzten vier Wochen betreue dann ist das halt eine super intensive Arbeit und da bin ich wie im Tunnel weil du musst ja so viele Dinge denken.

01:24:48: Du bist mental hast du eigentlich alle Regale voll!

01:24:52: Ja, und ey guck mal ich hab sich schreibt Sachen auf wenn mir Gedanken blitz kommt ja.

01:24:57: Ich kann mit das aufschreiben.

01:24:58: aber ich muss noch ganz viele dinge im kopf walten.

01:25:00: ich muss wissen wer in welchem mein team arbeitet gerade an was usw.

01:25:05: Und da bin ich natürlich ganz schön abgesehen davon dass ich gegebenenfalls auch um zwei Uhr nachts nach Hause komme.

01:25:12: Bin ich natürlich mental ganz schön eingekesselt also tatsächlich der Kopf ist voll.

01:25:21: Also jetzt wenn du mich nach Privatleben fragst, das ist für eine Partnerin in meinem Fall belastend.

01:25:28: Ja weil dann hast du vier Wochen eigentlich kaum die Kapazität um zu interagieren und dich auf den anderen einzulassen?

01:25:35: Und dass es ein hardes Brot für einen Partner und ich muss auch immer wieder mal so mal ne Pause machen und sagen okay und jetzt ist auch mal wieder die Familie intensiv dran oder die Partnerin.

01:25:46: wie gesagt meine Frau ist zum Glück Dieelanwältin Jetzt nicht mehr, ne?

01:25:49: Aber die war Deal-Anwältin und ist jetzt ja Softwareunternehmerin.

01:25:55: Aber sie muss schon auch eine hohe Toleranz mitbringen und das macht es schwierig!

01:26:01: Also wenn du mich fragst was ist eine Eigenschaft, die es schwierig macht dann die Fähigkeit in einem Tunnel zu arbeiten und ein Deal zusammenzuhalten ist gleichzeitig auch belastend im Privatleben.

01:26:14: Ich würde es mal annehmen dass das jetzt auch mit vielen Gründern resoniert, die jetzt nicht Rechtsanwälte sind aber...

01:26:19: Ja klar Du musst also, wenn du High-Focus heißt auch hast nicht viel anders.

01:26:25: Was du wo du deine Aufmerksamkeit hinrichten kannst.

01:26:29: So ansonsten ja ich glaube, wenn wir jetzt mal so meine Freunde fragen würdest das ist die würde schon aussagen Ich bin ein kleiner Besserwisser so know it all.

01:26:40: Das ist schon so.

01:26:41: aber das weiß ich ja auch über mich selber Da kann ich auch drüber lachen über mich selber.

01:26:45: Das weiß ich auch, dass das manchmal... Dass es so ist ne?

01:26:48: Also das jetzt glaube ich auch nicht super einfach.

01:26:50: aber du brauchst halt wenn Du M&A machst, brauchst da auch eine starke Meinung.

01:26:53: Sonst wirst du überfahren!

01:26:55: So also d.h.

01:26:56: das ist eine Eigenschaft die ist im M& A hilfreich.

01:27:00: Eine feste Meinung zu haben und sich auch nicht irgendwie abbringen zu lassen.

01:27:04: Aber du bist jetzt natürlich nicht super sympathisch in Privatleben.

01:27:08: Ja sonst fällt mir jetzt nicht so viel ein.

01:27:13: Also ich habe viele andere menschliche Macken, aber die sind jetzt nicht unbedingt aufs M&A zurückzuführen.

01:27:19: Sondern es ist einfach die typischen menschlichen Marke.

01:27:25: Sehr sympathisch!

01:27:26: Wir schließen mit einer kleinen Schnellfeuerrunde Peter.

01:27:32: Wichtigste Eigenschaft eines guten Käufers?

01:27:38: Vertrauen, Aufbauen, Vertrauen behalten und können uns zusammen Wort stehen.

01:27:46: Häufigster Exitfehler von Gründern

01:27:50: den Exit nicht zu machen.

01:27:54: Der gefährlichste Satz oder eine Klausel in einem Kaufvertrag?

01:27:56: Und um zu unterschätzen, wie kompliziert M&A ist.

01:28:00: Gefährlichster Satz- oder Klauseln im Kaufvertag?

01:28:04: Käufer wird sich nach besten Kräften bemühen X Y zu erreichen.

01:28:10: Größter Exit Mythos!

01:28:18: Da fällt mir spontan nichts an.

01:28:20: Grüßter Exid Mythos.

01:28:22: Meine Freie auf die du keine Antwort hast.

01:28:24: Ist auch gut.

01:28:24: Danke.

01:28:27: Menschlich, Einsatz.

01:28:28: Was entscheidet über einen wirklich guten Exit?

01:28:34: Gründer, Timing, Markt und die Leute, die den Deal machen.

01:28:43: Wen würdest du als Gast für einer der nächsten Dealmacherfolgen nominieren und worum?

01:28:53: Und dann kommen wir zum

01:28:53: Hammer!

01:28:54: Wen würde ich als Gast nominierend?

01:28:59: Ich glaube also wenn es jetzt egal ist ob das jetzt realistisch oder nicht... Obwohl ich ihn persönlich schwierig finde wegen seiner politischen, sagen wir ... also Kehrtwendungen.

01:29:18: Ich glaube, ich würde Mark Zuckerberg einladen weil das ist aus meiner Sicht der genialste M&A-ler den ich kenne.

01:29:28: Also der hat die genialsten Deals gemacht.

01:29:31: alles was er angefasst hat es zu Gold geworden und ich würd gern mal von Mark Zuckerburg hören, was ist eigentlich bei dem?

01:29:40: Also wo hat der diese Intelligenz her, dieses völlig... also dieses absolute Outperformance bei M&A zu haben.

01:29:50: I don't know!

01:29:52: Peter dieser Hammer hier den verbinde ich mit dir aus zwei Gründen.

01:30:00: Der erste ist offensichtlich nach unserer Unterhaltung hier den Hassball quasi in meiner Tasche wenn du M& A-Deals machst und den zweiten kommst du selbst drauf.

01:30:09: Ja,

01:30:11: natürlich.

01:30:13: Liebe Grüße an unsere Freunde von Kontorion.

01:30:17: Peter und ich haben uns kennengelernt auf... Also weil ich damals bei Bau-Avengerschaft Partners war und Peter Kontorionen beraten hat eine Company die BtoB Company für MRO Maintenance Repair and Overhaul Und dazu gehören eben auch so Handwerkerbedarfe, wie ein Hammer.

01:30:44: Die dann ge-exited ist und das war für damalige Fests... Das

01:30:47: waren sehr signifikante Exits.

01:30:50: Sehr schöner Exit.

01:30:51: Ja!

01:30:53: Das war auch eine der ersten wirklich großen Tech-Exits in Deutschland nachdem die Bubble da zweitausends einmal geplatzt war.

01:31:03: Es war wirklich einer der ersten großen Deals.

01:31:08: Da haben wir uns kennengelernt.

01:31:10: und liebe Grüße auch an Freddy, Tobi und Richard.

01:31:12: Die Gründer jetzt vielleicht zuhören.

01:31:15: Peter das waren drei Stunden und eine Minute.

01:31:18: Wir werden daraus

01:31:19: wahrscheinlich

01:31:20: nicht einen Podcast machen sondern kommen vielleicht zwei oder so.

01:31:24: Entscheiden wir noch?

01:31:26: Dann gehen wir mal die virtuelle Hand.

01:31:28: Hat Spaß gemacht!

01:31:32: Alles klar.

01:31:33: dann bis zum nächsten Mal

01:31:34: Wenn dir Deal-Macher gefällt, abonnier auf Spotify, Apple Podcasts oder YouTube.

01:31:39: Und fünf Sterne helfen dabei, dass mehr Leute den Podcast finden die ihn brauchen!

01:31:44: Für Techdeals, VC Runden und M&A Transaktionen sprich mit Peter Müllmann und PXR.

01:31:50: Er ist der Anwalt, den ich seit Jahrzehnte empfehle.

01:31:54: Intro gern über mich einfach melden.

01:31:57: Alles andere Fundraising, M& A Beratung, Executive Branding findest du bei mir auf id.vc.

01:32:03: Bis zur nächsten Folge.